来源：中国营销传播网   作者：杨星

    国庆刚过，在一次培训过程中，和一位经销商朋友聊到今年的市场很淡，国庆促销活动虽然大家伙儿都使出了浑身解数，能够派上用场的招数，可以说是无所不能企及，但整体的活动效果并不是十分理想。当然除了受到大环境不好的影响外，我们内部的促销活动策划本身也有不少问题，比如产品策略、宣传策略、推广策略、沟通策略、配合策略、礼品策略等等等等，都有可圈可点之处。

    总的来说，促销看似搞一次活动而已，但认真分析下来你会发现促销其实是一项系统工程，是人力、物力、财力等各方力量的整合，各种资源的完美匹配，店内店外的良好配合，最终才会带来良好的效果，过程中无一不体现精心的策划和强有力的执行。促销活动中的礼品策略作为活动的其中一环，貌似简单实则不然，在整个活动过程中所起到的作用绝对不容忽视，到底是什么样情况？且听笔者娓娓道来：

    首先我们必须要弄清的一个问题是：促销活动中，礼品到底起什么作用？仔细分析下来，我们不难发现其实也就不外乎就三个方面的作用：

    1、吸引关注，争取更多顾客上门，汇聚人气；

    2、锁住顾客，争取更多停留时间，提高成交；

    3、诱惑购买，争取更多购买产品，拉升销量。

    清楚了这三个方面的作用后，我们再来看制定促销中的礼品策略，其实已经变得相对容易了很多。

    首先，要吸引顾客关注，也就是要让人知道咱们有活动在做，这个时候的礼品策略，只需要能够达到吸引和告知的目的就行了。因此我们所要选用到的礼品，对于顾客而言既要让人觉得有用不会轻易丢弃，又要让人知道店内在搞促销活动愿意上门看看。此时我们可选的礼品只要同时满足这两个方面的要素即可，具体礼品可选择：印有活动主题内容的餐巾纸包、无纺布袋、矿泉水、鼠标垫等等。

    其次，要锁住来到门店的顾客，争取他们在门店的停留时间更长些，我们接触顾客的机会自然也会增加不少。此时我们就必须做只要进到店内的顾客，人人都可以得到一份礼物才能锁住顾客暂时不走。这时的礼品策略，就一定要注重精致、有特色、突出价值、能派上用场，而且在礼品描述时，一定要使用“价值相当于****”的字样，如此才能足够锁住顾客，让其感到礼品真的物有所值。使得顾客比较乐意领取礼品，而且领取了礼品后，还就真心感觉不好意思离开，于是我们的目的也就达到了。具体的礼品可选择：精美雨伞、耐用雨披、可爱抱枕、颈椎枕、木质手串等等，当然可视其价格的高低，限制一定的数量。

    最后，要诱惑顾客购买，甚至争取顾客更多的购买，从而实现我们促销活动的真正目的—拉升销量。那么这时我们的礼品策略，一定要能够解决可以让顾客真正感觉占到了大便宜，其诱惑力才足够强大。因此这样的礼品必须具备这些的特点：货真价值甚至物超所值、生活中实用性极强、后续生活中可能会购买、提高售后服务的价值等。当然这样一来，此时的礼品策略具体怎么样，还必须结合促销活动中的消费坎级程度来制定，比如：购买满****送****的不同坎级，有消费层次区别也有礼品档次区别，只有这样才能尽可能地挖掘顾客的消费潜力，真正实现拉动销量。当然为了深度套牢顾客，还可以购买满****送抽奖卷，用后端的抽奖礼品刺激顾客更多购买。在这种情况之下，我们可以选择的礼品范围也非常广泛了。就家居建材行业而言，我们根据装修购买产品的不同时间段，可以赠送购买大件后的附件作为礼品（买大宗家具送皮凳、买沙发送抱枕等），可以赠送后续需要购买的产品作为礼品（比如：买橱柜送厨具、买衣柜送衣架等），也可以赠送日常生活过程中会用到的礼品（食用油、电话卡、电风扇、电视机等等）。

    当然每次促销活动过程中，针对不用的行业，不同的产品品类，不同的竞争状态，送什么礼品我们也需要视具体情况而定，最终达到既能起到上述三个方面的作用，又能尽量控制好礼品成本（一般不超过活动总体业绩目标的3%），最终真正实现销售业绩的拉升，才是我们搞促销活动的目的。