作者：姚永献

    作为销售人员应该怎样更好地把握这个“心理学”呢？我觉得应该站在对方的位置，感受对方的行为动向，这样才能跟顾客一体，才能感知顾客的心理变化，进而引导，从背后推动客户按照他的思维即我们引导的思维达成适合我们的成交结果。己所不欲勿施于人，如果我们站在顾客的角度感受到“不欲”那么就一定“勿施于人”，否则，就不利于成交。

    “销售是门心理学”这样的论题已经十分的不新鲜了，很多培训界的讲师或者管理者都在老生常谈了，如果我们仅就“销售是门心理学”的观点来指导做销售好像又有点“空”，一时半会又不知道从哪里下手，该怎样运用“心理学”来促进日常的销售工作。如果只是听起来有道理，做起来不知道步骤和操作细节，也就是说不便于操作，那么这样的有道理基本上属于“无价之宝”，难以兑付。

    今天在这里，我就这个话题分享一个小小的实例，在“销售是门心理学”这个宏大命题里和大家一起摸摸边界，找找可操作性。

    上个月因为某个策划项目的需要，我到一家小商品城市调，正好看到一家销售皮具的小店，看上去装修的挺精致，负责营业的是个职业化达标的小姑娘。

    当时，我询问她这件商品多少钱？她告诉我说是168元，随即我问她能不能便宜一点，其实当时也没打算买，只是这么随口一问。那姑娘紧跟着就回答说：最低150元。我没有接她的话茬，伸手摸摸的商品，说了句等于没说的话“质量没问题吧”，“您放心，质量绝对没问题”姑娘的回答很是肯定。“说个实在价，我拿一个”我心不在焉的一边看着别的款式，一边问道。“您要是诚心要，最低120元。”从那姑娘的语气里，听着十分的坚决。从168到120仅仅是在不到两分钟的时间，当时，我见商品还不错，又是面对这一个小姑娘，也不好意压价，就说“100，我拿一个。”姑娘有点急了，说道，“不能，我们的产品质量都是挺好的，在大商场都卖好几百的，低于110不能卖”。其实，当时我由着职业特点心理想感受一下这现场促销技巧，所以有点故意。

    听到售货员说110元，我把商品往柜台上一丢，转身往商场里面走，按照一般销售心理，那售货员会在你转身离开几步之后，会喊“哎，你等一下”，我们平时在商场经常看到这样的场景，所以我也就故作姿态继续往前走，而且走的挺慢，当时想着“别回头”等着售货员喊，说句实话，如果当时售货员喊了我还真有可能用100元买下那个商品。可是，等走了五六步都没听到呼喊，看来是我把价格压低了，但也不好意思转身回去购买，就径直向前走离开了。

    等我在里面几家同类店看了几款类似的产品，发现大同小异，但做工的确没有刚开始看那一家的产品质量好，价格也都差不多。我就有点想买第一家的商品了，可是如果直接回去找那姑娘，那么，人家肯定会坚持最低110元，这样的价格又觉得不太适合，或者说是没有成就感，能按照消费者自己认可的价格成交，会觉得是捡到便宜了，这也是每一个消费者的真实心理。

    说白了，当时买东西倒是其次，想尝试一下销售策略倒是真的，这也算是职业病吧，呵呵。

    我转了一圈又回到了第一家店前，那姑娘看了我一眼，就象没看见似得，继续整理商品。当我说“再把刚才我看的那个拿来我看看”时，我分明看到那售货员姑娘的脸上略过一丝得意，那一刻我能感受的到那种微妙的心理变化。但是，我仔细翻看过商品之后，抬头看着售货员说“80，现在给我开票”时，那姑娘的脸上瞬间布满了诧异，一时卡壳了，无语。停顿了几秒钟姑娘冲我不高兴的说道“你这人刚才还说100呢，现在咋变成80了”言下之意，刚才100我都不卖给你，现在出80我怎么可能卖给你。

    我没有理会售货员的质疑，而是直接说，刚才我在里面转了一下，在这个环境，我最多给你90元，现在开票，随即把钱放在柜台。售货员姑娘有点激动“不行，这个价格不行，我们还赔钱呢”，我不由分说的讲到“我出这个价格是可以的，不会赔钱只是赚的略少一点，我还要急着回去有事，赶紧的开票吧”。成交。

    按照正常的思维，我转了一圈又回到这家店，那么一般会继续坚持之前我喊出的“100元”的价位，如果是那样，那么售货员会坚持110这个价位，最后有可能在10元差价的面子面前接受110元的价位；但是，我逆向出发拿出比之前出价低20元的价位重新喊价，居然低于第一次我自己的出价。今天把这个小事叨叨出来，只是想说说这其中的心理和道理。

    如果我折返回去再提100元的价位，那么售货员就掌握了主动，她会潜意识的认为“我在商场转了一圈，肯定是做了对比，别人的同类商品可能比她家的贵，所以我才会回来继续找她谈”，可是，我没有顺着这个思路，而是出价低于前一次报价，那么言下之意就是“我转了一圈经过比对，同类商品，她的价位应该是比别人的高，还有降价空间，如果她不把东西卖给我，我可能因为这个商场的产品一般而放弃购买，选择离开，那么她就失去一次成交的机会”所以我能比第一次出价更低的价格成交。仔细想来这个小事的背后是一种销售心理技巧的切磋。

    作为销售人员应该怎样更好地把握这个“心理学”呢？我觉得应该站在对方的位置，感受对方的行为动向，这样才能跟顾客一体，才能感知顾客的心理变化，进而引导，从背后推动客户按照他的思维即我们引导的思维达成适合我们的成交结果。己所不欲勿施于人，如果我们站在顾客的角度感受到“不欲”那么就一定“勿施于人”，否则，就不利于成交。