来源：晖哥聊渠道；作者：陈锦晖
引子：
上一篇讲了渠道战略中的双赢思维，今天我们带着渠道思维聊聊最近在逆境中砥砺前行的SaaS创业者如何破局。因为内容较多，我们分成两篇来写：
这一篇我们先聊聊当前SaaS行业遇到的困境和深层次原因，以及针对当前几种主流应对策略的思考；
下一篇我们从销售视角进一步分析SaaS业务的特点、以及通过渠道模式突围的机会和挑战。
为了避免陷入无意义的观点之争，我们设定一下问题的边界，力求将问题简单化，从繁杂的内外部因素干扰中剖析深层次原因，并在目标明确的前提下寻找最佳的解决思路：
1、不涉及产研问题、不涉及融资问题；
2、梳理当前大环境，聚焦SaaS公司推出产品以后面临的商业化挑战；
一、困境
最近和一些专门跟踪To B业务的媒体朋友，以及聚焦SaaS业务的投资机构朋友交流较多，他们长期关注SaaS创业公司和行业趋势，接触的人和信息都比较丰富。目前大家普遍反馈行业遇冷，而且是透彻心扉的冷，很多从业者和投资机构甚至都在讨论SaaS还要不要继续看好。
反馈中最核心的问题有两个：
1、从上游看，企业融资变难，投资机构只看不投，融资难了很多很多；
2、从下游看，客户预算减少，签单周期不断拉长，收入少了很多很多；
1+2带来的叠加压力陡增，企业被迫大量裁员减少运营成本。而裁员又带来收入进一步减少，研发预算也不得不消减，业务发展不达预期又带来融资进一步变难。于是大量SaaS公司陷入了越做越难、难上加难、恶性循环的怪圈。
二、原因
今天SaaS创业者们遇到的市场困境是多方面原因造成的：
1、市场和客户认知尚未成熟，国内市场尚需较长时间进一步培养。在过去20多年的互联网发展历程中，国内大量企业都习惯了平台合作和流量思维；各类电商平台、外卖平台、出行平台、广告平台等在帮助中小企业快速发展的同时，也让他们惰性越来越强，企业对工具和服务的认知、接纳程度非常落后，企业内部具备使用和运营能力的人员极度匮乏；
——这一点没有捷径，需要所有SaaS行业的同仁一起努力推动。从大趋势来看，国内的网民数量早已不再增加，随着老龄化社会和人口负增长的到来，这个数量甚至会慢慢变少。因此基于流量红利的互联网商业模式遇到的挑战逐渐增大，基于流量思维的互联网产品及服务的创业机会也越来越少。最关键的是企业通过流量思维获得增长的难度越来越大，而以减员增效为核心出发点的SaaS产品和服务将会得到越来越多客户的认同和接纳！
2、互联网大环境无法和国外相比，各大平台设置各种各样的壁垒和门槛，全力以赴地阻止SaaS公司打通和接入（懂的都懂，不再具体阐述了），每个大厂都恨不得自己把所有产品都做了，这一点完全无法和国外SaaS公司的顺风顺水相提并论；
——目前国家已经越来越意识到封闭的伤害，反垄断的监管力度日益加强，相信不久的将来，国内互联网环境会越来越开放。
3、三年疫情加上市场环境的不断恶化，中小微企业都把生存作为首要任务，各种预算一减再减，SaaS作为工具和服务的定位，很难让小微企业当作刚需产品来优先购买；
——疫情终将过去，这一点毋庸置疑，需求的重启和爆发将给有准备的创业者带来第二个高速发展窗口。
4、行业遇冷+发展速度放慢+估值回落+大环境不确定性增加等多个原因导致投资机构刹车过猛，对SaaS公司的价值和期望开始缓慢地修正和重估。
——投资机构手里从来不缺钱，他们担心的是不确定性问题，随着上面三个问题的逐步解决，金主爸爸们一定会重新认可SaaS模式的广阔前景！
5、以上四点都可以归纳为宏观层面的问题，也都属于外因。内因只有一点：大部分SaaS创业者都是技术或产品背景出身，对于如何做一个优秀的产品很擅长，但是对于如何把产品卖出去并不是很擅长；同时相比老牌互联网大厂而言，大部分SaaS公司成立的时间都不长，内部推动快速商业化的组织能力是比较薄弱的。
——相比外患而言，内忧才是最应该尽快改善的地方。完善组织建设、加强高管团队商业化人才的引进和培养是重中之重！
三、出路
从大量沟通中得到的信息来看，SaaS创业者当前已经采取的应对策略大致归纳成如下三类，我针对性聊聊自己的看法：
1、从SMB客户群转向KA客户群，觉得KA客户有钱，能够支撑企业活下去；
——不认同：企业服务客户的规模和自己的规模同步做大是最理想状态，这种情况下，企业的产研能力、营销能力、服务能力、组织能力都在同步完善和变强，服务大客户是水到渠成的。如果一切都没做好准备就仓促去聚焦KA客户，那么创业公司很容易被KA客户的各种个性化需求带跑偏，表面看起来KA客户可以带来更大收入，但企业在没有做好SMB客户的情况下就去做KA客户，实际上投入的成本也是成倍数增加很多的，而且大概率刚开始的n个KA客户的需求是五花八门的，厂商很容易被无休止的需求变化和研发投入拖垮，SaaS创业公司能否通过客户群调整熬过冬天要打个大大的问号。
2、从国内市场转向出海，觉得国外环境比较好，出海的成功企业也比较多；
——不认同：国内市场和国外市场完全是两个概念，从文化习惯到市场环境差异极大，现在出海做的好的企业有两类，一类是BAT这样的大厂，资金和人力资源等储备都没有任何问题，完全是基于战略扩张出发的；另一类是从一开始就定位国外市场和国外客户的创业公司，他们在国内的投入和资产很少，包袱很轻，从一开始就对国外市场和客户有深入的调研和分析；
在国内市场投入了很多资源和精力，最终却因为业务难做而转向出海的，沉没成本太高了，相当于把之前的大部分积累都放弃而去赌一条前途不明的路，实乃下策！
3、大量裁员、收缩业务规模和运营成本，熬着等待春天到来；
——当前环境下，这样做确实无可厚非，但是这个冬天究竟有多长谁也不好说。古人云：逆水行舟，不进则退！优秀企业都是在一次又一次的危机之中抓住机会、成长壮大起来的，很少有通过简单收缩和裁员能成为行业领跑者的。建议大家把成本聚焦到当下必要的产研投入上（天气寒冷，超前太多的产研投入要量力而行），减少直销规模，扩建渠道生态，联合更多代理商伙伴，大家一起抱团取暖，通过最低成本的方式最大范围地触达客户，从而快速筛选出有购买能力的客户出来（渠道模式优劣势分析详见小编第一篇文章：了解和理解渠道模式）。
用更高效的方式继续前行，远远比简单收缩要难得多，迈出这一步非常考验创业者的组织能力和决策魄力，但也更有机会和未来！
小结：
SaaS不是没有希望了，恰恰是在内因和外因的叠加下，快速回归理性，回归合理估值，回归SaaS业务原本该有的发展节奏。
今天SaaS创业者们要做的是收缩直营人员规模减少亏损，精耕细作建设渠道体系，联合大量代理商和服务商伙伴一起深耕市场、服务客户！
相信再过几年，整个市场中能够销售和应用SaaS产品的人才会越来越多，企业群体里能够意识到SaaS模式优越性的客户也会越来越多，随着时间的推移，SaaS必将在国内市场迎来真正的春天！
SaaS相比于传统软件以及其他互联网行业而言，业务模式天然解决了厂商和代理商之间的纽带问题。SaaS的续费模式，把代理商和厂商紧紧捆绑在一起，大家需要一起努力，一起服务好客户，一起关注长期利益，这样才能够把这个业务做成赚钱的业务。
下一篇我们将从销售视角进一步分析一下SaaS业务的特点，以及通过渠道模式来破局的机会和挑战。
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