来源：中国营销传播网  作者：李治江

    在给北京那里家居培训的课堂上，北京国富纵横的曹世龙老师分享了一个尴尬的案例，有一天他去山东走访市场，走到第一家门店，逛完了以后想走的时候，店员一把抓住他，说，先生，您今天不买也没关系，这样我们送您一份礼物，一个小马扎。曹老师一看很喜欢，因为这个东西方便又实用，家里老人、小孩都用得上，马上和对方说感谢，乐呵呵地拎着个马扎走了，心里想这家店不错，你看这个马扎多好多实用啊。曹老师拎着马扎走到了第二家店，第二家店同样热情地接待了他，看着曹老师要走了，店员一个箭步窜上来一把薅住了曹老师，说，先生，慢走，我们店里也有礼物送您。您看您手上有了个马扎，可是你们家肯定不止一口人，这样我们再送个马扎给您，这样不是更方便吗？收到第一个马扎的时候，曹老师满心欢喜，第二家店又收到了一个马扎，此时，曹老师就有点啼笑皆非了，马扎是个好东西，可是也不能都送马扎啊，人家广告上都说了“酒再好也不要贪杯哦”，这回麻烦了拿俩马扎回北京，拿着吧不方便扔了吧挺可惜的。

    曹老师的尴尬遭遇，正是我们今天要跟大家讨论的话题，门店促销活动中的赠品该如何给客户送出感觉，送出价值来。我们不得不承认的一个事实就是，有越来越多的门店加入到了促销活动的竞争队伍中来，可是有很多门店都在死拼促销活动的力度，在促销活动创新和促销活动细节上没有下太多的功夫。促销活动频繁，促销形式同质化，不但让商家陷入了“赔本赚吆喝”的地步，也让顾客苦不堪言。本文仅就促销赠品选择的话题，和大家分享一点浅见，以期能够引起经销商老板的足够重视，我对促销赠品的赠送基本态度就是要么就不送，要送就一定要送出价值，让客户爱不释手。

    那么，究竟该如何选择促销赠品呢？

    一、价值塑造

    不管你送什么样的赠品给客户，也不管你出于什么样的目的送赠品给客户，一个前提就是千万不要把送赠品等同于给客户打折降价，如果你抱着这个心态送赠品就麻烦了。赠品不是客户购买的原因，而是让客户买得高兴，买得更多、更贵、更快的原因。那么，我们的赠品选择就要求销售人员能够塑造价值，针对不同客户把赠品的价值塑造出来。比如说我们送一个手电筒给顾客，针对老人我们要突出手电筒的实用功能，针对年轻人则要突出手电筒的时尚玩乐功能。这就要求赠品在设计的过程中，既要考虑到实用性又要考虑到游戏娱乐性，否则你只是送个普通的手电筒给别人，谁会喜欢？

    二、情感功能

    赠品的价值是用来放大的，如果只是突出赠品的实用功能，那么我有理由相信很多赠品客户都不喜欢。我们经常会看到很多的百货商场在五一、十一的促销活动时送苹果IPAD，那我就在想如果家家都送IPAD的话，顾客还有没有惊喜，要送就要送的和竞争对手不太一样，要送就送点情感功能出来。人们现在就关注什么，当然是环保、健康、节能这样一些概念，那你送自行车、送人参、送防毒面罩客户可能会更喜欢。   

    三、提示商品

    赠品开发和选择真的不是个小事，现在很多企业的策划人员开发的赠品都不太理想，就更不要说商家，特别是经销商自己选择赠品了。大家总是觉得大多数老百姓最近喜欢什么东西，什么东西性价比最高我就送什么比较合适，这就陷入了一个误区，送还不如不送，因为送了客户反而不高兴。赠品选择的第三个原则就是要能够提示商品，所谓提示商品就是说通过赠品，顾客能够想起来你们家是卖什么的，大家能猜到曹老师逛得是什么店吗？对了，家具店，因为家具是木工活儿，小马扎就是个家具小件。卖汽车的会送车载吸尘器，卖茶叶的会送茶杯，卖珠宝首饰的会送个首饰盒，一定要记住了买什么就要送点和商品有记忆点，有关联的产品。我去买皮鞋每次都问商家，你们家能多送副鞋带吗？到今天为止，我得到的答复大都是没有鞋带送，看来我们的商家更喜欢送点贵的东西，而不是客户真正需要的东西。

    四、实用价值

    赠品的选择除了上面谈到的情感功能和价值塑造外，实用价值也不能小觑，这样说可能更加直接一点，我们很多人都习惯了某些产品的使用，导致了我们不去关注它们，直到有人提醒我们该换了或者直到这个东西用到了“寿终正寝”不得不换。我举个例子，你们家的菜刀多长时间没有磨过了，有想过换一把菜刀吗？你们家的地垫多久没有清洗过了，有想过重新买一块地垫吗？你们家的台灯用了多少年了，有想过换一盏台灯吗？如果门店在做促销活动时，送给客户的是这样的一些赠品，通常客户才会忽然意识到，我们家的这个东西用了好多年了，是该换个新的了，这叫雪中送炭，很多客户都是走在雪地里忘记了自己需要取暖；当然了，很多商家更擅长做锦上添花的事，因为锦上添花容易雪中送炭难，难的不是送块炭，难得是我们缺乏洞察力，缺乏对客户的深度关心关怀，没发现人家走在雪地里。

    五、品质过硬

    这一点就不用过多的累述了，要做就要做到最好，要不干脆就不要做。很多的经销商老板在做促销活动时，明明花了大价钱做各种宣传活动，却在最关键的时候掉链子，在赠品的选择上面偷工减料，跑去买一些粗制滥造的赠品来送给客户。送个小电风扇给客户，回到家里没有几天，电风扇不转了；送个毛毯给客户，回到家里没洗过几次缩水缩到没法盖了；送个水杯给客户，回到家里冬天热水一冲“砰”地一声水杯炸了******这是贪小便宜吃大亏，即使客户这次冲动了在你这里买了，但是他一定会把这次不愉快地购物经历告诉给自己的朋友，而且互联网这么发达，口碑才是最重要的。想做长远生意，就要认真做促销，会做促销。

    六、规避风险

    我在国美电器做策划工作的时候，曾经做过一次买赠活动送电水壶，结果一位客户连续找了我三次，说送的电水壶有问题要求更换，那个时候我自己从来没关注过一些消费者权益法之类的法律法规，这位客户告诉我“赠品和商品一样享受国家三包”，从那以后，我就吸取了教训，送赠品尽量不送电器，免得做售后工作麻烦。随着自己做促销的次数越来越多，我总结了“三不送”赠品，一是家电产品不送，因为要做“三包”服务；二是食品不送，因为食品容易过期而且也不安全；三是消费卡购物券不送，因为送这些东西客户消费过程中产生了客诉会回过头来找你。

    看似简单的买赠促销活动，其实里面大有文章，赠品送得不够好，激发不起客户的兴趣和热情，就像小兔子拿萝卜钓鱼一样，你喜欢的客户不一定就喜欢。所以，促销赠品要选择客户喜欢的，这就是为什么促销活动首先要研究促销对象，而不是先设计活动的原因所在。