来源：中国营销传播网   作者：师顺宽

    有一句古老的销售谚语说“在相同的情况下，人们愿意同他们的朋友做生意。在不同的情况下，人们仍然愿意同他们的朋友做生意”。所以人们往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使与陌生人做生意，也要一步步地试探，原因就在于信任度和情感还不够。当然，客户在和陌生的销售人员沟通时，一般不会说“这是因为我跟你没有情感、对你不信任”，而是以各种理由作为托辞。主要表现为：拒绝和销售人员够；销售人员讲解后，客户不赞同；拿同类产品打压比较，如：等销售人员介绍完产品后，客户告诉销售人员某某产品的知名度比你们公司还大，产品质量比你的还好，但价格比你低很多等；敷衍了事，如客户对销售人员态度不冷不热，和你沟通时心不在焉，无论你说是什么，他总是嗯嗯呀呀；担心购买后效果不理想，从而推拖销售人员，如销售人员介绍完产品后，客户对产品持怀疑态度，就是这个产品能不能给我创造价值，从而告诉销售人员过一段时间再说，我考虑考虑，现在资金紧张等，找各种理由推拖.......。所以销售人员要意识到这一点，也就是在没有取得客户的信任前不要过早的销售你的产品。因为你说的越多，客户的防备心理越重，信赖感就不容易建立，最终销售也就不容易成功。

    【案例】

    小李是某白酒企业的一名销售人员，一天小李来到一家大的名烟名酒店。进门以后小李先亮明身份，就开始向客户介绍自己的产品。“您好张老板，我们这款的产品的包材是国内某知名的设计公司设计的，你看这款产品的包材和瓶型非常漂亮，消费者一定会喜欢；我们的这款产品的酒水是国家级白酒评委xxx研发的，他的特点是色泽清澈透明，窖香优雅，绵甜净爽，柔顺适口；我们这款产品开票价是60元/瓶，您零售价卖98元/瓶，现在我们这款产品刚开始铺市，为了增加产品的终端表现，现在我们有一个专柜陈列政策......，这么好的产品再加上这么好的利润空间，您销售我们的产品一定能挣到钱”。在小李介绍产品的过程中，店主的态度不冷不热，和小李沟通时也心不在焉，无论小李说是什么，他总是嗯嗯呀呀。等小李介绍完了以后，店主告诉小李某某产品的知名度比你们公司还大，产品质量比你的还好，但价格却比你低很多，陈列费用比你的还大......。然后问小李供货价格能不能再便宜的点，陈列费用能不能在大点等，小李面对客户的询问无从回答，最终拜访失败。

    销售人员如何赢得客户的信任呢？

    一、打造专家形象，只有专业的才更值得信赖。

    “专家销售”是销售行业的一个新名词，也就是说销售员不但是销售员，还必须是所销售产品方面的专家。也就是对自己所销售产品要充分了解，如：原材料、生产过程及生产工艺技术、产品的性能、产品的售后保证措施等。另外要掌握和产品相关行业的信息，因为围绕着产品有很多其他知识。比如：像从事白酒行业的销售人员并不是把产品卖给经销商就不管了，对于市场的开发、维护、终端的布控、品牌的推广、经销商团队的管理、库房的管理、财务的管理等知识都要无所不精。

    专家形象的销售人员之所以受到客户的欢迎，主要在于他们不但能利用专业知识为客户提供专业的服务，而且能够为客户提供更多的增值服务。例如：小张是某白酒企业的专家形象的销售人员，很多经行对小张的评价是这样的：“和他在一起沟通的时候，他讲的头头是道、条理清晰，内容丰富多彩，似乎对市场开发、维护、终端的布控、品牌的推广、团队的管理、库房的管理、财务的管理等等无所不精，我简直怀疑他不是一名销售人员而是一名销售专家。另外他对于超市、名烟名酒店、酒店的经营等无不涉猎，似乎没有他不懂的道理。那个销售人员真的很厉害，那天我们谈了2个多小时，这期间几乎都是他在给我讲经销商如何经营才能赚钱的方法和策略。我对他的印象特别好，他穿的很整洁、说话极有道理，条例非常清晰，态度又很谦和。我简直不想开口，而只想一直听下去。老实说，他不是在卖给我产品，而是在给我创造价值。和这样知识渊博的销售人员打交道，不挣钱都难！”

    二、增加公司的透明度

    因为客户购买产品是需要付出金钱的，客户从一个一无所知的公司购买产品意味着要承担很大的风险，因而任何客户都不愿意承担这种风险。所以，对于销售人员来说，增加公司的透明度，是赢得客户信任的最主要的方法。当客户可以清楚的看到你的生产、销售过程的时候，他们的信任感就会大幅增加。所以说客户对于你的产品的信任，除了来源于产品本身的质量说明，更重要的是来源于你背后的公司。对于公司的信任会让客户对产品产生信任。因此，在进行销售的时候，一定要注意将公司介绍给客户，有必要的话可以让客户到公司参观。

    另外，任何花言巧语都没有“眼见为实”的力量强大，所以销售人员在销售的时候不仅要利用各种资料向客户介绍公司和产品，还要让客户亲眼看到。原因是客户总是非常相信自己的眼睛，所以销售员要带领客户去参观自己的公司，让他们亲眼去验证你所说的每一句话，当他们验证后，不仅对公司产生信任，也会对我们本人产生信任。如：三精制药的广告宣传在经过“蓝瓶的钙，纯净的钙；蓝瓶的钙，充足的钙；蓝瓶的钙，好喝的钙”时代后，开始了另一种宣传，那就是“踏实”。踏实从何而来？从眼见为实而来。在广告上，李立群向人们介绍“蓝瓶的钙”的生产过程。当人们看到这么严格的生产过程的时候，一种踏实感就油然而生。这就是透明在构建人的信任感的力量。

    只有了解才有信任，任何人都不会对一个一无所有的人和组织产生信任感。所以，对于销售员来说，要赢得客户的信任，就必须增加公司的透明度，让客户看到一个真实具体的公司。

    三、投其所好迎合客户的兴趣

    “在做销售的过程中，销售人员必须迎合客户的兴趣，投其所好，对客户最关心的话题和事物表示真挚的热心，巧妙的引出话题。多和他们交谈，表示钦佩，这就是取得诚信的秘诀”。“因为兴趣能让一个人为之追逐”。因此，在拜访客户时，销售人员应当收集客户的兴趣与爱好，善于发现客户的兴趣与爱好，这样能更好地开展各项工作。如在拜访时，你发现客户的兴趣爱好经常观看体育频道的拳击比赛，这样就可以知道客户对拳击比赛比较感兴趣，因此在下次拜访时可以掌握相关新闻，更好地与其交流沟，当销售人员与客户在某一点上产生共鸣的时候就会拉近与客户的距离感，从而产生信任感。当彼此建立了信任感之后，销售人员就可以趁机将话题引入到所要销售的产品上来，以朋友的身份和语气和客户沟通是不会引起客户反感的。这个时候，他们会感到销售人员向他销售这种产品的目的是为了让他们收益。只要销售人员能够抓住这个机会，产品就有极大的可能可以销售成功。及时暂时遭到拒绝，也拥有了再次向他们销售产品的机会。在他们深思熟虑后，销售人员通过多次接触，多半还是会成功的。如：小王是某白酒企业酒店部的一名销售人员，在他负责的区域内有一家A类酒店，该店从开业到目前已经19年了，在当地属于一家生意火爆店，年白酒销售额在500万元左右。为了提高品牌的影响力以及为以后拓展其它A、B酒店奠定基础，小王去找该酒店的采购部经理谈合作事宜，通过和该酒店采购部经理的沟通，得知该酒店的要求的各项费用已经大大超出了自己企业的预算，要想在预算内达到进该店的目的，就必须该店的总经理签字。

    小王经过多方努力，了解到该店总经理李总是一名军人出生，也是一个很难接近的人，但是李总有一项爱好就是游泳，他每天固定的时间都会去一家游泳馆游泳。于是第二天小王就去那家游泳馆办理了一张会员卡，每天和李总相同的时间去游泳，在岸边休息的时候，小王尝试着和李总沟通，赞美李总游泳技术好并请教李总游泳技巧等，在谈话中丝毫不提产品进店的事情，经过一个多月的时间和李总混熟悉了，他们在岸边休息的时候就开始无话不谈了。李总主动问小王是做什么工作的，小王告诉李总是做什么白酒销售，李总也主动告诉小王自己是某某酒店的老板，并说作为地产酒怎么我们店里没有你们的产品呢，小王说和你们的采购部经理沟通过几次，但是你们店要求的各项费用超出了我们的预算。李总告诉小王明天可以带着产品去找他，如果产品质量达到他们的要求的话，可以考虑适当减免费用让小王的产品进店。最终小王取得了李总的信任，并在企业可承受的范围内使得产品进入该店销售。

    借助老客户的力量

    小赵是某白酒企业的销售人员，小赵工作勤奋并且善于利用各种销售工具，因此小赵现在服务的经销商刘总对小赵的工作非常满意。在小赵要开发周边新的市场的时候，小赵请刘总帮助自己介绍客户，刘总非常爽快的帮助小赵介绍了隔壁县和自己是同行的经销商张总。然后小赵去拜访了张总，他拜访张总的过程如下：

    小赵如约敲开了客户张总的办公室，他面带微笑，先向张总做了自我介绍，然后非常诚恳地说：“非常感谢张总在百忙中抽出时间与我会面”

    张总：“不有客气，我也很高兴见到你”

    小赵：“张总，我听汇源商贸刘总说，跟你做生意最痛快不过了。他夸赞你您是一位热心爽快的人”。

    张总：“你和刘总很熟吗”

    王健：“是的，我们和刘总合作一年了，这一年来，我们合作非常愉快。在我们接触的过程中，刘总常常在不经意间流露出对你的赞扬......”。

    张总：“刘总在这个行业经营多年，他才是我学习的榜样。谈谈你和刘总是怎么合作的”

    就这样，小赵打开了刘总的心理防线，并令刘总产生好感，让刘总能够聆听他讲解，为接下来赢得客户信任打下良好的基础。