作者：彭卓颖

    企业营销,最关键的一个环节就是正确选择营销渠道,在市场竞争越来越大的前提下,企业必须得开拓新的营销渠道,营销渠道的建设关系到企业一个长远的发展,七种方法供大家借鉴:

    1、策划一个有吸引力的产品招商

    对于企业的营销发展来说,企业招商往往是建立营销渠道的第一步,尤其是在资源能力有限的中小企业更应该重视招商工作的重要性.在确立招商之前,在提炼产品卖点、推广方案的设计、策划配套的销售策略的基础上,制定一个切实可行的招商方案,进行有效的宣传.

    2、重视选择合适的经销商

    作为中小企业管理者,经销商是小企业产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱,但由于中小企业经济能力有限,往往在整体推广或者与经销商谈判的抽马上缺乏主动权,因此,这也就要求企业要从经销商的选择上入手减小推广的难度,选择一个忠诚可信的经销商,按照企业的发展战略去运作整个市场,促使整个渠道网络的稳固发展.

    3、选择合适的营销渠道运营模式

    企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱,因此,企业必须重视渠道模式的选择或者规划.小企业在建立渠道初期,不必拘泥于过分规范的销售政策,需要事先为今后的发展做好系统的规划.企业需要协助经销商招商开拓区域市场,做好产品的推广与宣传.

    4、设计一个可控制的渠道结构

    在企业的营销管理中,所谓的渠道结构通常指渠道的宽广度与深浅度和长短度,小企业由于在资金、管理能力方面比较弱,所以暂时先采取窄而长的深渠道结构比较合适,等待市场销售起来了,企业有资金回笼了,市场的管理能力也强了,然后才开始逐步削短渠道层级,将进一步拓宽,并将渠道的管理重心下移.

    5、需要做好渠道经销商的管理

    渠道管理人员通常由区域经理、销售业务员以及公司总部领导的定期走访等来完成,有的企业设立专门的渠道管理专员和渠道总监,分别对不同的渠道成员进行专门的管理.对经销商的管理不仅仅停留在管上,更重要的是让经销商时刻与企业的市场战略保持一致,同时融合企业文化,进行产品和市场营销专业知识和技能的培训,使经销商对企业有所依赖,并产生好感.

    6、完善渠道管理有效奖励制度

    渠道激励一定要与整体的销售政策相配套,并且要充分估计经销商的销售潜力,在设计激励考核体系时,要有适当的宽度,太容易达标的,企业会得不偿失,过分难以抵达的,又缺乏实际意义.奖励目标太大,企业划不来,太低廉,由吸引不了经销商.所以,如何制定激励指标和奖励目标,是十分重要的.

    7、有计划的收缩,有步骤的扁平

    对于经营几年之后,企业的市场营销也已经有了不少气色,在竞争中企业需要一个更大野心的支持,可以采取逐步收缩,逐步扁平的策略.企业要逐步将渠道重心下移,顺势而为,劝经销商放弃地市批发,将总经销商的势力范围控制在省会城市之内而不影响经销商的收益,这样下来,企业扁平化渠道的任务就基本达成,网络的布点也更科学,同时企业控制整个网络的愿望也顺利达到。