问：我经常去见客户找客户聊天，但是却总是一个项目都谈不下来，到底哪里出了问题，我该怎么办呢？

答：见客户可以说是每个销售都必须去完成的一个动作，但是并不是每一次见客户都是有效的。

我们再来做一个简单的测算，假如有一个公司有30个销售，每天见两个客户，一年200个工作日，一年就会有12000次拜访，在这样的数量上，如果有10%无效，就是1200次无效拜访，如果有70%无效，就有8400次，事实上也的确是很多公司的这个有效率其实并不高。

如果我们再把这个1200次～8400次的拜访，和销售的工资算在一起，这都是钱，这就是浪费这上千次的拜访，确实是极大的浪费。

所以说，提高拜访的成功率不管对于销售个人还是公司而言都是一件很重要的事。我们上一篇分享了结构化的思维去沟通，那么见客户有没有结构化的思维呢，其实也是有的。

这个结构化的思维方式，也就是见客户前需要了解的客户沟通模型，就叫做POCC模型，这个模型具体讲什么呢，我们下面将会一一介绍到。

我们刚说了，有很多的客户拜访其实做的并不好，如果说用三句话总结一下销售见客户的不足之处的话，第一句就是拜访准备不充分，第二个拜访目的不明确，第三个拜访细节不注意。

所以这个POCC模型最上面的一点就叫做P，Prepare（准备）,就是说我们在见客户之前要做很多的工作，先做好准备，就像我们常说：“运气好，其实就是等于，准备好 + 碰上的机会。”

那么都要做哪些准备呢？首先第一个就是确定拜访的目的。也就是今天去见这个客户，我们到底要达到一个什么样的目的？因此在这个闭环当中就要思考，见完客户以后，我今天谈的问题有没有说，目的有没有达到，需求有没有了解清楚等等。

第二个就是调研整个背景资料，包括客户的业务状况，客户个人的背景信息，项目情况、双方情况、产品竞争对手等等越多越好，我们了解越多心理准备也就越充分。

第三个叫做设计拜访流程，我们去怎么见？还有谁一起？而且尤其是to B的销售业务一定更要非常的重视，像我们就有一个原则叫做见越高层的领导准备的时间要越久。因为有非常多非常多的细节，每一项都需要去落实，比如场地怎么样，人数怎么样，形式是怎么样，开场白谁来做，谁去做汇报，怎么样去营造这个氛围，客户可能会提哪些问题等等。

因为不设计拜访流程的话，我们就会发现经常在一个谈话中谈着谈着仍然毫无进展，如果我们不进行有意识的把控，好多机会就溜走了。

那既然要准备，需要调研的这些背景信息从哪里来呢？

基本上可以从这几个方面，首先就是从内部，我们的销售团队、服务团队、项目团队，或者我们CRM客户关系管理的系统里面都会有很多信息，内部信息是最容易获取的。

第二个就是去问客户的团队，或者是客户的年报网站、客户的秘书、客户的合作伙伴等等，这些都叫做第一手的信息。

第三个则是问外部，比如市场报告调研报告，客户的客户，甚至是客户的竞争对手等等，这些方面都能获取到一些信息。

我们很多销售伙伴会说去见客户很紧张，其实大都在于心态，如果准备的越充分，其实是会越自如。

我们已经花了很多时间做准备了，接下来就是见客户了，那么见客户很重要的一件事就是做好开场。也就是POCC中的O，open，开场。

开场其实是一件特别难的事情，因为不同的客户，不同的人，就有不同的性格，所以就会有很多种场景。但是还是有一些基本的原则的，比如说求同，求同的心理让人们都更喜欢和自己更相近的人打交道，所以我们也可以尽量和客户保持同频，根据客户的性格，有意地做一些穿着的设计，语速还有专业等等地方我们都可以做一些设计，让客户感觉跟我们是在同一个频道上，来拉近距离，其实这些也都是一些细节要做到位，每个方面都尽可能准备好。

见到客户以后开场白要如何讲，我们还有一个公式可以参考，就叫做PBC。

第一个P，实际上就是purpose，也就是一定要让客户明白我们为何而来。

第二个就是B，behavior，我们的行为举止，我们是怎么去跟客户接触的。

第三个 C，competence，这才是我们的内容竞争力，也就是我所要表达的整个的内容。这就是我们要做开场白重要的三个元素。

有一个很著名的30s电梯法则，就是说我们设想下有一天在办公楼的电梯巧遇客户领导，如何在30s内争取机会和他沟通，成功把自己卖出去？这里也可以提供一个简单的结构化的示例供大家参考。

 POCC模型中间 C叫做Consult，咨询。就是我们通过结构化的沟通方式去和客户交流，了解需求、创造价值。其实这部分如何做好咨询，也就是我们往期所讲的FABE ：F(Feature)特点、A(Advantages)优势、B(Benefits)利益和E（Evidence）来进行引导。还有BPIC提问法，也就是背景问题（Background Question)、痛点问题（Problem Question）、影响问题（Impact Question)和确认问题（Commitment Question)来进行问询沟通，感兴趣的小伙伴也可以参考我们往期的内容。

那么最后一个C,则是Close，也叫做闭环。也就是我们在最后必须总结和争取承诺，见客户之后一定要收尾，形成今天整个拜访过程中的一个闭环。

POCC拜访客户的模型其实也是为了给我们提供一个结构化的思维，能够让我们更清晰地理顺我们拜访客户的整个过程，做好准备，同时也能更好地帮助我们调节心态，使我们的拜访能够更加有效。

来源：佳讲talks；作者：韦东、小石头