企业为什么要引入LTC流程？

销售是企业的火车头，这个火车头存在什么问题，能否跑的更快更好，这是所有企业的CEO和高管团队最关心的核心命题，华为用了十几年来推行LTC，为什么？

因为任正非有这样的一句话：

LTC是承载公司最大的人财物的业务流，这个业务流是否能高质量高效运转，决定公司的生死存亡。

在华为的销售体系，他的流程变革，最主要的就是指这个LTC。

观点一：销售流程最重要的是扩大喇叭口。

销售流程的核心目的是扩大喇叭口。

如果把销售流程比作一个管道，管道左侧流入需求，右侧输出现金流。

想要获得更多的现金流，一方面要提高管道中间流动的销售项目成功率，更重要的是要把喇叭口扩大，有更多的销售机会，销售能洞察和捕捉这些机会，所以销售的起点就应该牵引到对客户线索的管理上面来，设计销售流程的重点也要放在这里。

观点二：怎么更早的挖掘客户线索？

销售的起点，是基于帮助客户成功的。

基于这样的理念，我们能更早的介入客户的战略和商业计划形成阶段，在这里面我们就能发现很多线索。

因为你已经可以提前介入客户的业务流程，提前影响客户的采购标准和预算方案，比竞争对手更早介入客户的采购流程，我们就会比竞争对手有更大的竞争优势，我们构建一个这样的流程就希望我们能够跟客户的业务流程能够直接协同，更早的介入，就意味着更大的胜利。

让听得见炮声的人呼唤炮火——
从线索到回款的业务流程再造与变革管理（下）

观点一：销售管道管理，是推动全公司抓机会和LTC流程变革落地的关键要素。

华为是怎么通过强有力的销售管道管理，来推动整个销售服务体系去导向冲锋，去抓机会？

如何才能了解我们的销售是否能完成今年的目标？上半年进展不理想是什么原因？对手为什么在增长？近期的大项目是否有成功的把握？回顾过去的销售成功项目的总结，失败项目的分析，是否行程了系统性的归纳，并在整个营销队伍中进行有计划的服务？这些问题的答案就来自于我们对销售流程的运营管理。

如果我们把销售当做一个业务，不仅仅是请客吃饭，他像研发，生产，供应链一样，有它科学的特点和必然的规律，把销售业务流程化以后，我们就会采用这种运营管理的手段，对业务进行有效管理，我们运营管理就包括了数据收集，分析，开会，它是个典型的PDCA的方法论。

销售业务遍布全球，远离你的视野所能观察到的，必须要有这个机制来实现上传下达，大家及时发现问题，解决问题。

观点二：如何通过销售管理部实现这个工作？

销售管理的建设，还有销售管道类型运作，它是靠一个什么样的组织来落地的呢，销售管理部。

这是非常具有华为特色的，类似于军队里面的参谋部，是销售和作战体系的参谋部，关键是要抓市场空间和项目成功率，抓机会，推动销售各级团队来抓机会，全球销售业务情况该如何管理，年度销售目标如何制定和下达，大家经常头疼的说目标如何制定，制定目标如何下达，如何来PK呢？

如果把商场比如战场，在公司或者销售总部和各级大区的销售部门，在国家销售部就需要这样的一个销售管理部门，来收集信息协助总裁制定销售目标，分析和评估销售进展，成立这样的销售管理部门，本质上就是对销售流程进行流程运营管理，利用PDCA方法论，监控和推动战略，经营目标落地执行，上传下达，他要对销售目标，项目，策略，客户关系的业务管理负责。

销售管理部部长也是我们的销售人员职业发展通道很重要的一个岗位，一个普通的销售团队主管要晋升到总经理，在销售管理部的岗位上干，对他是一个非常好的锻炼。销售管理部部长做的好，也可以往销售副总裁上面晋升。

来源：乔诺之声