通过前面4个部分的课程，我们掌握了如何组建销售作战流程，和怎么搭建销售组织，最后一课，我们将会学到怎么提升销售能力！

观点一：如何提升解决方案式营销能力?

我们走访过一个安防行业的客户，早期市场比较简单，客户需求简单，买一个摄像头做视频监控。

但现在复杂很多，不仅仅是监控，还要基于视频做很多业务应用，需要一个解决方案维度，客户需求越来越复杂。

但是销售还是用老方法介绍产品，说摄像头多好，识别精确度很高，但是根本不熟悉客户的应用场景，就做不了方案的引导工作，拿不下大项目，只能做以前基于渠道分销的一个标准化产品。

公司着急想快速提升销售能力，这个公司能够想到的就是1-加强客户关系，2-培训：把产品搞的再清楚一点。做了一系列的动作，但是销售能力还是上不去。

这个问题的本质，是销售的东西和销售的场景发生了变化，以前可以靠卖一个简单的标准化产品，类似于卖药，只需要说清楚产品，在价格上，品牌上，促销上不停的做很多工作即可。

但客户需求变复杂之后，是需要你对客户需求场景做理解，然后去引导客户应该要一个什么方案，然后再说我有什么产品能否支撑解决方案的实现。

本质上就是说我们的销售要有当医生的能力，当医生了，要给客户看病，有个咨询的工作在里面，本质上就是解决方案营销。

从卖简单产品到卖复杂的解决方案，这么大一个转型怎么去做，它的难度和跨度极大。

类似于原来从卖药的现在要去当医生，要理解这个药的能力，然后跟合作的诊室里面给我们的病人看病，这个能力是完全不一样的，只在销售体系做工作，是不可能的。

还需要营销能力的提升，营和销一起使力，才能够把这个问题解决好。同时配套上研发体系，最后达成研发，市场，销售3个部门联动才能够完成这么一个转型。

观点二：为什么销售抱怨研发反应慢？

销售往往会抱怨我们的产品，竞争力不行，客户提的要求，反应给公司，研发反应非常慢，拿不出客户要的东西。

我们辅导的一个动力电池的公司，高层反应客户发出来的标书，对手能够搞定。

但是公司的产品，参数差距太大，没法满足，有些项目都放弃了，营销体系一直抱怨不断，后面去问研发体系，一样抱怨，公司这个30%的产品和型号都没卖出去，白做了。

销售跟我说，赶快做，赶快做，有单，结果做了卖不出去，这个账该算到谁的头上去呢？

这个问题本质上，我们要思考，作为销售体系卖产品，我们怎么样为这个产品开发去输入市场的声音和客户的痛点？然后去牵引产品的开发，并且我们能够去评估，管理产品的竞争力，产品开发的环节到底第一个提什么价值？我们承担什么责任？

抱怨不起作用，我们销售体系怎么样去参与产品开发，把定位搞清楚。很多公司销售就是只管卖，研发你有什么东西给我卖，我卖就完了，不好我就抱怨，没有一个流程和管理机制去解决，销售怎么样去参与到产品开发中去。

销售就说我的职责就是卖东西， 我没时间管产品开发的事情，销售任务完不成，这个矛盾需要通知职责，流程来系统性的解决这个问题。

观点三：如何摆脱低层次市场竞争，需要市场营销能力？

企业在市场上，产品都面临同质化，只能拼价格，拼关系。

在这样的市场，公司要进一步发展想进一步提高市场份额，提高利润率，占据更多的市场，发现只在销售体系内部打转，要打破这个格局，这个时候就呼唤市场营销能力。

企业销售的三个层次：

第一步：关系销售，单纯卖产品，销售重点是把客户关系搞好；
第二步：产品销售，企业卖标准化产品，销售把产品说清楚即可，看定价，做品牌，做营销活动；
第三步：解决方案营销/创新的引领式营销。

怎么做到第三步？你理解客户要什么后，要在公司的战略规划以及产品规划的时候，作为市场的营销部门，要去驱动公司的战略规划以及产品规划时，告诉他客户要什么，保证我们的产品，推出上市的时候能满足客户需求。

同时上市的时候，就把整个营销资料做好，把客户场景识别好，然后就针对它的场景做解决方案的引导，这样整个营销能力就提升了一个层次。

从原来是卖标准化产品到能给客户提供解决方案了，类比就像-从卖药变成了一个医生，虽然不是专科医生，起码你能够理解客户要什么，做一些方案的介绍和引导，然后要告诉客户为什么要这个东西，就是要把解决方案的营销做好！

从第一/二突破到第三步：

仅靠销售是不行的，要掌握这个能力，需要一个新的组织-市场部。它要能够真正的在解决方案营销里面做贡献，然后支持我们销售，然后完成专属做一个解决方案的营销。

在往下拓展到第四步：怎么做市场创新?

把市场空间打开，引导市场消费潮流，引导客户整个解决方案，把这个市场培育出来，这个能力也需要营销体系去建，怎么去做市场创新？怎么样去引领市场?

企业在市场上和竞争对手拼刺刀，营销体系要给销售装备新式武器，能够飞机大炮空天一体作战，从产品上，从解决方案上，从品牌上做更多的工作。

来源：乔诺之声