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如何开一场高效的经销商大会?

经销商大会,到底是来吃饭喝酒表彰,还是来共谋翻倍增长?

年关将至,各大企业纷纷迎来一年内最忙碌的时段之一:召开经销商大会。可你家的大会真的开对了吗?以下是当下各企业举办经销商大会的情形,看看有您家吗?

情形1:老板在台上激情四射做总结讲规划谈未来,经销商在台下乐呵呵鼓掌品茶玩手机。

情形2:业务人员在酒桌上与经销商斗智斗勇谈指标,一个要压一个不接,博弈目标和政策,消耗精力。

情形3:经销商白天在会场表彰领奖看节目,晚上宴会厅吃饭喝酒兄弟叙旧。

如果上述3个情景符合您家现状,那就需要注意了,这样开经销商大会的方式可能已经不适应目前竞争的时代了。

很多企业认为,我们家年年都是这样举行的,包括选择高级的酒店,布置温馨的会场,用心准备每一个环节,而每年经销商反馈都很好,整场气氛和效果也非常好。

但是,这样的氛围和效果是企业最终真正想要的吗?每年召开经销商大会的真正目的到底是什么?到底想达到怎样的效果?

不知从什么时候开始,经销商大会已经变成年底例行的放松叙旧娱乐活动,耗费大量人力财力;又是从什么时候开始,经销商与厂商之间不在是刚起步时的事业共同体,而是博弈利益的两个个体;厂家为经销商逐年增长放缓发愁,经销商为不知道从哪里增长发愁;

而目前大部分企业都是通过经销商渠道,将产品和服务送达到终端客户或消费者,这些企业的渠道在经历过10年以上的发展后,基本都会遇到以下几个痛点:

痛点1:看不清区域增长的机会

很多经销商都认为自己十分了解脚下的战场,但一问到自己的区域市场份额到底有多大,渠道数有多少,这个市场最会卖产品的人是谁,高质量的渠道在哪里,这片区域战场有哪些对手时,绝大多数经销商都是含糊不清,甚至从未去真正关注过。

痛点2:渠道老化没有追求

绝大多数10年以上的企业都有所感知,很多跟随企业多年的老一代经销商,小富即安,已经没有太大的追求了。

过去的十几年里,他们赚到了第一桶金,衣食无忧,事业略有小成,已经不愿意再去冒风险追求更高的定位和目标,也不想再卖力去做活动推广和市场深挖。

无论是年纪、思想、行动和语言,都已经跟不上时代和总部的发展步伐。

痛点3:渠道缺乏有效打法

很多企业在终端都有成千上万个渠道和经销商,但是这些渠道经销商有统一的、标准的、有效的市场打法吗?答案几乎是“没有”的。

无论哪个企业的经销商体系里,一定都有标杆的做法。某些经销商遇到的问题,一定有其他经销商也遇到过并解决了,而且还解决得非常好。

但目前所有渠道经销商都按各自的套路打法在做,没有系统地将内部的、外部的、跨界的优秀市场标杆打法进行提炼,更没有复制开来。

所以渠道各自为战,打法五花八门,战斗力提升缓慢,无法支撑总部的任务目标。

如何去解决这些痛点呢?开一场高效的经销商大会?

一场高效的经销商大会一定具备以下三大要素:

一、 清晰明确的会议目标

1、统一经销商思想和语言,共识区域机会:统一与经销商沟通的战略语言及工具,帮助渠道经销商打开眼界,找到机会,敢定位、敢追求,读懂行业的趋势,读懂企业的战略规划和年度经营计划。

2、激活渠道并同步区域标杆打法:企业识别并锁定区域里的行业标杆,通过高质量的打法萃取,帮助经销商快速找到可立即用于作战的公式及打法。

例如,如何招人用人留人,如何高效拓展渠道,如何清理市场杂牌,如何做到极致的好服务等,快速将个例变成标准打法,赋能给成千上万的经销商,快速提升区域战斗力。

3、上下对齐目标和行动,输出各区域战略规划:通过高质量洞察研讨区域机会,让每个经销商识别自己的机会有多大,自己未来想做多大,激发雄心壮志,共识区域挑战目标,做出自己区域的战略规划,同时厂家在会上发布行业洞察及企业年度商业计划,帮助渠道和经销商与企业对齐目标和机会。

二、前期精心的准备

1. 大会邀请通知:

① 参会人员:参会经销商以“小团队”为单位参与,每位经销商至少带3位及以上核心成员(建议老板+销售主管+服务主管+HRD),总人数控制在200人以内效果较好;

② 邀请函内容创新:建议邀请函主题以“经销商战略对标会”展开,附上大会目的及议程,与以往吃饭喝酒的大会形成对比,提前调整经销商固有思维。

2. 会场布置:

① 现场利用大量横幅、展架、视频等传递大会主题及目标,宣传公司明年战略规划,制造热血的氛围;

② 为便于实战研讨,按扇形或鱼骨型阵型,将经销商按区域分组参会。

3. 大会材料准备:

① 企业高管需准备:《行业洞察及结论》和《公司战略规划及年度经营计划》;

② 营销部门需协同标杆经销商准备:最佳标杆案例。

Tips

1.标杆案例可选择维度:
●区域维度:高市场占有、高份额、高增长、渠道拓展、高渠道效率
●产品维度:战略产品做深,卖出爆品
●专题:好服务、组织活力

2.标杆案例萃取方法:
●发现标杆共性,找出标杆(拉出年度数据,找出候选)
●成为标杆的原因(数据展示为什么牛)
●介绍标杆打法(可复制的公式)
●过程中难点及解决方法(图文并茂)

三、用心设计的会议流程

1. 董事长/首席战略官分享《行业洞察及结论》和《公司年度商业计划》:

①明年应该在哪里干,哪里有机会:让渠道和经销商知道经济大势及市场总量变化;哪些渠道、客户群及产品有机会;
② 明年怎么干:拓渠道?提店效?做爆款?做服务?
③明年为什么要冲锋:有哪些激活渠道的政策、如何分钱分地盘、如何优胜劣汰。

2. 经销商研讨自己区域战略规划:

企业高管团队提前制定区域战略规划模板,通过与经销商团队一起洞察,从行业、客户、对手、自己的维度,暴露问题,看清区域机会点,找到未来到底想做多大的雄心壮志;再通过与厂家战略上下对齐,拉通互锁,共识未来翻倍增长的路径。

3. 标杆分享最优打法:

如何做高市场占有率,如何赢得高复购率,以及如何将区域内的杂牌清理干净等等,让解决过这些问题的标杆经销商提炼出优秀的实操方法,通过现场分享,答疑互动,让每个经销商找到新的突围方法。

具备以上关键要素的经销商大会,不再是吃饭喝酒的表彰大会,而是一场真正实现经销商与企业战略对标,拉通互锁,共谋未来如何翻倍增长的战略对标会议!

来源:乔诺之声

(信息发布:企业培训网  发布时间:2021-1-6 21:19:28)
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