经销商大会，到底是来吃饭喝酒表彰，还是来共谋翻倍增长？

年关将至，各大企业纷纷迎来一年内最忙碌的时段之一：召开经销商大会。可你家的大会真的开对了吗？以下是当下各企业举办经销商大会的情形，看看有您家吗？

情形1：老板在台上激情四射做总结讲规划谈未来，经销商在台下乐呵呵鼓掌品茶玩手机。

情形2：业务人员在酒桌上与经销商斗智斗勇谈指标，一个要压一个不接，博弈目标和政策，消耗精力。

情形3：经销商白天在会场表彰领奖看节目，晚上宴会厅吃饭喝酒兄弟叙旧。

如果上述3个情景符合您家现状，那就需要注意了，这样开经销商大会的方式可能已经不适应目前竞争的时代了。

很多企业认为，我们家年年都是这样举行的，包括选择高级的酒店，布置温馨的会场，用心准备每一个环节，而每年经销商反馈都很好，整场气氛和效果也非常好。

但是，这样的氛围和效果是企业最终真正想要的吗？每年召开经销商大会的真正目的到底是什么？到底想达到怎样的效果？

不知从什么时候开始，经销商大会已经变成年底例行的放松叙旧娱乐活动，耗费大量人力财力；又是从什么时候开始，经销商与厂商之间不在是刚起步时的事业共同体，而是博弈利益的两个个体；厂家为经销商逐年增长放缓发愁，经销商为不知道从哪里增长发愁；

而目前大部分企业都是通过经销商渠道，将产品和服务送达到终端客户或消费者，这些企业的渠道在经历过10年以上的发展后，基本都会遇到以下几个痛点：

痛点1：看不清区域增长的机会

很多经销商都认为自己十分了解脚下的战场，但一问到自己的区域市场份额到底有多大，渠道数有多少，这个市场最会卖产品的人是谁，高质量的渠道在哪里，这片区域战场有哪些对手时，绝大多数经销商都是含糊不清，甚至从未去真正关注过。

痛点2：渠道老化没有追求

绝大多数10年以上的企业都有所感知，很多跟随企业多年的老一代经销商，小富即安，已经没有太大的追求了。

过去的十几年里，他们赚到了第一桶金，衣食无忧，事业略有小成，已经不愿意再去冒风险追求更高的定位和目标，也不想再卖力去做活动推广和市场深挖。

无论是年纪、思想、行动和语言，都已经跟不上时代和总部的发展步伐。

痛点3：渠道缺乏有效打法

很多企业在终端都有成千上万个渠道和经销商，但是这些渠道经销商有统一的、标准的、有效的市场打法吗？答案几乎是“没有”的。

无论哪个企业的经销商体系里，一定都有标杆的做法。某些经销商遇到的问题，一定有其他经销商也遇到过并解决了，而且还解决得非常好。

但目前所有渠道经销商都按各自的套路打法在做，没有系统地将内部的、外部的、跨界的优秀市场标杆打法进行提炼，更没有复制开来。

所以渠道各自为战，打法五花八门，战斗力提升缓慢，无法支撑总部的任务目标。

如何去解决这些痛点呢？开一场高效的经销商大会？

一场高效的经销商大会一定具备以下三大要素：

一、 清晰明确的会议目标

1、统一经销商思想和语言，共识区域机会：统一与经销商沟通的战略语言及工具，帮助渠道经销商打开眼界，找到机会，敢定位、敢追求，读懂行业的趋势，读懂企业的战略规划和年度经营计划。

2、激活渠道并同步区域标杆打法：企业识别并锁定区域里的行业标杆，通过高质量的打法萃取，帮助经销商快速找到可立即用于作战的公式及打法。

例如，如何招人用人留人，如何高效拓展渠道，如何清理市场杂牌，如何做到极致的好服务等，快速将个例变成标准打法，赋能给成千上万的经销商，快速提升区域战斗力。

3、上下对齐目标和行动，输出各区域战略规划：通过高质量洞察研讨区域机会，让每个经销商识别自己的机会有多大，自己未来想做多大，激发雄心壮志，共识区域挑战目标，做出自己区域的战略规划，同时厂家在会上发布行业洞察及企业年度商业计划，帮助渠道和经销商与企业对齐目标和机会。

二、前期精心的准备

1. 大会邀请通知：

① 参会人员：参会经销商以“小团队”为单位参与，每位经销商至少带3位及以上核心成员（建议老板+销售主管+服务主管+HRD），总人数控制在200人以内效果较好；

② 邀请函内容创新：建议邀请函主题以“经销商战略对标会”展开，附上大会目的及议程，与以往吃饭喝酒的大会形成对比，提前调整经销商固有思维。

2. 会场布置：

① 现场利用大量横幅、展架、视频等传递大会主题及目标，宣传公司明年战略规划，制造热血的氛围；

② 为便于实战研讨，按扇形或鱼骨型阵型，将经销商按区域分组参会。

3. 大会材料准备：

① 企业高管需准备：《行业洞察及结论》和《公司战略规划及年度经营计划》；

② 营销部门需协同标杆经销商准备：最佳标杆案例。

Tips

1.标杆案例可选择维度：
●区域维度：高市场占有、高份额、高增长、渠道拓展、高渠道效率
●产品维度：战略产品做深，卖出爆品
●专题：好服务、组织活力

2.标杆案例萃取方法：
●发现标杆共性，找出标杆（拉出年度数据，找出候选）
●成为标杆的原因（数据展示为什么牛）
●介绍标杆打法（可复制的公式）
●过程中难点及解决方法（图文并茂）

三、用心设计的会议流程

1. 董事长/首席战略官分享《行业洞察及结论》和《公司年度商业计划》：

①明年应该在哪里干，哪里有机会：让渠道和经销商知道经济大势及市场总量变化；哪些渠道、客户群及产品有机会；
② 明年怎么干：拓渠道？提店效？做爆款？做服务？
③明年为什么要冲锋：有哪些激活渠道的政策、如何分钱分地盘、如何优胜劣汰。

2. 经销商研讨自己区域战略规划：

企业高管团队提前制定区域战略规划模板，通过与经销商团队一起洞察，从行业、客户、对手、自己的维度，暴露问题，看清区域机会点，找到未来到底想做多大的雄心壮志；再通过与厂家战略上下对齐，拉通互锁，共识未来翻倍增长的路径。

3. 标杆分享最优打法：

如何做高市场占有率，如何赢得高复购率，以及如何将区域内的杂牌清理干净等等，让解决过这些问题的标杆经销商提炼出优秀的实操方法，通过现场分享，答疑互动，让每个经销商找到新的突围方法。

具备以上关键要素的经销商大会，不再是吃饭喝酒的表彰大会，而是一场真正实现经销商与企业战略对标，拉通互锁，共谋未来如何翻倍增长的战略对标会议！

来源：乔诺之声