各位是否有这样的疑问：

为了满足不同的客户需求，我们做了那么多的产品，为什么销量好的却没有几个呢？

明明客户提的需求我全都满足了，订单还是拿不下来呢？

举个简单的例子，有一个人觉得头痛，想去医院开点去痛片；这时医生该怎么做？直接给他开药吗？当然不会。

首先医生会问：“你怎么了？”也就是挖掘问题的过程；

患者回答：“头痛。”

如果医生直接开缓解头痛的药，那可能患者回家发现虽有缓解，但还是会痛，然后默默的骂一句“庸医”。

实际上，我们知道，医生往往会让我们进一步做一系列各种各样的检查，这就是寻找问题根因的过程，最后发现头痛其实是由于长期失眠导致的。

所以医生最后开的药是提升睡眠质量的处方，与患者需要的“去痛片”大相径庭，却能实际解决患者的问题。

各位不妨仔细回想一下，我们在开发新产品的时候，是直接给了患者去痛片？还是深入分析后，对准“失眠的问题根因”给出了合适的解决方案呢？

这里首先要澄清一个概念：需求=问题+解决方案。

乔诺在多年辅导过程中发现，很多客户提出的都是自己预设的解决方案，而不是背后的问题。

而很多企业在开发新产品时都会陷入这样的误区：要么直接按照客户预设的解决方案直接开发，要么就是没有对客户问题进行深层次剖析，造成了很多反复和资源浪费。

举个例子，在国内智能手机刚刚兴起的年代，某企业创始人就曾提到过，手机需要大电池。

如果我们直接把大电池做为客户需求来考虑的话，电池要做多大才算好呢？另外，大电池势必会带来成本和体积的增加，手机也会变得又大、又重、又贵。

我们回顾需求的定义：需求=问题+解决方案，并对这个例子进行深度分析。

客户预设的解决方案：大电池。

问题：其实是消费者在办公、娱乐、通话等场景时对于续航能力的要求。

深挖一层，问题根因：一方面是因为电池容量低，所以需要不时补充电量；另一方面是因为充电需要的时间长，出门在外，不方便随时补充电量。

真正的解决方案：便携移动电源、提升手机容量、快充等。

当年“充电五分钟，通话两小时”的广告语可谓风靡一时，带动其手机品牌销量持续攀升。

我们做需求管理，是通过一套系统的工具和方法论，让大家避免走入”头痛医头，脚痛医脚“的误区。

不仅要分析出客户提出解决方案背后的问题是什么，还能更深一层，剖析问题背后的根因，然后对准问题根因给出更合适的解决方案。

大家可以思考一下，您的企业是否存在“没有理解客户真正的需求就盲目开发”的情况？

如果当时进行深层次的剖析，我们的产品开发会节约多少成本呢？

来源：乔诺之声