作者：余鸿钧

    这个世界，有太多的东西我们不需要，但是我们最终还是为对方买单了。很多销售购物行为的产生并非是理性的，可以说，60%的商品购物是因为非理性而卖出的。比如大多数廉价或者不属于高消费的产品。那么因此，我们有必要去研究下产品的卖点到底是什么？

    抛出这个问题，并非弱智。无论是旁观者还是从商人员，你看到的商品或者你在卖的商品，真正的吸引你的地方多吗？或者说你卖的产品的卖点被挖掘出来了吗？大多数都是没有的，当然，创新销售，是要付出一定代价的，比如在财力上聘请专业人士，比如尝试新方式失败等等，因此缺乏创新是可以理解的。为什么做生意久的人都很谨慎和保守？因为付出代价太多了。我想在从商的人应该深有体会。但是，如果没有特别的举措，那么也仅仅是和同行同一起跑线，而非超越。因此，产品的卖点到底是什么呢？

    物理属性，并非是产品的卖点，特别是常规产品，因为大家都有的属性，你说的再多也枉然，你要做的就是出奇制胜，如何让一个再传统不过的产品在消费者面前出新意呢？举个例子，最近接触到一个做保温杯的客户，这种每家都有的秋冬季产品再普通不过了，但是，你去超市去网上购买，就会面临一个你不知道选择谁的问题，在价格战激烈得不能再激烈的现状下，大家价格都差不多了，在产品设计上，这种产品已经走向成熟，男人用的保温杯难不成你还在上面加朵小花？同质化是一个让商家与消费者都头疼的问题，对于商家来说同质化导致竞争激烈，对于消费者来说同质化导致难以选择，结果和答案来了：要做的就是寻找产品差异化。回到主题，为什么产品卖点和差异化最相关？因为大多数企业都不具备在传播上有强大的渠道的实力，在消费者看到你的产品的时候，就要努力在最短的时间打动对方提升成交率，这点，就算是小企业也是可以做到的，小微企业是过的最艰难也是最需要有产品差异化的措施的。如果你都有钱在省级卫视上打广告了那么还会做失败，那么就是智商问题了。

    说到这个客户的产品保温杯，有啥差异化呢？严格来说啥也没有，质量只是正常，在一个产品成为一个产业的时候，生产制造已经不是问题了，但是必须要找出它的差异化，哪怕没有也要给找出来甚至在不伤天害理的情况下给编出来，这个牌子的产品的设计师是在美国的德国人，生产地是在中国的金华永康，永康是中国五金城，但是中国制造在中国人自己眼里并不高端，这个没啥文章可做，美国呢？是发达国家，但是在制造上并非顶级，除了互联网上美国是对全世界做出了大贡献外，制造上也一般，因此这个德国背景是可以考虑的，德国让人想到了啥？最顶级的无非是奔驰了，因此，关于这个保温杯的历史差异化也就出来了：来自奔驰的故乡。傍大牌是品牌差异化的一个方式，但是不能是同行，如果是同行，那么你傍也是山寨。这点需要注意。保温杯？奔驰汽车？两个不搭的产品，但是因为某些元素也是可以契合在一起而达到巧妙的效果的。当然，不建议虚假宣传，在全球化的今天，品牌的差异化是可以通过很多上下游合作来达成的，因此，也可以为了品牌差异化而采取某些商业搭车行为。

    光有商业差异化的傍大牌的搭车行为还不够，还需要进一步进行差异化，对于一个保温杯而言，“来自奔驰的故乡”只能让人感受到制造工艺的历史，那么还需要其他方面来进一步加强消费者差异化印象，这里我给对方在材料上进行差异化包装，以“医用级”的抗菌灭菌材料来塑造杯胆本身，在对外宣传上可以突出“医用级”概念符号，什么是医用级呢？顾名思义就是医疗健康上的级别，我们都知道医院对于环境和设备要求都是很高的，比如有无菌病房，那么保温杯且是“医用级”的，不仅让消费者印象深刻，而且立即跟普通的保温杯区分开来了，医用级，即抗菌，抗辐射，绿色，健康，是不是很不一般？当然，我鄙视虚假宣传，这么干也并非一定要虚假宣传，对于企业在达到一定条件下，可以在品牌差异化目标确立后，有所方向的去朝着这块去走。

    “来自奔驰的故乡”、“全材质医用级”够吗？够唬住你了，但还不够高大上，保温产品最终要回归到保温上，否则消费者还是不买账，这个是回归产品属性的差异化，全世界哪里最冷呢？在大多数人的心目中，毫无疑问是南北极，如果有一个杯子在南北极通过耐寒试验是不是很厉害？如果说中国极地科考指定品牌，那么这是虚假宣传，因为你没赞助这个团队，乱用是要被工商处理的，但是“已通过极地科考耐寒试验”这样差异化定位就没人找上你的麻烦了，产品功能属性的差异化是不是又出来了呢？

    商业在一定意义上，就是无中生有，然后朝着你的品牌差异化目标去努力实现，并最终成为客观的存在。光明子高端品牌莫斯利安牛奶，以长寿村来包装差异化，实际上真正的长寿村的老人们喝过吗？光明牛奶才有多少年历史？这些老人在光明牛奶没有的时候就出生了，那么莫斯利安牛奶是不是虚假宣传呢？你说呢？

    虚假宣传是可耻的，但是这个世界本身就很矛盾，严格较真的话，没有几个大品牌能躲过处罚。因此，在差异化的时候，以不损害他人利益为底线吧。差异化定位后，去努力实现差异化的目标是一种可取的行为。