医美的竞争，最终就是“来人”的竞争。来什么人？（目标客户）在哪里？（客户出处）怎么来？（通道与策略）

这三个问题，不能作为三个点来看，而要系统的设计一下，否则就会看似忙活，实则收效有限。

比如说直播，直播如果仅仅是卖些东西，那只是解决了销售额的问题。但如果加入“设计”，那就同时解决了来人的问题。

那么，如何有效设计呢？

1、给每次设计做主题。

      每次直播都要设计醒目的主题出来。主题成功了，那直播最少就成功了40％，这个一定要足够重视！就跟写文章一样，主题不对，写再多的文字，分数也高不了。

主题不能太平淡，而要抓眼、抓心，我们多去看直播带货的视频，就会发现很多成功的是跟主题有关系的。

2、提前宣导做积累。

      这里有个公式要注意，告诉≠宣导，告诉，是说什么时间有个什么直播；而宣导，是指我们什么时间有个什么直播、对你有什么好处、你如何参与、参与后还会怎么样。而且，宣导一定要提前做、有针对性的做。

怎么确保提前做、有针对性呢？就是我们成立《人人美直播中心》，通过这个专职组织，把直播常态化、秩序化，让直播至少发挥两个作用，一个是完成销售，二是助力市场。

3、现场做足多元化。

      直播现在可以说铺天盖地，也就造成了人们视觉疲惫，人们不容易那么被“激活”，怎么办呢？就要在内容和形式上做创新，既要保留直播的传统特色，又要异于常态抓人心。既有平铺直叙，又有跌宕起伏。比如开场的设计，就可以做成独白、故事、问答、情景、冷幽等多种形式，有趣就能让人坚持看下去直播。再比如过程中，如果一场直播都是广告类的话语，那就看着没感觉了，甚至厌烦，这个时候，就可以主持人来一段小探戈、吹一小段萨克斯等等，这样就会让人下一次还愿观看、参与。

4、过程刻意加增员。

      想一场直播里，在达成销售的同时有没有增员，那就要看有没有设计进去增员的环节或内容。就像在电台直播节目中，主持人一句“把您的电话留给导播”，就把人给栓住了。

我们一定要做直播过程的增员设计，具体的方法，我们可以天马行空的想。

5、结束之后做梳理。

      一场直播结束，不能算算销售额、互相击个掌、吃个宵夜就算完了。一定要去总结，不是总结得与失，而是总结后续工作怎么做、把什么鱼放进什么缸里。这很重要！否则，直播的收效就太低了。

再比如院内服务，我们一直嘴巴里念叨服务服务，可是服务到底是什么？就是咱们说的客户的消费体验！这里要说两点:

1、消费体验，是一种利他的情怀。

      我们有的伙伴特别愿意“卡”客户，甚至还拿出理由来说明“卡”的重要性。殊不知这样的玩法已经落伍了。大家可以看，我们在“卡”客户的时候，同行竞对在做什么？这里，特别要说一句话，不能光算死账，不算活账。玩了半天别人，到最后只会误了卿卿性命。

2、消费体验，是一种体验传递。

      在整个营销管理中，我们把员工照顾好，员工把渠道商照顾好，渠道商把客户照顾好，这是一个顺次连接的关系。

可是，我们做得真不够！比如说渠道商吧，我们有没有做到远接高送，人家来了，我们有没有像亲人一样的对待；人家离开，我们有没有送到电梯口、楼道口，甚至送到车上；重要的渠道商，有没有重要对待。没有吧，人家来了，笑不是真笑、报不是真报，俩眼一咕噜，就想今天怎么再从她身上拔几根毛！

看看今天的结果吧，人心自有向背。我们天天嘴巴里谈暖心暖心，就是行动跟不上，甚至恣意践踏人家的善良。渠道商的心好暖吗？好暖！咱未来师时，一顿饺子，人家呼呼的传朋友圈；杜总的一锅小炖肉，人家感动不已；文贺总的一句承诺、一个随手礼，让人家本来铁了心要钱的想法换成了继续的信心。

说到这里，我们也顺便延伸一下，当然了，这也许是决策层要考虑的问题。

医美市场现在的竞争可以说越来越大、越来越细。我们看一个企业的突破，真到最后，靠产品、靠技术、靠服务、靠模式，可能都会感觉力不从心，我们要考虑《转型》两个字，比如，我们可以从客户要什么转向市场要什么，如果我们构建出海、陆、空的格局，或者说聚焦一个点。也许就会柳暗花明又一村。比如，有的企业把自己从制造商转成了运营商、有的企业把自己从销售商转成了品牌商，这样的案例，不胜枚举。

说到这里，有的伙伴讲，主题叫《设计与破局》，也没提到破局啊？其实，当各位高管伙伴意识到这个点的时候，不就已经破局了吗？

作者：王伯元老师，如需邀请王伯元老师授课，请致电13718601312咨询。