1987年9月15日，时年43岁的任正非因为被骗200万，被深圳南油集团除名。在90年代一个普通工人的平均月薪是100元左右，这件事对于当年的任正非来说简直如灭顶之灾。任正非不但失去了工作，婚姻也在多重矛盾中走向破碎。双重打击下，任正非一度滑至人生底谷。

靠着借的两万块钱，任正非成立了深圳市华为技术有限公司，开始当起了“倒爷”。无资金、无背景、无技术的华为为了活下去，任正非和他的合伙人开始“打游击”，只要能赚钱，啥都可以卖，饥不择食。

1988年，机缘巧合之下，华为代理了香港一家公司的产品专门做程控固话交换机，从此踏入了通信行业，一步步发展壮大到今天。

广阔天地，大有作为

1988年，中国GDP刚好达到1万亿人民币。根据1990年的政府工作报告，全年完成邮电业务总量80亿元，比上年增长24％。邮政快件、特快传递、传真、国际港澳电话等业务的增长幅度都超过20％。年末城市市内电话达到520万户，比上年末增长22％，程控电话已占市话总容量的43.5％。

华为也正是抓住了这个机遇，自己代理的小型交换机，吃不了电信局大型交换机这块大肥肉，那就主攻宾馆、医院、政府、学校等单位，这些单位在那个年代都有一个特点：要先打到单位，再转给专人。用户机正好是一端连着电信的网络，另外一端连着自家的电话机，外面打入电话先拨通一个总机号，再转分机号。完美的实现了市场的需求。

那个需求井喷的年代，不缺市场，同样也不缺一起抢蛋糕的人，用户机的销售主要靠关系，用户自己用，规模小，要求也不高，只是一个不是特别重要的设备，采购者不可能，也没有必要有很高的专业水平。这种类型的市场主要靠关系，靠关系的市场都比较分散，你有你的关系，我有我的关系。华为最早期的营销故事都是喝酒的故事，那个年代虽然已经不再物质特别匮乏，请人吃一顿好饭，好酒好菜还是很重要的公关手段。华为早期营销故事，很多都是关于喝酒的，有个办事处主任在饭桌上客人要他喝酒，开始还行，到后来撑不住了想拒喝，客人急了说喝下这单就是你的，否则走人，没办法他只好喝完，结果出门就吐血。云南有个地方吃竹蛆，就是一种虫子，华为销售员为了表示不见外，也硬着头皮吃，他们说太恶心了，为了订单也没办法。

但是你吃得，我也吃得，你喝得，我也喝得，这个阶段，华为只能说是一家平凡的公司。事情的转机是华为002号人物，任正非的“宝宝”——郑宝用的加入。

1989年，清华在读博士郑宝用南下深圳，进入华为的第一个任务是解决代理产品里的一个技术问题。经过一系列的研究，他发觉了症结所在，往代理产品电路板里焊了一个电阻，成功解决了这个小bug。这一个小小的改变，让华为从竞争者中脱颖而出，卖出的产品甚至比原厂的产品还要好。

技术对销售的重要性从此在任总心中萌芽，这也是华为铁三角的起源。

逼上梁山，揭竿而起

比原厂的产品还要好，这是华为脱颖而出的优势，同时也成了华为被逼上自主研发道路的导火索。

越来越大的市场需求和供货商越来越直接的针对，华为开始了自主研发的道路。

1990年，华为被逼上梁山，必须在最短的时间里突破自主研发，实现自己能够生产、控制小型交换机的核心部件。否则，客户将追上门来要货、退款，华为就会面临资金断流及关门的危险。
 
1991年，华为自主进行了电路设计和软件研发，开发出BH03小型交换机，初步掌握了小型交换机核心技术，并在此基础上进一步研发出可以带48个及更多用户的HJD48小型交换机，填补了当时的国内市场空白。

1992年，凭借BH03和HJD48这两款小型交换机的成功研发，华为实现了1亿元销售收入。

在1992年的年终总结会上，任正非面对当时270多名华为员工，在台上只说了一句话：“我们活下来了”，就泪流满面再也说不下去了。

活下来的华为接下来要面对的是原地踏步或者是迎难而上，不满足于现状的任总，带队参观完美国贝尔实验室当时世界最先进的AT&T五号机后，砸锅卖铁，借高利贷6000万，要研发自己的交换机。站在深意大厦五楼，给研发的兄弟们讲，如果开发不成功，兄弟们就散了去找工作，自己从楼上跳下去。

研发阶段就在赌身家，营销那更是敢打敢拼敢花钱。
 
饱和攻击是华为营销的核心思想，意思就是在进攻一个市场时，一定要投入最大的弹药量和炮火。

饱和攻击不是仅仅花钱，包括各种资源的配置，营销各个环节的饱满攻击。

从93年C&C08投入市场开始，华为主攻电信设备市场，多年销售电信设备的方法、程序已经实现系统化，花样比较多，但也不会太多，都在普通员工可以掌握的范畴之内。销售环节，销售漏斗，增加接触点等没有什么秘密，华为营销最核心的是，大家可以互相借鉴，每个环节都做到极致，通过专门化，各司其职，实现全面打击。

自我革命，历久弥新

众所周知，2B销售最重要的就是关系，同样一笔单子，不认识不如认识，认识不如熟悉。但是华为从最初到现在，一直坚持销售人员非本地化，关键岗位三年调动。干部调动就像军队一样，是命令式的，一般不提前沟通。
 
任正非有一句拗口的话叫做“无依赖的压力传递”，在市场上坚持打硬仗练兵法，有点类似于阿里的“陌拜”，销售人员要顶住压力去销售。

正是这种自我革命，让成立三十多年的华为在2B销售能力上依然生机勃勃
 
销售管理就是制定合理的目标、计划、督促人员完成各种任务，华为的销售主管首先自己是销售高手。现代企业纯管理岗位越来越少，自己不会研发管理研发，自己不会销售，只是督促业务员销售的时代结束了。其次，管理者要能带队伍。华为销售从公司规模不大的时候就是群殴模式，从来都不是单打独斗。华为能把公司做这么大，小的时候就表现出这种气质。一只200斤的小象和一只200斤的牛潜力是不一样的。

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