“我笑着面对他：我的钱在你的口袋里。”——乔·吉拉德‍

35岁的严重口吃的乔带着严重气喘病，坐在公交车上，脑子一片空白：家里什么都没有了，我要怎么养活我的妻子和孩子。

公交车总站到了，大家纷纷下车，乔也跟着下车，他不知道自己该往哪里走。

此时，面前有一家很大的汽车销售公司，他踏过厚厚的雪地，走进去，要求见经理，他想在这里卖车。

一开始，经理拒绝了。

经理问他：“你卖过车吗？”

乔回答：“没有，但是我卖过房子。”

当时正处美国经济大萧条时期，加上正值隆冬，店里几乎没有生意，除此之外，店里还要8个销售人员要养。经理一听连卖车经验都没有，非常直接地拒绝了。

乔接着说道：“只要给我一部电话、一张桌子，我不会让任何一个跨进门来的客户流失。两个月内，我一定能成为这里最棒的推销员。”

经理说：“你疯了。”

乔却却说：“不，我饿了。”‍

经理最终答应了乔的请求，得到工作后的乔像他说的那样，没有漏过一个跨进门的客户。
 
所有跨进门的客户在乔的眼里，都是向他走来的食物，家里的老婆孩子都在挨饿，我怎么能轻易放过任何食物。
 
当天，乔就卖出了第一辆车。

三年之后，乔以一年销售1425辆车的成绩，打破汽车销售吉尼斯世界纪录。

连续12年被吉尼斯世界记录大全评为世界零售第一。

连续12年平均每天销售6辆车，这个记录至今也没人打破。

他因此获得“世界上最伟大推销员”的称号。

乔的成功让无数人猜想，到底是什么让他成为世界最伟大的推销员？

卓越来自苦难

乔·吉拉德毫无背景可言，在美国贫民窟的底特律出生，出生不到一年，华尔街股市大崩盘，全球经济受到波及，当时美国失业率甚至疯狂飙升到25%。
 
父辈们为了生活挣扎，乔也未能幸免，9岁开始给人擦鞋、送报、赚钱补贴家用。16岁离开学习当锅炉工，并因此染上严重气喘病。
 
后来转行当了建筑师，盖了13年房子，35岁，最终赔得一无所有，把房子都赔进去了，一家人被银行赶出来，车也被没收。
 
正是走人生上坡路的年龄，乔·吉拉德的人生却滑到了谷底：“在我人生的前三十五个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！”
 
但也就是在这个谷底，这个35岁的失败者带着严重的口吃，走进文章开头写到的汽车经销店，成了一名销售，改写了命运，创造了历史。

很多时候不得不承认，压力就是最好的动力。正是绝境的压迫，让人树立起了超乎常人的决心。

销冠秘诀

所有的成功都有迹可循，乔·吉拉德的销售秘诀更是写成好几本书，全球畅销。到了后来，他本人的主要工作，就是四处演讲，传授自己的成功经验。
 
所有的成功经验中，最知名的要数250定律。

250定律：你赶走一个客户，就等于多赶走250个人

乔·吉拉德刚做汽车推销时，一次在朋友母亲的哀悼会上对分发给大家的卡片感兴趣，便问分发卡片的主教：“你怎么知道要印多少张卡片？”
 
教主回答他，凭经验，平均每次来这里参加祭奠的人数大约在250人。
 
之后又在婚礼上向礼堂工作人员打听，每次婚礼平均多少人参加，答案依旧是250人。
 
250人还只是一个平均数，有的人甚至是会远远超过250人。这意味着，一个顾客往往与250个人有联系。
 
当你得罪一个客户时，你的负面评价可能在250个人心里留下印象，而这250个人每个人又有250个朋友，这么推算下去，你实际上造成的负面影响绝对超过你的预期。
 
因此，不要轻易得罪任何一个客人。

每天多花点时间了解顾客
 
乔·吉拉德说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”
如果顾客对你抱有好感，你成效的希望也会增加。想要做到这一点，就要尽量让客户相信你喜欢他，关心他。
 
如何做到？必须了解顾客，搜集客户的资料。这些资料能帮助你接近客户，有效地和他们讨论问题，知道他们对什么话题感兴趣.....只要你让客户心情舒畅了，他们就不会让你太失望。

成功就是比你的竞争对手多做一点

成功很少是一蹴而就，而是经年累月的积累。
 
也许只是你每天比别人早起了一点，多学了一点东西，多做了一点，就是这些一点点积累起来，让你的专业知识和别人形成了差距。
 
业绩的领先并不是因此你比别人多花了二倍、三倍，甚至是更多的时间，而是每天多花一个钟头而已。

乔吉拉德指出：“成功的秘诀就是多做一点，永远比你的竞争对手多做一点。当别人停止工作的时候，你再多打一个电话给你的顾客；当遭到拒绝无法坚持的时候，再坚持拔打一次。”

普通推销员和顶尖推销员的差别

有人拿推销员和医生作过对比，同样都是需求，为什么人生病了会主动去找医生，而有时候有了其他需求却不会主动去找推销员呢？
 
推销员，通常是没等客户提问就开始滔滔不绝地向客户各种介绍，等第二步听取客户意见时，如果遭遇客户觉得价钱太高等，又会滔滔不绝试图说服客户，导致客户有脱不开身的感觉。给客户造成太大压力。
 
再来看看医生，医生首先会问哪里不舒服，让患者自己逐一道出哪里不舒服，是什么感觉。第二步，医生利用进行专业检查和判断，如有需要，还会请病人去做各种化验，病人都会十分听从。最后医生给病人开药，病人取药之后还会按医嘱按时服药。

区别在哪？
 
医生首先会聆听病人问题所在，而推销员则忽略了这一点，一见到客户就开始介绍自己的产品。
 
医生第二道程序是检查判断，而推销员在第二道程序才开始聆听客户的反馈，这就少了分析、判断的环节，结果给人以强推的感觉。医生第三道程序是对症下药，而推销员是再次推销产品。
 
想要当一个好的推销员，你要告诉自己：“我是一个专业的推销员，应该具备一位医生的态度。”
 
乔·吉拉德的销售经验还有很多值得我们觉得的地方，他的成功都是靠自己不断摸索、实践得来的结果。
 
他的后半生很多时候是在演讲中度过，向全球销售传授自己的销售之道，将经验转化成学习进行传播。
 
不是每名销售都能做到乔·吉拉德的高度，但我们可以通过学习，快速提高销售技能，向这个目标靠近。
 
为此，我公司特邀路长全教授为大家讲授《快速提升销售的三大方法》，帮助大家快速提升销售技能。
 
路长全教授是营销战略与品牌运营专家，北京大学民营经济营销课题组组长，清华、交大等MBA特聘教授，中国500强中10%都得到过路长全教授的指导。

本堂课将直击众多销售人员的三大痛点：

1、疫情之后的我们，如何提升销售量？

2、自我感觉良好，结局却不尽人意？

3、产品优势繁多，销量却大跌眼镜？

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