来源：乔诺之声；观点：乔诺咨询ToB营销产品线专家团；主笔：陈汉君

据全球领先的IT研究和咨询公司，国际数据公司IDC发布的《中国大数据平台市场份额，2022》显示，华为云凭借领先的技术能力以及丰富的政企经验，位居中国大数据平台整体市场（私有化部署+公有云服务）第一，而华为在其中的政务云市场中多年来一直领先。

众所周知，华为云的发力和起步在国内众多云厂商中，并不是最早的。但华为云在大客户经营的过程中，能通过对客户和赛道的选择，在细分领域赶超，在市场格局中占得一席之位，并成功牵引公司战略发展和研发实力的提升，却是一场非常值得我们学习的漂亮战役。

本文导读：

1、通过国内云计算市场的历史发展介绍，了解华为云业务起步的背景，面临的困难与挑战及一系列发展的抉择和取舍。

2、通过案例剖析华为云发展过程中，细分市场的选择，解决方案和创新焦点、服务的设计等成功要素，学习其中的精髓。

3、总结华为云案例对于企业大客户经营中的借鉴意义。

01、起步困境：云端竞速下的姗姗来迟

2008年，估值已达100亿美金的阿里巴巴越来越感觉“脑力”不够用了，每天早上，服务器的处理器使用率会飙升到 98%，离宕机就差两个百分点。

在此背景下，2009年，阿里云腾空出世。

阿里云最艰难的时期，马云公开发话，“我每年给阿里云投10个亿，投个十年，做不出来再说。”

面对嘲笑、质疑和攻击，多年隐忍的“阿里云之父”王坚，也曾在年会上泪洒当场。

这就是阿里云“一飞冲天”的前传故事。

而此时的腾讯，正在QQ空间偷菜、抢车位这些小游戏的带动下如日中天，为了支持游戏运营，一个月内添置了4000台服务器，才勉强扛过全民偷菜的流量高峰。以此为契机，腾讯将云计算业务提上了日程。

百度在云计算上踩过坑，李彦宏曾当着马云的面说：“云计算这个东西不客气一点讲它是新瓶装旧酒，没有新东西。”但李彦宏纠错的速度也很快，2012年李彦宏在百度联盟峰会上演讲表示，“对移动互联网近一年来的观察和思考，让我意识到，它的未来必须依靠云计算……”

两个月后的百度世界大会上，以个人网盘业务（百度网盘）为切入口，百度也正式入局云计算，虽然表现不如阿里、腾讯那么抢眼，但也慢慢熬出头来。

华为发展云计算，可以说得上“后知后觉”，早在2013年已经开展云业务，但直到2017年华为才把华为云BU列为一级部门，正式发力。

此时，云计算市场已经跑出亚马逊AWS这样的巨头，阿里在中国市场也是一枝独秀，加之BAT凭借先发优势，基本上瓜分了互联网行业大部分上云需求，留给华为云只有“Others”这样狭窄的市场空间。

公开资料显示，2017年华为云的收入约5亿美元，在国内云计算市场的份额不到1%。

此时，任正非亲自出面稳定“军心”，将云计算业务定位为“华为的根”。时任华为轮值董事长郭平也定下目标：“未来三年，我们要成为中国第三，世界第五。”

至此，未来世界的5朵云，是否有华为的一席之地，战斗就此拉开帷幕。

02、突围之路，紧扣客户和市场需求

华为基本法第二十三条提到的“压强原则”：在成功关键因素和选定的战略生长点上，以超过主要竞争对手的强度配置资源，要么不做，要做，就极大地集中人力、物力和财力，实现重点突破。

这一点，在前面大客户经营的文章中经常提及，此处华为云的发展亦不例外。

短短几年，华为云用典型的“华为式”打法实现了上位，那么，对于云计算市场的开拓，华为打了那几手好牌呢？

   1、深度洞察下细分赛道的选择：政企市场是切入点

2017年，云计算市场正处于1.0时代的末端，算力的大小、弹性能力的强弱是当时主要竞争点，而这些与数据中心的基建数量有直接关联。

华为云此时参与进来，即便不计成本投入，面对前行者的多年沉淀，以及同样高昂的投入，基本胜算渺茫。好在当时“互联网+”的理念出现苗头，让华为云察觉到云计算的发展，未来会偏向实业，这对其场景化能力、安全要求以及硬件适配有了要求。

当断则断，华为云随即便牢牢把握住了这个不确定的未来，在稳步推进基础的数据中心建设的同时，也将集团之前的ICT能力调用，探究云计算硬件上的升级。

开拓之初，任正非带着当时的华为云高管团队，走访了四川、陕西、山西、广东、浙江和湖北等地，并以技术为底，“互联网+”理念为轴，夹杂着诸多服务保障，拿下了一单又一单有关云计算、智慧城市等领域的大合同，成为了云计算向行业化的先行者。

这一举动，让华为云受益匪浅。

在2019年前后，云计算2.0彻底到来，产业云计算成为市场主旋律，而华为云此时不仅在技术储备上有着大量积累，之前行业化服务案例，也成为当时早人一步的极佳招标案例。

随后，产业云计算的发展愈演愈烈，传统企业、政企上云意愿无比高涨的同时，对风控安全的要求极速提升。华为云则通过客户服务也洞察到了这点。

于是在2020年3月份，任正非在一次内部讲话中就明确指出：“企业对安全性的要求要重过私人对安全性要求，企业要求高可靠。这个是我们的强项，是BAT的弱项。我们要坚持面向大中企业和政府组织，这就是和BAT不同的地方，我们要杀出一条不同的路来。”

   2、创新要点：技术统一

华为内部一直存在公有云和私有云的路线之争，直到2019年时，还有员工在华为社区吐槽，“私有云形态越做越复杂”，认为华为云业务中，公有云和私有云力没往一处使。

不同的服务发展路径，使用的技术形态尽然不同。

但华为却把私有云和公有云统一了技术架构，统一API接口。发挥私有云第一的优势，提供全栈专属服务；提供计算、存储、网络和云服务管控平台完全物理隔离的专属云服务；

通过专用芯片实现从芯片到硬件，再到软件和服务的软硬一体化融合，华为云找到了区别于友商的差异化特点，这在提倡一体化概念（业务一体化、数据一体化、流程一体化、服务一体化等）的当下，具有了更有价值的实际意义。

   3、创新要点：可信优先

中国燃气控股有限公司，是国内最大的跨区域综合能源服务商之一。2015年，为了打造“智慧中燃”，中国燃气启动了以“全面云化”为特征的新一轮数字化转型。

在技术伙伴选择上，中国燃气选择了华为云。目前，中燃慧生活APP、中燃线上线下一体化零售业务平台，以及会员服务和售后服务的CRM（客户关系管理）系统都跑在华为公有云上。

“我们选服务商最看重安全性，不希望我们的用户信息被盗用或作为商品被出售出去，华为是一家纯粹服务企业客户的企业，跟我们不存在潜在竞争关系。且数字化转型是一个长期工程，我们需要能够长期陪伴我们一起转型的伙伴。虽然华为云在大厂中做公有云最晚，但最值得其信任。”中国燃气信息化主管解释说。

需要用到公有云，但是又担心数据安全性的企业远不止中国燃气。远景能源是中国排名前三的风机供应商，同时也针对风机行业提供SaaS服务，远景能源CTO余海峰曾表示，有云计算大厂的一把手直接对其说，不能承诺未来一定不涉足远景能源所立足的SaaS市场。

发展之初，华为云就提出了“三不”，即 “上不做应用，下不碰数据，不做股权投资”，明确告诉合作伙伴和最终客户自己的业务边界在哪里，这使得中国燃气、美图等公司将核心业务都放心放在了华为云上。

这一可信优先的考量，无不对准的是政企市场的担忧以及需求痛点。

   4、创新要点：服务为重

在大客户经营过程中，赢得千万级销售大单也许并不需要在酒桌上拼个你死我活。

“当时我们虽然已经为国内某云计算公司每年贡献千万级别的收入，但遇到问题，看到的只是对方冷冰冰的工单，几乎没见过对方的服务人员，而华为云的销售，每个月都能在公司里见到两三次。我们是一家ToB的公司，华为云驻场式服务客户的方式让我们感到共鸣。”目睹网络科技公司创始人兼CEO鲁力谈起对华为云初次心动的契机。

被华为云的销售打动后，2018年目睹直播开始尝试将部分业务切换至华为云上，到了2019年，目睹直播绝大部分业务都切换过来了，成为华为云忠实的合作伙伴。

鲁力表示，华为云充满诚意的服务只是一个契机，更重要的是，该公司认为华为云在政企市场的广度和深度都远超其他云厂商，双方在To B市场具有很大的合作空间。

   5、创新要点：合作共赢

上海黑湖网络科技有限公司是另一家较早“相中”华为云的SaaS业务公司。据CEO周宇翔介绍，当时该公司考察了市面上各大中外公有云服务提供商之后，在2019年底最终选择了华为云。

黑湖主要面向制造业用户提供工业协同SaaS服务，属于工业核心系统，对底层云计算服务系统的稳定性、数据的高并发能力、回传系统的响应能力、弹性扩容能力等要求很高，华为云在稳定性等多种性能测试指标上均表现突出。

技术之外，黑湖也经常与华为的同学探讨管理之道并交流对市场需求的洞察，在产品快速稳定迭代的同时，更好地满足客户需求。

黑湖同样切身感受到了华为是如何帮助客户成功的。周宇翔表示，华为云员工会给黑湖介绍客户资源，陪他们一起拜访重要客户，跟黑湖自己员工一样努力。

“我们一般要求员工早上8点到客户现场，而有一次在厦门，华为人6点就到了。而且，前一天晚上华为人和我们拜访客户到了很晚。”周宇翔说。

这样的例子还有很多，帮助客户取得成功是初心，也是大客户经营的基石，华为面对政企市场很有说服力。

03、云行深处，见真章

华为云入局虽晚，但却打了一场漂亮的突围战。

中国工商银行采用华为云建设了全行统一的数据湖，在建模层面也实现了湖仓一体新范式，超越传统数仓范式建模效率，加速云数智融合。

交通银行引入华为云，建设完整、统一、清洁的“数据底座”，通过上线全链路实时数据湖，报送效率由原来的8小时缩短至2小时。

根据华为云提供的数据，截至目前，30多个国家部委、30余家顶级互联网用户、30多家车企、220余家金融客户都选择了华为云，华为云AI项目也超过了600家，同时，根据IDC的统计数据，华为云一直居于中国政务云市场领军者位置。

纵观华为云政企业务发展的历程，华为云的市场探索总体遵循，新业务小步、迭代、快跑的原则。

从市场洞察了解客户的需求和痛点，到客户的选择、客户化解决方案的设计，再到客户关系的提升，交付服务的满意度等，无一不是大客户经营的底层逻辑和路径。

正所谓：“云行深处，见真章！”

企业在面对纷繁复杂的竞争中，相对落后并不可怕，只有具有系统和正规军式的大客户经营思维和打法，才能做到波澜不惊。