陈生，天地壹号饮料股份有限公司、广东壹号食品股份有限公司董事长。二十多年前他放弃了公务员职务毅然下海，做过房地产，后来又卖酒，卖饮料，卖猪肉。但他“过去那么多年来没有为钱而发过愁”，在他看来，“大钱大的做，小钱小的做，没钱按照没钱的做，总有渠道解决资金问题。”

    下面是他的分享：我跟你们一样，走在一条创业的道路上。首先简单介绍一下我自己：我创业有二十几年了，现在有两个核心企业，一个拥有中国醋饮料领导品牌天地壹号，另一个是拥有中国最大高端土猪肉连锁品牌壹号土猪，这两个都属于传统行业。

    1、传统行业从小做起，生命力往往会更强大

    尽管在创业的道路上我有过很多尝试，做过房地产，后来又卖酒，卖饮料，卖猪肉，但一直以来我都不敢大规模去投。因为我知道一个传统的行业，表面上看简简单单，但实际上有太多的道道，太多各种各样的东西。

    「很多老板不懂」

    我们做企业，如果是传统行业，我们慢慢做，生命往往会更强大。就比如我养猪，刚开始的时候，尽管我们很有钱，但我都是小心翼翼的。我先养殖几百头猪，甚至我跟农民订单，先养一点点，我试验，之后我发现这个东西还行，然后我在慢慢扩，这几年我才大规模地扩。

    但很多老板不懂这些。我记得5年前，有一个老板的饭馆开业，非常豪华，差不多是我们当地第二第三大了，他原来是做房地产的。但是我一到那里，他请我吃第一顿，我就知道他绝对撑不下去，尽管当时是免费的。

    为什么呢？因为我是养鸡的，从它的纤维、**酸里面判断出它的肉是110天的，但是它的鸡冠是140天的。鸡冠看起来成熟了，而鸡纤维、**酸没有达到性成熟标准，只能用雌性激素。我们真正养鸡的人，如果是一个小老板慢慢做起来，他绝对不会去采购这种鸡。另外，因为我是海边人，这个鱼一吃就觉得肯定是死了超过4个小时以上的鱼。

    那个老板是做房地产的，根本不知道这些。但假如他是从大排挡做起，从10张桌子，到30张，到100张，到300张，他的生命力就会很强。你的鸡不行，你也不知道这鸡怎么去养。其实有时候，哪怕是用损招他也不知道。比如说鱼，水箱里面你百分之百要下抗生素，为什么？鱼在那么高密度里面，如果不下药，不下抗生素的话，你肯定是活不了几个小时，因为互相之间一碰就感染，一感染他们就死了。所以如果你刚刚来，坏招也不知道怎么用。但是他真正从鱼贩子出身的，或者从大排挡出身，他早就知道那么回事了。

    「10年摸索期」

    现在做的比较好的企业，从创业到真正爆发，往往都有10年左右的摸索期。真正意义的传统行业包括饮食、一些家电企业，包括麦当劳、肯德基、国美、苏宁以及富士康，他们基本做到10年左右上市，而上市前几乎都在传统行业，这是一个比较奇特的现象。传统行业意味着早就有了，所以刚刚进入的时候，绝对就是一个弱势的企业。

    但弱势的企业，关键就是怎样能在弱势的时候，逐渐发展壮大，确定你的商业模式。比如真功夫，开始是路边店，后面又变成双**，到了大概10多年，04年左右的时候，他才改成真功夫，才开始大规模发展。还有沃尔玛，从开那个小商店到他的商业模式形成，差不多也就是10-15年。

    做平板，如果你没有几十个亿连想都别想，只能从大做起。但是我们做传统行业，从小做起才更加有生命力，哪怕是大企业，离开自己的行业，做传统行业的时候，不能一下子搞那么大。很多好的饭店都做了十几年，没有哪一家是一开始就做得很好，而且都是从小做起来的。

    「做企业我比较稳健」

    我做企业一直是比较稳健的。现在天地壹号在江门有三个厂区，为什么这样呢？开始时候，我们是交由江门啤酒厂做OEM的。到03、04年的时候，我们盈利不错，买了三十亩地，但我们投产不到4年就满负荷了，又去买另外一块地；到2010年新厂投产，3年后又满负荷了；前几天我们又在另外一个地方，计划买400亩地。不是我不明白，这世界变化快！天地壹号虽为细分品类，但佐餐饮料市场确实太大了，我们的计划赶不上变化快。

    总之，一块地不够我就再买一块地，导致我现在的几块地都是分开的。实际上我们这种保守的思想，虽然会给高速发展期公司的营运造成一定被动，但是，这个世界唯一不变的就是变化！应对变化，我们宁愿用这种稳健来夯实天地壹号的核心竞争力，不断构建坚不可摧的特色产业链，比如我们一直以来专注于产品品质的n次升级以及近年来对全产业链的并购整合等等。

    2、总有渠道解决资金问题——我没有为钱发过愁

    但在整个过程里面，唯一令我比较欣慰的是，我过去那么多年来没有为钱而发过愁。当年做房地产很赚钱，甚至可以讲几乎都不需要资金。而现在没有一、二十个亿根本进不了行业门槛。不仅房地产，包括我后来做天地壹号、壹号土猪，以及其他领域，在过去20年里面，项目基本上没怎么折腾钱，或者说钱对我基本上没有什么压力。

    我做房地产的时候，跟朋友借了钱，我跟他讲我们合作，你出钱我出力，一算帐他说行。然后大概一个半月左右就把钱还给他了。当然也是因为时代的特殊性。那个时候有图纸就可以开始卖房，当时的资金筹集办法，现在当然不可用了，因为当时许多相关法律法规还不完善。我相信，中国经济高速发展30年后的今天，中国创业者一定同样不缺钱，缺的是好项目。

    大钱大的做，小钱小的做，没钱按照没钱的做。资金问题不见得是我们创业的一个瓶颈，特别是在传统行业。很多人能看到，蒙牛牛根生99年创业，他在伊利那里干了20多年，伊利给他交了学费。牛根生一下子拿了300万就敢折腾了，他敢拿100万，到中央电视台里面打广告，那时晚上10点之后在中央电视台里面打广告还是很便宜的，他那100万是给经销商看，根本不是消费者——我蒙牛已经在中央电视台里面打广告了，你们快点给我打款，就是起这种作用。当时面对这种市场的决策，绝对是正确的。蒙牛4年后就上市了。

    当然品质是一个基础，没有这个基础你卖不好。但是有这个基础，没有后面的营销也不行。如果你纯粹是个卖猪肉的，像双汇，像雨润，今天买回来还不用给钱，明天卖出去钱回来了，搞不好还可以像国美、苏宁一样，用别人的资金。所以营销导向型的企业，就是容易。任何行业，我总觉得都应该有渠道来解决资金问题。

    3、研究顾客，因为他们很“花心”

    我们做的是快消品，所以一直以来会面对消费者的各种问题。07年1月27号我在广州开始卖猪肉。当时我们7点钟开门，到9点、10点钟就卖光了，一个时辰两头猪。当时我们团队就以为天下无敌了，以为我们已经很好了，非常兴奋。但我不这样认为，我说不信你试试，三个月以后，肯定投诉接踵而来。过了三个月以后，我们只能卖1.25到1.3头了，下降了30%到40%.而且大部分的顾客都说我们：市场稍微好一点你们就做假。

    你说奇怪不？我是实实在在打造品牌，而且现在的产品只会比以前的好！但为什么当时会出现这种情况呢？因为任何一个产品，特别是食品，连续吃30次，你绝对吃腻，再香也不香了。这实际上是属于生物学层面的一些东西。在这种情况下，如果你还是老是强调你的多香就完蛋了。所以在这个过程里面，要不断地研究顾客，跟顾客讲生物层面的一些东西。

    像我们天地壹号，前几年我们的定位是“吃饭喝啥？！天地壹号！”，但我们用了3年以后发现，第一年增长60%，第二、三年却增长率逐步减速。当时我就跟营销管理中心的人员讲，我们需要围绕佐餐饮料重新定位，所以就有了“给健康加道菜，第五道菜-天地壹号”这个新口号。第五道菜并非一个严格意义上的概念，意指天地壹号是继鱼肉青菜米饭这四道传统意义上的标配“菜”以后，餐桌上的第五道健康“菜品”，。这句话用一段时间之后，我们发现它的这种黏性，或者这种入脑入心的程度，比“吃饭喝啥？！天地壹号！”要好。后来我们大概用了7、8个月以后，天地壹号业绩确实呈现出一个出人意表的高增长。

    同样的东西，问题你怎么样来表达，怎么样在各种各样的媒体里面推广。有时候我们自己都觉得，今天不知道明天应该怎么干，因为我们的顾客很“花心”，中国消费者是地球上最“花心”的消费者。

    4、在互联网的时代，要主动革命

    我们是第一个做醋饮料的。那是97年李鹏到广东湛江考察的花絮，当时一个负责接待工作的老同事问他，首长喝点什么？他说：你给我弄一点山西老陈醋，再弄一瓶大雪碧来。两三个月之内，整个广东省就流行雪碧兑陈醋，坊间就叫“李鹏壹号”。当时我正在做白酒，我就想，以前你们自己在兑，不如我做点好事，给你们兑好。当时，我们有天时地利人和优势，在一个半月内，就把这个东西折腾出来了。97年的7月2日，天地壹号成功上市并于99年达到一个新高峰。但是天地壹号的初创期总体来说还是起起落落，直到02年我们主动革命，大胆践行新营销策略，将渠道导向向消费者导向转型，此举成就了天地壹号这一中国醋饮料领导品牌，赢得企业多年的持续增长。壹号土猪自07年上市至今，同样，扎扎实实地做市场，现在在全国有700多家店，预计明年超千家，3、5年后，将会有4、5千家店。

    但现在互联网有可能把我颠覆了。我跟一个非常好的朋友，在一个机构里面我是会长，他是副会长，做互联网配送。我说我的猪肉就赚了百分之十几，我八折给你，已经不赚钱了，够哥们了，但是他说他下边有更便宜的土猪肉。一旦互联网变成一个主流的时候，我辛辛苦苦开的这几千家店，就彻底完蛋了。

    再举一个例子。我在广东的办公室楼下就是国美在广东的旗舰店，今年年初关了，为什么？大家都知道国美去年亏损了。之前苏宁跟国美打大中，打这个，打那个，辛辛苦苦用了20、30年的时间，把他们给打下来，这要多大成本？最后却被京东，被互联网给颠覆了。而我辛辛苦苦，在线下开了700多家店了，一天卖800到900头猪，再过5年，也许我一天能卖到3千头猪，一年卖100万头猪。

    现在80后，90后，一下子把我给颠覆了，他们不到超市、农贸市场买菜，而是直接送到家门口。所以我认为，与其等别人来革我们的命，不如自己革自己的命。现在我们也在研究怎么样才能迎接这种所谓的互联网，所谓这类东西，所谓新经济。我们懂快消品，懂品牌，懂流通，但互联网这个基因少一点。但是我觉得我们必须要做，毕竟“粉丝经济”的核心还是消费者导向！

    5、每个人都有生存和发展的理由——我们先在广东发展

    很多人问我，像我们这种企业为什么不到外面去呢？我们在广东每年还有50%到60%的增长，我到外面去要花费更多的钱。在广东，我们三四个品牌做到100个亿，又何必跑到别的地方去呢？比如说天地壹号的新产品山楂醋饮料百草壹号，今年年终的时候才试销，现在都能卖到几千万了，甚至在东莞搞促销的时候，卖得比天地壹号还要好！我们又通过半年左右的实验证明它完全可以再造一个天地壹号！明年开始我会把它给独立出去，由一个独立的事业部来做百草壹号。

    每个人都有生存、发展的理由。在激烈的竞争环境里面，我们既然还能生存，并且生存了二十几年，还有那么快的发展，就说明我也有一些特殊性。

    现在我们饮料主要市场还是在广东，年营业额超10个亿，应该讲饮料的密度，或者知名度还可以。壹号土猪，我们在深圳、广州这种高端猪肉里面，已经是绝对占优势。虽然我们现在在布局全国，知名度还不算高，但我画了那么一块地盘来做我的小企业日子过的还是蛮舒服。这其实也是一种企业经营的一个方面，或者一种模式，不一定要做到全中国最大。