近日，拼多多给外界提交了一份堪称华丽的财报。

据拼多多2022年Q3财报数据，季度内实现收入355.04亿元，同比增长65%；经营利润104.36亿元，同比增长388%。

超预期的增长，吸引来二级市场投资者的持续加码，美股市场见证了拼多多股票的一路飙升，发布财报至今股价涨幅超过20%（截至发稿前）。

同期，阿里巴巴营收2071.76亿元，同比增长仅3%；归属普通股股东的净亏损205.61亿元，同比下滑483%。

除了阿里巴巴，京东同样感受到互联网市场的阵阵寒意，高举“降本增效”的大旗。（参考文章：《刘强东和马斯克为何如此重视成本？》）

当国内外互联网大厂们陷入“内卷”，面临增速放缓、股价低迷等困境时，拼多多连续两个季度的高增长显然是一个例外。

拼多多为何崛起？

拼多多成立于2015年4月，是一家专注于C2B拼团的第三方社交电商平台。此后，借助腾讯、红杉等强大资本的力量，快速扩张，并于2018年7月登陆美国纳斯达克。

下面我们基于SWOT分析法，一起探寻拼多多的崛起之路。

 优势（strengths）： 背倚微信，靠低价拼团模式起势

腾讯作为拼多多的第二大股东，充分利用了微信庞大的流量，让拼多多能够以最低成本获客、引流，完成最早的用户积累。

拼多多正式上线后，在微信平台上长期以轻量型的H5、小程序、公众号形式存在，直到2018年才开始大规模向自己APP导流。

这种便利用户的商业模式，让拼多多的GMV增长取得了不俗的成果，截至2017年底，拼多多月GMV破百亿，成为第三大电商平台。

此外，拼多多自诞生之日起，就聚焦低成本战略，吸引全网对价格敏感的人群，并通过拼团的创新型购物模式，结合社交玩法快速裂变，平台活跃买家数据不断攀升。

2020年Q4，拼多多活跃买家约7.88亿人，首次超过阿里（7.79 亿人），成为中国用户规模最大的电商平台。

 劣势（weaknesses）： 产品质量问题频现，长期拼团降低好感

拼多多拼团的购买模式，得益于社交平台的“病毒营销”。而好友圈的大量商品链接，易引起消费者反感，加大了服务体系考验、口碑传播的挑战。

另一方面，拼多多的产品良莠不齐，一直以来，产品质量问题饱受诟病，网上经常出现嘲讽味十足的“买家秀”对比。

为了达到拼团设定的低价，大量的假冒伪劣商品出现，并送到用户手里，难免会影响客户对平台的信任度，导致客户不断流失。

长期的“质量问题”标签，对大品牌的入驻也产生了不良影响。

 机会（opportunities）： 市场环境存在想象空间

市场容量：在拼多多入局期间，网购市场正保持高速增长，市场容量巨大；

行业集中度：网购市场行业集中度较高，马太效应明显，头部企业占据超过80%的市场份额。这时候，拼多多选择聚焦低成本、下沉市场，这种差异化发展策略成效显著。

供应端——淘宝商家外溢：至2018年底，拼多多活跃商户数达到360万，其中以中小商户为主。这些商户是淘宝升级后，那部分无处安放的长尾商家——也可以说是被淘宝无意中“抛弃”的下沉商家。

针对这些商家，拼多多给予了强有力的政策和补贴，不断吸引商家涌入拼多多平台。

需求端——白牌、低价产品切合低消费人群需求：拼多多消费者中，有57%来自于三线及以下城市。拼多多用户和淘宝用户重合度高达50%，和京东的重合度较低，也印证了拼多多模式，对于此类消费者商品需求的截获。

 威胁（threats）： 淘宝、京东等竞争对手的反击，抖音直播电商的威胁

为了阻止拼多多这匹“黑马”的前进，淘宝和京东都推出类似低价营销产品。

再加上淘宝和京东最大的优势在于，这两家集团对于商品有着相对严格的把控，严厉打击假冒伪劣产品，使得在相同条件下，消费者更愿意在淘宝或者京东购物，而不是在“假冒伪劣产品横行”的拼多多上。

近两年，抖音直播电商的快速崛起，正在不断蚕食传统电商平台的市场份额，特别是618、双11等电商节点，各平台出台各类扶持政策，来吸引商家或主播，竞争陷入白热化。

增长逻辑：用户＋品牌双轮驱动

22年Q2，拼多多营收和经营利润同比增速为36%、335%；22年Q3，拼多多营收和经营利润同比增速为65%、388%。

远超市场预期的高增长，让外界眼前一亮。

有分析师认为，拼多多连续两个季度的高增长，主要受市场大环境影响：消费信心不足、市场疲软的情况下，用户和商家流向拼多多。

而用户和商家也正是拼多多最大的壁垒所在。

 一、超8.82亿活跃买家

用户是互联网平台公司最大的壁垒。2022年Q2，拼多多活跃买家数量高达8.82亿。

拼多多以补贴/买量换增长的方式看似单纯，但一旦积累形成较大的先发优势后，往往难以超越。

一方面，随着互联网流量红利见顶，买量成本愈发昂贵，后来者想模仿行业早期玩家的套路，往往要承担更高昂的获客成本；

另一方面，在国内互联网监管常态化大趋势下，以亏损/补贴换增长的模式已经被锁死，在全新的技术变革或商业模式破局前，存量的互联网巨头俨然成为“绝版”。

所以，在可预见的未来，在社交电商赛道，拼多多或许是不可复制的。

在起势期，拼多多目标人群是——低消费能力以及追求性价比的群体，典型的就是三四线及以下的用户群体。

在高速增长期，拼多多通过引入各类品牌方，提高产品品质，吸引过往注重仪式感和消费品位的中产们。特别是疫情下，他们正源源不断地涌入拼多多。

在扩张期，随着国内用户增长疲软，拼多多将目光移至海外市场，推出跨境电商平台——Temu，想要打造海外版“拼多多”，将此前的成功经验复制到国外。

 二、品牌化战略

对大部分品牌来说，2022年，是“去库存”年。

如何消化大量库存、优化现金流成为品牌们的当务之急。而一些从未登陆过拼多多的品牌，在2022年开始尝试通过拼多多“快速消化库存”。

数据显示，2021年4月，拼多多活跃商家数为860万，而到2022年4月这一数据上涨至1400万，增幅达62.7%。

商家的暴增，带来的直接结果就是拼多多广告收入的增加。Q3季度内，拼多多最为核心的收入来源——在线营销收入284.2亿元，同比增长58%。

此前，为了吸引更多品牌或商家入驻，拼多多未雨绸缪地推行品牌化战略。
品牌化战略的主要目的是：培养用户心智，提高客单价，带动人均GMV和品牌广告收入提升。

拼多多主要从三个维度推行品牌化战略：

提升现有品牌扶持力度：不同于百亿补贴1.0重点补贴白牌商品的策略，百亿补贴第二阶段聚焦头部品牌，通过打造品牌专场、提升折扣力度两个方式来吸引消费者。

引进优质品牌：通过提供整套服务计划来吸引品牌的加盟，其中包括流量资源包、定制化销售计划、全链路数字化升级等服务。

扶持代工厂走向品牌：“新品牌计划”的核心在于孵化新品牌，为白牌厂商赋能，助力代工厂从品牌代工厂转型为自主品牌。

根据原厂商的类型可以细分为四类：知名品牌的子品牌打造、产业带新锐品牌扶持、国货老品牌再造、代工企业自主品牌培育。

拼多多还有哪些想象空间？

 一、聚焦农业，重塑农业

拼多多的前身是拼好货，是一家卖生鲜水果的社交电商公司，因此，拼多多骨子里有着农业的基因。

拼多多董事长兼CEO陈磊曾表示：“长期以来，农业一直是拼多多企业使命和战略的核心。”

自2015年初涉农业电商以来，拼多多在农业上的野心和发展潜力逐渐显露。

从“农货节”到“百亿农研”，从“多多果园”到“多多买菜”，拼多多农产品GMV从2019年的1364亿，飞速增长至2021年的3400亿元，目标是2025年突破1万亿。

其中，多多买菜目前已超越美团优选，成为社团赛道龙头，在下沉市场奠定了较为稳固的用户基础，有利于用户留存和用户心智培养，同时进一步提升拼多多农业供应链的效率。

对于多多买菜而言，社团生鲜采购已经在尝试生鲜直采的模式，通过复用拼多多主站的生鲜产地仓，提升与供应商的议价能力，源头直控提升毛利率和品质，强化与美团优选的竞争优势。

对于农业的发展决心，在拼多多财报上亦有迹可循。拼多多2022年第三季度研发费用为27亿元，同比增长11%。据悉，拼多多将会把Q3利润全部投入“百亿农研专项”，进一步推动 “三农”数字化。

拼多多称，为帮助农业科技成果有效对接国内大市场，今年以来增大投入，加快农业科研成果从样品到产品到爆品的转化。

 二、社群团购：私域电商的增长潜力

公域流量红利见顶，私域流量商业价值逐渐释放。

2020年3月，拼多多推出快团团，形式为微信社群团购小程序，希望打通私域流量。

快团团上市两年时间，潜力逐渐释放，实现爆发增长。快团团GMV从2020年的100亿增长至2021年的600亿。其中，2021年团长数量超200万，覆盖80个行业，拥有5000万参团用户。

目前，快团团在战略上来说，通过强私域属性的社交关系，并进一步巩固多多买菜团长的忠诚度。

 三、扩张海外市场：跨境电商Temu蓄势待发

跨境电商Temu于2022年9月1日以美国为首站，进行出海初尝试，希望打造低价的全品类跨境电商平台。

在出海这件事上，拼多多依然选择低价裂变的玩法。Temu在北美市场推出了多种优惠活动，包括免费配送、首单20%-30折扣等等。

比如，在亚马逊8.99美元的数据线，Temu只需1.99美元，便宜到无法想象。

招商证券的数据显示，截至11月9日，Temu在美国iOS系统下载量超80万次，位列美国市场购物类应用软件下载榜单第一；10月网站访问量达2158万次，环比增长189%。

Temu俨然已成为亚马逊和Shein的强大竞争者。

竞品Shein直接开启红色预警，要求商家在Shein和Temu之间“二选一”，并对跳槽去Temu的员工永不录用。

随着Temu的推出，以及在海外的表现，再一次捅破了拼多多的天花板，无疑给拼多多带来更大的想象空间。而拼多多高增长故事仍在继续书写……

来源：乔诺之声；撰稿/ Florla；编辑/ Jeff，Criss