来源：乔诺之声；观点：乔诺咨询ToB营销产品线专家团；主笔：陈汉君

随着云计算、物联网、5G技术以及万物智能互联时代的到来，制造业、能源等传统产业，都在加速数字化布局与转型。推动制造业数字化转型，推动数字技术在制造业全流程、全领域深度应用，已然是国之大势和时代要求。

然而，数字化转型并不是一项简单的任务，企业在数字化转型中会遇到技术缺乏支持、企业文化需要变革等问题，同时还要面对企业最核心价值创造，大客户经营如何获得增长等问题。

2023年8月2日，乔诺与华为云联合打造的第五期“走进华为·数字化转型总裁班”在东莞华为三丫坡正式开班。

70余位企业家以及高管与华为的大咖导师面对面交流，学习和探讨企业如何“以数字化转型，迎有质量增长”。

以华为组织与文化为镜，提升企业数字化转型的认知

企业的组织文化对企业的发展与运营有着重大的影响，特别进入数字化时代，企业文化的重要性更加凸显。

企业需要根据数字化时代的特点，不断调整和优化企业文化，以适应数字化转型的需求。

作为数字化转型总裁班的开班第一课，华为总裁办特别顾问陈培根在《开放妥协灰度》课程中讲述了华为的发展史。

陈培根提到，“开放、妥协、灰度”作为华为公司底层文化理念的高度总结和提炼，是华为文化的精髓。

并以华为在各个历史发展关键节点的抉择以及任正非的管理思想为主线，艺术地展现了华为在管理、组织、文化上面的精髓，也帮助众多企业家更好的理解了华为强大组织文化的来源，为参加活动的高管们思考自身企业数字化转型中如何进行组织文化变革提供了参考。

从华为变革与数字化历程，看清楚企业成功转型的路径

华为公司经历了三十几年的发展，企业经历了从CT（通信技术）产业转向ICT（信息与通信技术）产业前所未有的变革，变革取得成功与华为基于创新进行业务变革以及持续的数字化转型分不开。

华为将多年来的数字化转型经验与技术能力沉淀到华为云上，持续助力行业客户快速获取先进技术和成功经验，释放数字生产力，积累了丰富的经验与实践。

华为质量与流程IT部总裁助理、公司质量部部长周智勇分享到，企业追求“基业长青”，成为“百年老店”，要求企业家在关键决策区做出战略选择，通过变革迈向新的成长之路。

华为在发展的不同阶段进行变革，持续构建与业务相匹配的组织级能力，初步完成了支持全球化、超大规模、多产业的管理体系构建。

数字化能够助力企业突破成长瓶颈，改变商业与运作模式。华为认为企业数字化转型的关键是快速获取数字化能力，华为通过转意识、转组织、转文化、转方法、转模式等5个转变落地数字化转型战略，支撑企业主业成功，提升体验与效率，进而通过模式创新实现新的增长。

企业的数字化转型中，基础设施的服务还有各项技术服务，云是关键的承载平台，拥抱云对于传统企业发展意义重大。

华为云中国区副总裁张东生在《深耕数字化，一切皆服务》中指出，华为把数字化转型实践的技术、方法、流程等经验沉淀到华为云上，提出“深耕数字化、一切皆服务”的服务理念。

一切皆服务包括基础设施即服务，华为云持续加大全球数据中心和网络布局，提供体验一致的全球一张网，让客户业务快速全球触达。

技术即服务，加大对根技术的研发投入，通过云服务的方式提供给千行百业的客户、伙伴和开发者，让创新触手可及；

经验即服务，行业数字化转型经验和创新沉淀在云平台上，变成可被调用的服务，提供给行业开发者，让开发者不必重复造轮子，使能行业场景化创新，让优秀得以复制。

华为云已经将“深耕数字化、一切皆服务”付诸实践，覆盖了政务云、金融、汽车、制造、零售、地产等领域并取得了成功的应用。

得大客户者得天下，推动企业持续有效增长

企业在面对变革与转型之路总是困难重重，资源总是有限的，变革就犹如汽车行驶在高速路上换轮胎，公司就是那辆汽车在不断前进，稍有不慎就会翻车。

变革是手段，获得增长是目的。变革之路同时要兼顾企业价值的创造，才能为持续变革提供源源不断的资源和动力。

其中大客户经营是企业获得竞争力，持续以客户为中心创造价值绕不过去的话题。

众所周知，华为云的发力和起步在国内众多云厂商中，并不是最早的，但华为在其中的政务云市场中多年来一直领先。

原华为云生态部部长、政务云业务部部长黄彬，为我们分享了华为政务云如何在大客户经营的过程中，通过对客户和赛道的选择，在细分领域赶超，在市场格局中占得一席之位，并成功牵引公司战略发展和研发实力的提升，这一生动案例。

华为云在发展之初，在赛道选择与业务设计主要有以下几点重要的考虑：

1、政企市场是切入点。

华为云察觉到云计算的发展，未来会偏向实业，这对其场景化能力、安全要求以及硬件适配有了要求。随后，产业云计算的发展愈演愈烈，传统企业、政企上云意愿无比高涨的同时，对风控安全的要求极速提升。

2、技术统一。

华为云找到了区别于友商的差异化特点，这在提倡一体化概念（业务一体化、数据一体化、流程一体化、服务一体化等）的当下具有了更有价值的实际意义。

3、可信优先。

发展之初，华为云就提出了“三不”，即 “上不做应用，下不碰数据，不做股权投资”，明确告诉合作伙伴和最终客户自己的业务边界在哪里，让客户得以放心与其合作。

4、服务为重。

华为云驻场式服务客户的方式让客户感到共鸣。

5、合作共赢。

华为云员工会给客户介绍客户资源，陪他们一起拜访重要客户，坚信帮助客户成功，才能使自己获得成功。

从华为政务云的突围案例中，我们深刻感受到市场洞察与业务设计在大客户经营中的重要性，但换个视角，我们为什么要选择经营大客户呢？为什么说得大客户者得天下？

原华为海外国家总经理、区域销售副总裁刘老师，在《从0到N:让大客户成为企业增长的原动力》中引用华为认证英国BT供应商时的案例，从多个角度阐述了经营大客户除了能为企业带来更好的利润，摆脱低价竞争外，还有以下作用：

1、经营大客户能为企业后续经营客户群起到标杆作用；
2、大客户意味着高要求，是企业管理能力持续提升的重要历练。
3、是企业能做到上下一心，力出一孔的重要动力。

随后刘老师，借用一组数据引出了中国民营企业所面对的艰难现状：中国民营企业的平均寿命只有2.9年，中国每年倒闭100万家企业，未来每一年都必定会更卷，怎么能更好的生存下来，成了企业发展的底线。

50年前，美国著名未来学家阿尔文·托夫勒写的《未来的冲击》已经告诉了我们的答案。

这本书写了未来企业需要这5种能力：
1、洞察机会的能力；
2、预期改变；
3、鉴别关联；
4、准备改变；
5、了解结果。

如果将这5点换成管理语言就是：
1、市场洞察；
2、市场规划；
3、关系建设；
4、组织激活；
5、流程固化。

我们无法预知到未来的结果是怎么样的，但企业家可以建设确定性的规则，在确定性的规则下，我们就更容易获得结果。

本次的《走进华为 | 数字化转型&大客户经营总裁班》作为企业数字化转型与大客户业务增长交流的开放平台，为众多优秀的参与者提供了极具价值的学习与研讨机会。

在这里，众多企业家不仅能够深入了解华为数字化转型的实践经验和理念，还能够与行业的专家和同行们进行深入的交流，和探讨大客户经营的最佳实践，共同探索企业经营管理的理念和可执行性。

2023年，乔诺将联手华为将继续举办更多期的“走进华为·数字化转型总裁班”，继续深耕数字化技术和企业管理的创新，携手伙伴一起，为千行百业的发展注入新的活力和动力。