2023年4月15-16日，鲲鹏会一期第十一站，兄台们共同走进四维时空智慧世界的隐形冠军——华测导航。这是一家扎根上海二十年的高新技术产业企业，也是中国北斗高精度卫星导航领域企业之一。

时空智能展厅

随着全球数字化发展日益加快，时空信息、定位导航服务成为重要的新型基础设施。在参观华测时空智能展厅时，兄台们纷纷停驻在数字大屏前，屏幕上增长的数字不时跃动，华测的设备产品已在全国多点开花。

多年来，华测导航围绕“一个核心、两个平台、三大应用”实施战略布局，持续为客户创造价值。

“一个核心”指高精度定位技术。经过多年的研发投入和探索，华测目前已经形成体系化的核心算法能力，具备高精度 GNSS 算法、三维点云与航测、GNSS 信号处理与芯片化、自动驾驶感知与决策控制等完整算法技术能力。

“两个平台”指高精度定位芯片技术平台和全球星地一体增强网络服务平台。

截至目前，华测已经研发并量产了高精度GNSS基带芯片“璇玑”、多款高精度 GNSS板卡、模组、天线等基础器件，实现了核心技术自主可控。全球星地一体增强网络服务平台是卫星导航定位的增强系统。

除满足测量测绘、位移监测、精准农业、国土资源调查、智慧 城市管理等对高精度定位需求的服务外，这一平台还能覆盖海洋、沙漠等地基增强系统难以覆盖的区域，实现空地一体化增强服务。

“三大应用”包括导航定位授时、测绘地理信息、封闭与半封闭场景的自动驾驶。如今，华测导航的产品及解决方案已广泛应用于自然资源、建筑施工、交通、水利、电力、农业、教育、环保等行业，并进入智慧城市、自动驾驶、人工智能等新兴领域。

华测做测绘测量起家。赵兄台介绍说，“2020年，华测参与了我们国家的第三次珠峰高程测量，在珠峰峰顶，珠峰高程第一次用中国的北斗、中国的设备测出来，在中国高精度卫星导航定位领域，这是很厉害的一件事。华测的设备能上珠峰，是赛马赛出来的结果，不是花钱做广告做出来的效果。”

分享管理之道

上一任东道主庆金兄台回顾了他的行动计划，他提出心连心今年将会着手重点做这三件事。

第一，建立“以客户为中心”的战略指导思想。研发人员下一线，梳理产品规划流程，建立IPD&IPMS互锁流程，推进“一键通”项目，实施客户满意度调研。

第二，是完善核心人才的培养，引进选拔机制，服务战略。优化干部管理机制优化，建设人才培养体系和人才梯队。

第三，是重新梳理战略思维。加大品牌、研发力度，减少重资产投资。

东道主心路历程分享

随后，东道主延平兄台也分享了他的心路历程。从华测导航2022年的整体情况切入，他提出了一些值得肯定的方面。

第一，华测科技属性强，应用也越来越广，产业赛道虽然不是很大，但机会比较多。

第二，华测一直在学习建立比较领先的管理体系，导入先进的方法论。

第三，华测每年的研发投入不低于营业收入的15%，技术研发的优势在不断累积，这也是产品竞争力的根源。

第四，华测注重分享，以奋斗者为本，强调让员工长本事，建立了有凝聚力的企业文化。

延平兄台谈到华测的问题也很坦诚，“从经营管理者的角度来讲，华测的问题非常多。基本上每年都是抓让我们最头疼和最制约公司发展的事去解决，把这些事情作为我们的重点工作。”

如何解决企业发展过程中的问题？数年增长的经营数据，见证了华测导航管理哲学的演变历程。

在2019年12月，赵延平着手优化战略，从SP到BP，从组织绩效到个人绩效，再结合月度经营分析会，然后到年底总结复盘，这样就把DSTE给拉通了。

回首过往5年的战略变革，赵延平最骄傲的事情是：带着兄弟们打造了一套体系。

展望未来的战略目标，华测将会走这两步棋：

第一步，全球化。不仅仅只盯着中国市场，还要走向全球，满足全球市场的牵引。

第二步，打爆品。一款爆款产品胜过上百款平庸的产品，如此产品必然得具备很强的竞争力和杀伤力。

赠礼东道主

鲲鹏会项目组赠礼东道主，书法题词为：“智慧世界冰已破，四维时空测为先。”

什么是四维时空？即精度、纬度、高度和时空信息。在全球范围内，华测已构建了比较领先的四维时空。这段题词寄望着华测导航的未来将会更美好。

走向持续成功

公司/BU对突破市场格局的主攻方向有共识吗？如没有，先共识。

你的旗舰产品是什么？瞄准了市场格局突破的方向吗？如没有，先对齐。

你的产品资源投入体现了向旗舰的倾斜吗？如没有，那你还没有真正的旗舰战略。

在了解旗舰战略与产品创新的主题内容前，企业家可以先问自己这三个问题。

乔诺研发管理首席专家刘原老师在现场，以“旗舰战略与产品创新”为题作了分享。他认为，企业要做旗舰战略，用旗舰的胜利带动全局的胜利。也要抓产品创新，做出让客户“哇塞”的产品。

那么，企业要如何规划打爆市场的旗舰产品呢？

 1、定义市场竞争要素

基于客户视角，完整、准确的定义出旗舰产品目标细分市场的关键竞争要素。

 2、识别客户关键需求

完整、深刻理解每个成功要素下的关键需求，总结自己的历史成功/失败要素+学习标杆企业的成功要素+挖掘客户潜在的需求，用HBC之法“洞见”客户。

 3、构建产品竞争力

所有竞争要素、所有关键需求不允许有明显的短板，必须有突出的卖点，做到颠覆和极致。

市场永远不缺机会，只缺发现机会的眼睛。看市场，各板块都有巨大空间。看标杆，10倍的差距就是10倍的机会。旗舰产品要突破市场格局，整体产品组合必然要实现综合效益最大化。

旗舰产品的成功，是一场从胜利到胜利的马拉松。只有构建面向产品创新的流程型组织，才能持续成功。一家打造旗舰战略、聚焦产品创新的企业，必然做到了总结自己的成功基因，学习别人的成功基因，从而做出了让客户“哇塞”的产品。

做市做势做事

最后，乔诺首席专家方老师总结指出，爆款就是牢牢抓住自己的客户或者用户或者是消费者，同时又要去设法争夺竞争对手的顾客，还要自己革自己的命，夺取和占领消费者的心智或者顾客的心智，最重要的是要把竞争对手当情敌对待。

爆款不是开发出来的，或不纯粹是开发出来的，更多表现在营销和销售，就是用结果来表现。

假如说有一种可以治癌症的药，卖10亿美金，请问这款产品可以卖多少？可能没几个人能买得起。所以，这不是爆款，只能说确实是有客户的需求。

什么是客户需求？

客户需求有4类——
第一，是客户提出来。
第二，是竞争对手已经有了。
第三，是周边行业的人已经做出来了。
第四，是任何人，包括公司的领导提出来的需求，都叫客户需求。

对于小企业而言，难点在于解决要做什么的问题，而大企业要解决不做什么的问题。

做一款有竞争力的产品-->把产品做出来-->把产品卖出去，这是整个营销战链条，而不单是研发的重任重责，更是自下而上、自上而下的功课。

如今的21世纪的20年代，是在产品过剩情况下，面向客户需求，满足客户需求，同时要打倒竞争对手的时代。企业必然要具备一定的管理能力，方老师总结出了一套PQRSTCD的理论模型——

P是项目管理（project management）。
Q是质量（quality）。
R是需求管理（offering requirement）。
S是系统工程（system）。
T是技术（technology）。
C是成本（cost）。
D是全流程的交付（deliver）。

满足需求是本能，创造需求是本事。发现机会，去抓住机会，更重要的是创造机会，去抓住机会。真正做到以客户为导向，正确理解客户需求，识别与管理客户需求，以及合理对待头部和战略客户的需求。企业的质量好、服务好、成本低、优先满足客户需求，从而构建核心竞争力。

对一家高新技术企业而言，一定要改变“有什么能力做什么事”的惯性，转变到用机会牵引。

懂做市、会做势、能做事。

第一，做市，Make a market，轰开一片市场，创造一片市场，教育一片市场。
第二，做势，IM，样板点、现场会、发布会、天网与地网，为多多复制而不懈努力。
第三，做事，好好地把事情做扎实，最重要的是“应用磨砺品质”。

来源：乔诺之声鲲鹏会项目组