培训安排：2022年12月7日-28日 线上直播（可回看）
培训对象：工程与建筑企业董事长、总经理、区域经理、市场营销人员、部门经理、骨干人员、项目部门经理、项目经理等。
学习费用：个人进修报名1980元/人；3人组团报名1680元/人；10人及以上组团报名1080元/人
强烈推荐企业共同提升学习（决策层+管理层+全体营销人员）
注：线上直播课程有效期6个月，有效期内可无限数巩固学习。
培训背景：
不到半年300多家建筑企业破产！在疫情和地产行业动荡的双重打击下，近几年地方政府没钱，项目虽多但支付没保障，同时央企也出现资金困难，分包同样存在无利无保障状态。不少建筑企业面临揽活儿难、营销环境差、市场收紧、经营利润低、管理水平差、垫资及工程款回收压力大、应对市场风险能力差、“用工荒”、人工机械材料价格上涨等多重困境，建筑企业的出路在哪已成为许多企业面临当前困境的呐喊。为此建筑企业迫切需要考虑生存应采取哪些有效措施，发展需要如何转型。不少建筑企业对未来行业空间和市场走向究竟可以采取哪些可行措施感到非常迷茫，处于前行的十字路口，承载着前所未有的压力和挑战。
此时此刻，建筑企业必须转变思维，明确应对、提前布局适应市场发展，拿出接项目干项目的新思路与解决方案，这是避不了，也躲不开的。那么，二十大后建筑企业如何应对行业发展的新形势，实现涅磐重生？
1、建筑企业如何破解面临的重重难题，拓宽生存的赛道，深挖区域市场拿项目？
2、客户是建筑企业生存发展之本，如何在新形势下细分客户，深挖客户价值，提升客户关系，与客户形成共鸣，突破重围谋求发展？
导师介绍：
顾老师，二十多年行业经验，世界500强前高管，成功案例超千亿元，享受国务院特殊津贴专家，现为大型国企的副总经济师，工学博士，教授级高级工程师，博士生导师，曾负责境内外工程项目市场开发、物资寻源与采购管理工作20余年，发表SCI与EI等高水平论文近百篇，出版《建筑工程市场营销与销售》、《建设项目招投标理论与实践》、《总承包项目EPCC协同管理与控制》、《EPC项目费用估算方法与应用实例》、《国际工程市场分析指南》、《国际工程项目投标实务》、《工程合同分析与设计》等总承包项目管理、市场营销、招投标、合同、费用估算、大数据智能应用等领域的学术专著12部。
培训大纲：
12月7日（周三）19:30-21:00
课程一、中国建筑业面临的新形势与出路（1.5h）
1 国内建筑业的发展机遇
1.1 新型城镇化仍有较长红利期
1.2 装配式建筑成为主流
1.3 绿色节能建筑新航道不断拓宽
1.4 工程总承包模式将成建筑业未来主要发展模式
1.5 商业模式向“投建营”全产业链一体化发展延伸
1.6 PPP市场仍是建筑业企业转型的重要方向
1.7 新基建市场发展空间较大
1.8 建筑市场体系及运行机制更加健全
2 国内建筑业面临的挑战
2.1 要素成本上升成为建筑业发展的制约因素
2.2 各类业主高负债、高杠杆使建筑企业经营风险不断攀升
2.3 国企改革将加速推动建筑企业整合重组
2.4 建筑企业市场经营风险仍在高位徘徊
2.5 建筑业新技术的应用将加快产业工人职业化转型
3 中国建筑市场持续增长的方向
3.1 中国建筑业的产能与优势
3.2 中国建筑业发展水平
3.3 中国各项基础设施在全球的排名
3.4 影响中国基础设施竞争力排名落后的主要因素
3.5 最具前景和增长空间的基础设施
4 中国建筑业的出路与转型升级
4.1 中国建筑业的出路
4.2 建筑业的问题及未来
4.3 建筑行业的九大改变
4.4 建筑业的转型升级方向
4.5 中国建筑业产能转移的策略
12月8日（周四）19:30-21:00
课程二、中国建筑企业的生存法则（1.5h）
1 高速增长的建筑业对中小企业并不友好
1.1 建筑企业超生严重但未与行业同步高速发展
1.2 建筑行业的芸芸众生是中小型建筑企业
1.3 大部分中小型建筑企业面临生存与发展的多重问题
2 中小型建筑企业的“两大类十项”死因
2.1 建筑业企业的生存现状
2.2 建筑企业消亡的原因
2.2.1 大类一：自身四项死亡因素
2.2.2大类二：外部六项死亡因素
3 中小型建筑企业向死而生的“回天术”
3.1 市场游戏规则更迭，市场商业价值回归
3.2 坚守生存信念和发展定力
3.3 找准企业定位并形成特色
3.4 做生态系统中的“小而美”
3.5 持续优化资产结构与现金流
3.6 让企业家具有全面竞争力
3.7 推动股权合作或外部合伙机制
3.8 外部合伙机制涉及的主要内容
3.9 内部挖潜并建立内部合伙机制
4 湖北广盛建设集团成长与发展的案例
4.1 广盛的成长路径
4.1.1 培养了一支稳定过硬的管理团队
4.1.2 培育了自有的劳务队伍
4.1.3 直营模式充分体现了公司的管理意志
4.2 广盛的发展探索
4.2.1 建成了装配式建筑生产基地
4.2.2 立足建筑业主航道，全面进入EPC领域，打造第二增长缺陷
4.2.3 发挥自身优势、找准定位，从产业链协同发展的角度去思考
4.2.3.1 发挥自己的强项，做大型设计院不愿意做或者做不了的事
4.2.3.1 不断增加技术研发的投入，聘请专家顾问团队，共同解决研发中的疑难杂症
12月14日（周三）19:30-21:00
课程三、建筑企业把握机遇选择市场的关键点（1.5h）
1 如何选择市场
1.1 经济形势
1.2 政策指引
1.3 选择比努力更重要
2 选择市场的重点特征
2.1 政策上已经明确划定了基建投资发力的大方向、大范围
2.1.1 投资拉动国内市场的项目
2.1.2 新型城镇化是未来发力的重点方向，即“两新一重”项目
2.1.3投资高效拉动经济的新能源新基建项目
2.1.4 政府重点投资的细分项目
2.2 在模式选择上，专项债模式正在取代PPP模式
2.2.1 PPP项目资金收紧
2.2.2 新增专项债券额度逐年递增
2.2.3 专项债券重点发力的九大领域
2.2.4 商业银行配套资金快速跟进
3 把握机遇的资源配置
3.1 盘点自身资金、人员、物料、设备、实体组织五类资源的库存
3.2 拟定专项的资源配置计划
3.3 执行与管理目标任务
4 中小型建筑企业突围的三个维度
4.1 业务转型
4.1.1 发展特色业务，积累特色优势
4.1.2 瞄准细分、新兴市场
4.1.3 适应建筑业务的新变化
4.1.3.1 公路行业步入维养阶段
4.1.3.2 房建行业进入存量时代，园区建设将迎来高峰
4.1.3.3 市政、环保、新基建的项目市场前景广阔
4.1.3.4 乡村振兴全面推进
4.2 市场开发
4.2.1 集中力量，做好区域化深耕、属地化经营
4.2.2 建立健全市场开发体系，增强配套开发能力
4.2.2.1 推动高端营销，建立大客户战略合作关系，拓宽常规招投标渠道
4.3 项目管理
4.3.1 推进项目管理现代化建设
4.3.2 创新项目管理模式
12月15日（周四） 19:30-21:30
课程四、建筑企业深耕区域多拿项目订单（2h）
1 深耕区域市场的必要性
1.1 有利于增强客户黏性
1.2 有利于配置资源
1.3 有利于建立朋友圈
1.4 固定资产投资规模增速放缓市场预期增长空间有限
1.5 行业高质量发展，促进行业、区域融合，加速市场分化
2 深耕区域市场的发力点
2.1 构建深耕区域比较优势的竞争力
2.2 实施区域属地化
2.3 以点带面，逐步扩大经营区域
2.4 把握投资策略严控资本运作风险
3 市场营销体系与团队能力建设
3.1 打造具有竞争力的市场开发体系
3.2 选好开拓市场的方式
3.3 织好基层的营销网络强化高端对接的能力
3.4市场营销团队能力建设
3.4.1专业取信客户的能力
3.4.2利益打动客户的能力
3.4.3态度感染客户的能力
3.4.4情感感动客户的能力
3.4.5行动说服客户的能力
3.4.6用心成就客户的能力
4 区域市场开发的营销与拿单能力提升
4.1 开发区域市场动作分解
4.2 精耕营销与营销价值链
4.3 精耕营销的三个转化
4.4 区域市场精耕营销的区域滚动销售（ARS）战略
4.5 区域滚动销售（ARS）战略的原则
4.6 区域市场开发的焦点
4.7 区域市场销售增长的动力源泉
4.8 区域市场开发不佳的主要因素
4.9 区域市场运作511法则
4.9.1 区域市场运作五大步骤之一: 市场调研
4.9.2 区域市场运作五大步骤之二：市场布局
4.9.3 区域市场运作五大步骤之三：市场排兵
4.9.4 区域市场运作五大步骤之四：市场谋势
4.9.5 区域市场运作五大步骤之五：市场推广
4.9.6 建立一个完整的客户数据库
4.9.7 打造一支市场营销铁军
4.10 区域市场开发行动计划与管理要点
4.11 区域市场的持续改进
4.12 研讨：区域市场开发应关注破解的最重要难题有哪些？如何破解？
5 案例分享与问题研讨
5.1 案例：失之交臂的订单
5.2 案例分析------廖总失败的原因是什么？应如何应对？
5.3 问题研讨------实现业务融合全员营销有哪些切实可行的措施
12月21日（周三）19:30-21:00
课程五、政企客户服务意识与关系管理（一）（1.5h）
1 挖掘政企客户信息
1.1 挖掘政企客户信息的方法
1.2 研究客户
1.3 工具应用——客户潜力分析
1.4 工程业务与客户的关系视图
2 挖掘政企客户的需求
2.1 政府客户的项目需求分析
2.2 项目需求的特性
2.3 挖掘政企客户需求的流程
2.4 工具应用——多问痛点问题
2.5 工具应用——跟踪不跟踪（GO NO GO）分析
2.6 赋能销售，从高端到底层打通客户关系管理全流程
2.7 研讨：如何结合市场，有效挖掘客户的EPC项目需求
3 挖掘潜在客户
3.1 工程企业的客户关系存在九大共性问题
3.2 潜在客户及其具备的两个要素
3.3 成为潜在客户的三个条件
3.4实际操作中，潜在客户的具体状况及对策
3.5 如何挖掘潜在客户
3.6 如何促进潜在客户转化为现实客户
3.7 研究客户工具应用——客户价值评分
4 分级管理客户
4.1 客户分级的作用
4.2细分客户的步骤与标准
4.3 客户数量金字塔和利润金字塔对应关系
4.4 从管理角度细分客户
4.5 可供选择的客户细分方法
4.6 各种客户细分方法的比较
4.7 客户定位
4.8 细分客户的指标--客户忠诚度
4.9 客户信用等级与客户规模
4.10 客户顺序模型
4.11 客户的分级管理
4.12 大客户的管理
4.13 提升普通客户创造的价值
4.14 小客户的管理
12月22日（周四） 19:30-21:00
课程六、政企客户服务意识与关系管理（二）（1.5h）
5 维护客户
5.1 维护客户的重要性
5.2 维护客户的策略
5.3 关注客户的反馈，动态调整维护客户的应对措施
6 成功留住老客户
6.1 细分客户群，留住老客户
6.2 提高客户满意度留住老客户
6.3 提高忠诚度留住老客户
6.4 建立非价格客户忠诚度，留住老客户
6.5 建立伙伴关系，维护客户忠诚
6.6 建立社交关系，维护客户忠诚
6.7 建立情感联系，维护客户忠诚
6.8 提供超值服务留住客户
6.9 滚动市场开发：提供增值售后服务，成功留住客户
6.10 正确处理客户抱怨，留住老客户
7 深挖客户的价值管理客户关系
7.1 客户价值及其作用
7.2 营销的哲学思维
7.3 营销模式创新-第三代营销模式即“4V”营销组合观
7.4 搞定客户方关键角色
7.4.1确定公关路线图
7.4.2 培养客户的信任与好感
7.5 客户关系管理
7.6 客户关系管理工具应用--量化潜在客户-项目线索价值
8 研讨:高效挖掘大客户价值的关键点
12月28日（周三） 19:30-21:00
课程七、工程企业确保现金流的管控要点（1.5h）
1 确保现金流的管控措施
1.1 现金流在企业实现价值最大化过程中的作用
1.2 现金流与经营规模的关系
1.3 保证现金流的管控措施
1.3.1 重视现金流预算管理
1.3.2 提高存货周转率
1.3.3 利用融资方式盘活现金流
1.3.4 应收款清欠管理
1.3.5 建立现金流风险预警体系
2 工程企业的融资渠道与融资策略
2.1 利用国内金融市场进行融资
2.2 股票上市的六项条件
2.3 企业发行债券必须具备6个条件
3 工程企业的项目资金管理
3.1 项目资金管理模式
3.2 案例研讨
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