一、课程培训对象
门店导购员、门店店长、门市经理、业务代表、销售培训师
二、培训背景分析
不知道销售的流程，销售全凭运气
不清楚销售的思路，经常性出乱拳
不懂得消费者的心，来客难留得住
不明白销售的真谛，业绩难以突破
三、培训课程大纲
引子：
我们的工作现状分析
一名销售人员必备的基本意识
思考：检验金牌导购的标准是什么？
小组讨论：销售业绩如何得来？
结论：掌握销售的过程，便知道了业绩来源
第一部分、主动营销寻找客源
小组讨论：什么是主动营销？
案例分享：台湾经营之神王永庆先生卖米的故事
结论：谁离消费者越近，影响消费者越多，销售机会就越多！
思考：我们主动营销的对象是谁？
重度用户与轻度用户之分
1、小区推广的策略
◆小区评估指标体系
◆小区主动营销操作步骤
◆小区主动营销推广策略
◆小区主动营销日常管理
◆小区主动营销难点突破
2、电话营销的策略
电话营销的前提
获取电话号码技巧
小组讨论：为何热情的电话营销，却被冷漠的拒绝？
电话营销一定要有铺垫
短信营销打头阵
短信营销的三大原则
短信营销操作技巧
现场练习：编辑短信传播短信营销
思考：何时电话营销最有效率？
电话营销的技巧步骤
电话营销的标准话术
现场练习：小组与小组间电话营销对练
第二部分、门店销售高效成交
1、高效成交第一步完美迎宾
形象感染力修炼
动作感染力修炼
语言感染力修炼
结论：笑容热情+动作礼貌+语言亲切
2、高效成交第二步智慧寒暄
思考：为何看似关切的寒暄却被顾客轻描淡写地拒绝了？
讲好迎宾结束后的语言
一张顾客信息表内容全搞定
3、高效成交第三步建立信任
思考：为何顾客不信任我们？
建立信任 5 个绝招：
第一印象最关键
自我介绍消陌生
思考：怎样做好自我介绍
真诚赞美套感情
现场练习：赞美技巧
肢体语言增信赖
职业专业获认可
4、高效成交第四步影响思维
第一步、挖掘顾客需求
两种不同的问话方式
小游戏：通过问封闭式问题问出一个人来
第二步、引诱打动顾客
常见引诱打动顾客的方法
第三步、善用修饰性对答
案例分析：一问一答的销售案例
善用修饰性对答的 6 种实战方法
5、高效成交第五步塑造价值
塑造产品价值的 5 个方法
塑造产品价值的 5 个步骤
产品整体方案设计的步骤
转变销售思路塑造产品价值
6、高效成交第六步高效成交
正确认识成交：处理异议+临门一脚
思考：顾客的异议时怎么产生的？
顾客问什么药买我们的产品？
顾客异议产生的 6 大因素
三大步骤实现高效处理异议
现场练习：处理日常工作遇到的异议
成交准则与成交信号
常用的成交方法
第三部分、挖潜老客推动销售
思考：挖潜老客的意义何在？
从数具分析谈挖潜老客户的重大意义
挖潜老客的前提：我们要知道他们在哪儿？
挖潜老客第一招：附加推销
挖潜老客第二招：回头再来买 |
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