培训讲师：王哲光
课程背景
谈判经常出现在我们的生活和工作之中，尤其在销售领域，谈判技巧的高低往往直接决定谈判的结果。采购人员通过谈判降低总成本，销售人员通过谈判获得利润，在这矛与盾的较量中，是你死我活，还是携手共赢？强弱的地位是恒定的吗？如何发挥出自己的优势，限制对手，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的赢？所有谈判人员不得不考虑的问题。在金融危机和全球化浪潮的冲击下，如何帮助企业突破销售困局，能否为企业赢得生存和发展必需的有利润的订单，并通过高效能的服务提高客户满意度和忠诚度，绝对需要一支骁勇善战的营销精英团队。
好的营销策略需要专业、高效、职业化的营销人员来执行，今天的客户已不能忍受不称职的销售和服务人员，客户有更多的需要和面临更多的选择。客户希望销售和服务人员有深度的理解力和热情，能帮助他们解决问题，并且是有效和可信赖的。不专业的营销人员往往是在“赶走客户”，按照他们自己理解的方法自我发展、自我摸索和探讨，错误的思路形成错误的习惯，也必将产生错误的代价。再好的理论不和实战结合起来都是空洞的，本课程通过演练帮助学员掌握真正的双赢谈判策略和技巧，成为卓越的谈判高手，形成职业人士特有的专业、精干、高效的一线服务形象，将公司的品牌价值通过他们传递给客户。
课程目标
 清晰成为谈判高手必备的要素和特质，掌握正确的谈判策略；
 如何让充分的准备工作帮你赢得先机，获得谈判中的有利地位，避免谈判中容易犯的错误；
 充分运用谈判战术在原则的基础上尽可能的赢，帮助销售人员通过专业呈现和排除障碍传递价值，帮助采购人员洞悉销售技巧；
 具备真正的双赢思维，能有效运用双赢模式会同对手得到第三种选择；
 拥有高效能沟通、谈判能力，通过谈判评估不断改善、提高工作效率和提升业绩掌握沟通的基本原则，打开学员心扉，充分调动学员学习热情和对工作的热情，认识到只有积极正确的心态才是有效沟通的前提；
 掌握人际关系的基本原则，理解真正的双赢实现模式，成就卓越职业人生。
 能够在复杂的大型谈判或项目性谈判中协同作战，依靠团队赢得项目订单。
授课对象
大客户经理、销售代表、销售技术工程师、销售顾问、采购经理、采购主管、买手、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、成本核算专员、渠道经理、外贸业务员、跟单员、售后工程师、供应部、采购部等部门经理。亦可用于新员工、管培的培养计划。
培训用时
2天（每天6-6.5小时）。
授课方式
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏使学员在完成一个个任务中体验和成长，改善心智模式，掌握提升业绩和服务客户所必需的谈判技巧，从而成为企业需要的优秀营销人员。
课程大纲
一、如何成为谈判高手
1、谈判无处不在
演练：思维转变的力量——做做看
2、全球顶尖销售精英的秘密
1）你为谁打工——如何找到销售工作的乐趣
教学影片：我已经尽力了
2）如何提升自己的雇佣价值
教学影片：不可能的任务
3、谈判的关键因子
信息、资源、时效、力量、策略
4、赢的策略——双赢思维
演练：掰手腕
二、成功从准备开始——商务谈判准备
1、标准谈判准备流程
1）确定谈判人选2）收集谈判信息3）检视谈判筹码
4）确定谈判底线5）创造谈判环境6）拟定谈判策略
2、客户分析
1）需要收集哪些客户资料
2）找对关键人——客户干系人分析
演练：客户干系人分析
3）客户采购流程
3、你有多少筹码
1）你准备好了吗？
演练：卖点和买点提炼—— FABE分析
2）谈判资料准备
3）外围造势
4）历史销售数据分析
4、谈判容易犯的九大错误
1）害怕丢单、容易妥协      2）让步过快、不留余地    3）情绪失控、忘记目标
4）准备不足、汗流浃背      5）暴露分歧、自乱阵脚    6）缺乏计划、边谈边看
7）受制于人、陷入被动      8）直接攻坚、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形
三、99%的谈1%的判——生意是谈出来的
1、如何赢得客户的心
1）获得真实信息的技巧
2）建立信任
演练：移情交流——西点的烦恼
2、首次洽谈和拜访训练
演练：拜访训练
3、谈判中的有效展示
1）顾问式销售的核心
演练：SPIN提问训练
2）专业呈现的方法
教学影片：不成功的商业展示
4、让客户下决心的方法
1）促成交易的基本战术
2）不找借口找方法
演练：王牌销售员
四、原则下尽可能的赢——谈判战术
1、谈判基本战术
1）掌握主动   2）谈判圈     3）谈判节奏    4）重新定义    5）计算收益
6）换将策略   7）疲劳战术   8）拖延战术    9）价格与价值  10）情感打动
2、谈判的关键点
1）价格与品种   2）促销及折扣   3）供货
4）账期    5）票据   6）服务承诺
3、实战谈判模拟
演练：仿真谈判模拟演练
4、团队拿单——打造高效能营销团队
1）为什么是团队不是个人
2）低效团队的表现
3）项目性团队销售中的关键点
演练：如何赢得项目订单——通天塔
职业习惯造就卓越人生
课后作业

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