【课程简介】 在目前电信运营商竞争越来越激烈的环境下,对集团客户市场营销策划的要求越来越高, 好的市场营销策划往往在成功的商业策划中起核心作用,但在进行有效、实用的市场营销策划时,却让人感到困惑重重。本课程以市场营销学、组织行为学、心理学、公共关系学、广告学等理论为基础,以电信运营商业务营销实践为出发点,结合大量营销成功经验与成熟方法,精选当今国内外领先的实际案例,就如何进行理想的市场营销策划并有效监控实施、从营销部门营销策划的撰写、业务流程、支持营销策划工作的销售策略与技巧、提升营销效能的领导力等多个维度进行详细而深入的讲解与演绎。使困难的营销策划与执行工作变得轻松,从而促进营销质的飞跃,同时提升市场策划人员掌握市场调研的流程和主要方法;围绕相关KPI指标进行深入研究和跟踪分析;掌握营销策划方法并进行如何实施等技巧。
【课程时长】 3天,共计18小时 【培训方式】 实例讲授、集体训练、脑力激荡、情境仿真、角色扮演、行动学习
【培训对象】 营销管理人员、营销策划人员 【课程大纲】 一:集团客户市场营销策划的基本概念 1、集团客户市场营销策划中的地理概念 2、集团客户市场营销策划中的产品概念 3、集团客户市场营销策划的基本提前 4、采用何种区域业务模式的决定因素 5、案例剖析:某电信运营商基于产品定位的业务营销策划 二:集团客户区域开发的策划步骤 1、市场背景分析 1)消费者状况分析 2)竞争状况分析 3)行业分析 4)企业自身资源分析 2、营销策略规划 1)产品组合策略 2)价格策略 3)渠道策略 4)营销传播策略 三:集团客户营销策划的环境分析 1、扫描和分析内、外部环境 2、产品特性分析 3、产品市场研究 4、市场细分 5、SWOT分析 6、GE分析模型 四:集团客户营销资源整合策划 1、营销策划合作与合作分类 1)共赢合作本质:协同竞争 2)合作类别:企业联盟与媒体互动 2、垂直联盟策划 3、水平联盟策划 4、多元化融合 1)融合理念 2)资合宝库:政治、品牌、科学、文化 5、案例分享:国内某电信运营商基于资源整合的营销策划 五:营销策划与执行的协同 1、提出营销策划 2、如何将营销策划执行到位 3、营销执行的5W1H 4、营销执行不力的系统问题 5、营销策划的修正与监控 6、营销策划控制的类型 7、如何分析营销策划进展和控制执行 六:销售一线标准动作与实地营销操作策划 1、面的管理——区域 1)区域条件的运用 2)设计区域分销策略 3)宽度分销之区域管理的具体操作特点 4)深度分销之区域管理的具体操作特点 2、线的管理——路线 1)路线销售的设计与管理 2)路线的规划原则 3)销售拜访效率与距离的关系 3、点的管理——终端 销售人员生产力的着力点 4、区域攻略 1)群狼攻略与蚂蚁攻略 2)促销与价格攻略 3)零售攻略 4)掌控终端的必要性 5)终端提升的“六力定律” 七:行动学习、总结、提问与答疑 |