【主讲】：安新强老师
【课时】：根据客户要求
【课程目标】
学习销售团队管理推动的方法和技巧；
掌握激励销售队伍的基本原则和实用方法；
学习如何提升销售队伍的执行力；
了解团队管理过程中沟通技巧，建立和谐团队；
销售团队人才培养与梯队建设方法。
【课程特色】
为了确保学习的有效性，本课程将采用讲解、案例分析、互动讨论等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
【课程大纲】：
第一讲：高绩效销售团队的打造
一、正确理解团队的概念
1、什么是团队；
2、优秀销售团队的特征是有哪些；
二、优秀销售人员的招聘与选拔
1、优秀销售人员必须具备的特质；
2、优秀销售人员的招聘与选拔原则；
3、优秀销售人员的招聘与选拔流程；
三、销售团队不同发展阶段的管理策略
1、销售团队形成期的特征及管理策略；
2、销售团队动荡期的特征及管理策略；
3、销售团队稳定期的特征及管理策略；
4、销售团队高产期的特征及管理策略；
四、老化团队的特征及管理；
1、老化团队的三大特征；
2、解决团队老化的五大法宝；
第二讲：如何对销售团队进行有效的激励
一、如何进行团队激励
1、销售团队有被激励的实际需求；
2、管理者对团队激励的六大认识误区；
3、世界三大激励理论的认知与应用；
*需求层次理论 *双因素理论 *公平理论
二、激励销售团队的四大核心原则
1．公平原则； 2．刚性原则； 3．时机原则； 4．清晰原则；
三、管理者激励团队常用的方法有那些；
1、管理者经常使用的“激励因素”有哪些；
2、如何在激励团队上做到“花小钱，办大事”；
3、如何运用“无形激励”激发员工动力；
4、制定激励政策的几个注意事项；
5、激励菜单；
6、如何宣导激励制度；
第三讲：如何提升销售团队的执行力
一、什么是团队执行力；
二、销售团队执行不力的五大原因；
三、构成执行力的四大核心要素：目标清晰、责任明确、监督检查、及时奖惩；
四、建立不依靠任何能人的制度执行体系；
1、目标制定与目标分解；
2、建立一对一责任关系，签订目标责任状 ；
3、针对目标制定策略和行动计划；
4、建立监督检查机制，监督检查，跟踪辅导；
5、建立奖惩机制，及时奖惩；
6、建立改进机制，绩效考核，结果运用；
五、管理者的七大执行准则
1、危机力驱动执行力；
2、执行能力是淘汰出来的；
3、凡是已经决定了的，就是正确的；
4、人们不会做你希望的，只会做你检查的；
5、及时激励——点燃团队执行力；
6、用备忘录驱动执行力；
7、律己方能服人，身先方能率人；
第四讲：管理者如何对下属进行绩效辅导
一、辅导的形式；
1、OJT； 2、OFF JT； 3、SD；
二、辅导类型；
1、矫正员工行为； 2、提供资源支持；
三、辅导时机；
1、阶段性回顾辅导；
2、基于事件/任务/项目的辅导；
3、对业绩不佳员工的及时辅导；
四、绩效辅导主要内容 ；
1、工作辅导；工作辅导有具体指示、方向引导、鼓励促进等；
2、月度回顾会；
五、辅导方法；
1、方法教授：思想、原理、方法、工具。
2、实际操作：结合自身企业现状现场制定，专家指导，反复修正。
3、服务：一对一帮扶。
六、辅导步骤；
七、辅导的教材——流程的建立
1、流程在员工辅导中的作用；
2、流程的3D原则；
3、如何制定流程；
第五讲：团队精英的培养和后备梯队建设
一、人才的培养与梯队建设是团队持续发展的根本；
二、教练团队成员的四大策略；
三、培训下属的六大步骤；
四、团队代理人制度和长板凳计划推行；
五、善于在实践中锻炼下属，学会授权管理；
第六讲：团队管理与沟通
一、沟通——团队管理最大隐患；
二、有效沟通的基本技巧；
三、导致管理沟通障碍的原因；
四、组织沟通的八大注意事项；
五、与上级、同级、下级沟通的原则与方法；
六、有效的会议管理；
第七讲：领导者的领导力与魅力塑造
一、问卷测试：领导风格的自我诊断；
二、两种不同的领导行为；
1、指挥性行为；2、支持性行为；
三、四种不同的领导风格；
1、命令式/2、教练式3、/支持式4、/授权式；
四、情境领导模型；
五、领导风格测试与诊断：如何改进我们的领导风格？
六、领导风格运用的几个建议； （案例研究：领导风格的选择）；
七、如何从一个管理者上升为一名领导者。 |
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