培训讲师：翁晓康老师
课程意义：
在竞争激烈的销售市场上，销售精英不仅要执行公司下达的各项销售任务和完成上司交代的各项销售指标，更为可贵的是，在此基础上还要进一步做好客情管理，建立客户档案，深度挖掘客户的隐形需求，进行客户的二次开发，努力寻找新的利润增长点，及时弥补售后服务的不足之处，进一步拉近与客户之间的情感距离，有效掌握必要的服务技能和提升与之的沟通技巧，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的销售服务流程，这些都是赢得最佳商机的关键。本课程将从销售的基本心态、理论体系、方式方法、销售步骤、及实战技巧到销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一套行之有效解决方案。如果要掌握销售人员应具备的正确的销售理念与成交技巧，并吸收专家们和众多成功者经验与智慧的结晶，以资借鉴，减少自己摸索的时间、节省大量的精力和避免不必要的失误，那就赶快走进我们的《软成交》销售课程，让我们依托公司品牌之丰碑，信心百倍的高举这块光鲜夺目的金字招牌，一起徜徉在迈向成功的光明大道上，唯有抱持一颗火热的心，胸怀一个必胜的信念，保持群情激昂的顽强斗志，积极投入到迫切成功的行动中来，才有可能成为销售领域的大赢家和市场运营的最强者。
课程目标：
1.深刻了解销售工作的知识与技能
2.建立现代营销思维，正确理解销售人员的职责与角色
3.开发潜力，建立积极心态，树立良好的职业形象与风范
4.熟悉销售实战的系统与步骤
5.掌握分析客户的心理需求及购买动机和采购过程
6.解除客户抗拒，引导客户做购买决定的技巧
7.有效提高自我管理能力，稳步提升销售业绩
课程概述：
1、软成交是怎么一回事？
2、软成交有什么特别的威力？
3、软成交能为企业创造怎样的价值？
软成交之—------知己篇
第一讲：势能挖掘
一、潜能开发
1、通过自我认知唤醒内心沉睡的巨人
2、你的潜意识深层埋藏着惊世宝藏
3、潜能开发能有效推动由势能转化为动能的巨额成交
二、心态重塑
1、你有好心态，但你依然可以有更好的心态
2、你的心态好不好，看看你的表现就知道
3、心理素质是销售者迈向成功的坚固基石
三、行动信念
1、个人魅力为商品附加诸多光环
2、销售工作的特性使得我们的行动充满能量
3、销售的核心理念能持续点燃我们征途中的指路明灯
案例、研讨：三星的十招
第二讲：扫除盲点
一、销售员的正确观念是确保万里航程的航标
1、销售员要有居安思危的忧患意识和危机观
2、销售员要有精诚团结的大局观
3、销售员要时刻不忘每个行动都是为了创造价值
二、销售员生来就是要做好这几件事儿
1、调研市场
2、销售计划的制定
3、产品了解程度
4、客户与市场相关信息的筛选和管控
5、谙熟销售流程并改良销售流程
7、销售工作记录
7、货款回收
8、销售就是为商，底线坚守
三、销售员在职业生涯的舞台上应该扮演好什么样的角色
1、科学家的钻研精神和严谨态度
2、哲学家的辩证思维能力
3、思想家的独到见解
4、宗教家的热忱和虔诚
5、艺术家的优雅气质和明星魅力
6、表演家的呈现技巧和情愫张力
7、运动家一样发挥自身的活力和动能
8、每天都要象探险家一般上下求索，铤而走险
9、指挥家一样带动和引导客户进行合理消费
案例、研讨：诸葛亮草船借箭的启示，格力董明珠是怎样催到款项的。
软成交之二------知彼篇
第一讲：市场分析
一、行业态势
1、供需平衡关系对比
2、同比增长分析
3、发展动向的预测
4、价格涨势的变化
5、利润分析
6、经济效益
二、对手探求
1、探求竞争对手的步骤
2、竞争分析
3、市场占有率
4、产能利用率
5、创新能力的发挥
6、领导人文化
三、自我觉察
1、考察地域的文化特征和风俗习性
2、销售区域范围内将会影响到成交的一切事态
3、深度挖掘市场潜力和尽力扩大销售辐射范围
4、按图索骥的探索产品的未来走势，顺藤摸瓜的掌握市场的发展趋势
四、客源锁定
1、明确客源分布在哪里
2、探寻客户的方法方式
3、筛选客户名单
4、强力锁定准客户
案例、研讨：腾讯的崛起，华为这群狼。
第二讲：客户分析
一、客户购买的动机
1、渴望得到
2、恐惧失去
二、客户购买的决定
1、购买你
2、不购买你
3、购买他人
三、客户购买的心理依赖
1、随招即到的仆人
2、答疑解惑的顾问
3、诲人不倦的师长
4、足智多谋的高参
四、剖析客户的心理需求
1、生理需求
2、安全需求
3、归属需求
4、尊重需求
5、自我价值实现需求
五、客户的性格各异，如何采取措施
1、老虎型
2、猫头鹰型
3、孔雀型
4、考拉型
5、变色龙型
六、把握客户购买过程中的心理变化
1、追求档次是客户的普遍心理需求
2、十里不同风，百里不同俗，通晓风俗，适销对路
3、显露是客户购买时的一种较为隐藏的心理表现
4、喜新厌旧是某些人群的真实想法
5、信仰也会不同程度的影响客户的购买心理
6、追求名声名誉是客户在购买时的一种心理活动
7、客户通常喜欢用最少的钱购买物美价廉的商品
8、实客户希望得到应有的实惠
案例、研讨：让18万的床变得好卖，一张名片成交一单，在飞机上签订大单。
软成交之三------百战篇
第一讲：拜访客户
二、拜访客户的基本功
1、随时随地的锤炼口才
2、有效拓展人脉是业绩增长的有力保障
3、树立远大目标，实现宏伟抱负
二、有效促成面谈机会
1、即时调整紧张情绪
2、从容轻松切入话题
3、娴熟激活第六感觉
4、察言观色肢体动作
三、接近客户的方法
1、互联网拜访
2、邮寄函件
3、电话询访
4、传真拜访
5、登门造访
四、电话拜访中的注意事项
1、振作精神
2、列好提纲
3、整理思绪
4、调节语气
5、说明事项
五、面访中要注重细节
1、仪容仪表
2、礼节礼貌
3、座次排位
4、交谈话题
5、目光接触
6、形体语言
案例、研讨：逼人成才的老板，都是短信惹的祸。
第二讲：说服购买
一、说服客户的前提
1、设计介绍流程，打动客户心扉
2、点中客户的死穴，令客户购买
3、精心铺设诉求环节，使得客户接纳产品
二、说服客户的盲区
1、避免不必要的失误
2、不要有对抗情绪
3、避开忌讳的话语和言辞
案例、研讨：丰田的老员工，百事可乐的小粉丝。
软成交之四------不殆篇
第一讲：解除抗拒
一、客户的异议
1、客户对产品产生异议
2、处理客户对价格的争议
3、处理异议遵循的原则
二、解除的方法
1、左右客户拒绝的因素
2、正确看待客户的拒绝
3、解除客户在购买时的抗拒
案例、研讨：如来佛相信孙悟空吗？蒙牛与伊利的价格较量。
第二讲：促使成交
一、成交的前提
1、客户提出购买决定的时间点
2、客户产生的购买障碍
3、与客户保持共同节奏
二、成交的行动
1、协助客户做出购买决定
2、优势谈判技巧创造客户
3、有效的成交技能
案例、研讨：卓文君如何成交司马相如，板门店谈判趣事 |
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