培训讲师:王成老师
课程导言
·竞争高度激烈,选择越来越多,客户越来越理性
·独特的竞争优势,来自一线销售人员的与众不同
·如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力
·如何利用关系增强客户关系,并从专业走向卓越
·80%的销售失败,源自于客户关系管理
学员对象
·学员:销售经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。
课程受益
通过本课程你将能够:
1、实现销售人员从初级走向中级,从普通走向资深,越来越专业
2、关注整个销售流程,控制不同阶段的关键点,管控整个销售过程
3、从销售思路、技巧、方法和工具方面,整体提高自己的销售水平
4、主导客户谈话,快速获得客户的信任,在客户内部建立起关系网
5、关键客户定义、客户管理路径图
6、关键技巧--技巧与流程交融,管理成交流程
课程内容
第一天:
第一部分:销售世界里的角色和互动关系
1.销售世界正在发生的变化
·你在卖什么
·客户的业务正在怎样变化
·一流、二流和三流的销售人员
·优秀销售人员所拥有的技能有哪些
·自我诊断:我们准备好了吗?
2.理想的角色和现实的差距
·永恒的销售原则
·你—你的客户
·客户向谁购买
·客户的担心和害怕
·你的客户认知和现实的差距
3. 购买的沟通和信任
·购买的成功和失败
·你的销售方式对错
·态度如何影响销售
·销售沟通的有效性
·客户更相信谁说的
第二部分:高级销售模式
1.系统的销售流程
·客户的购买流程
·整体的销售流程
·销售和购买流程的融合
·销售流程中的重要阶段
2.有效地探寻商机的方法
·探寻商机的方法有哪些
·对和错的业务拓展习惯
·何处最适合拓展新业务
·利用关系层级拓展业务
·客户内线为什么很重要
·客户各种内线的发展策略
·学员练习:如何发展客户内线
3.实现销售目标的拜访准备
·销售拜访计划的重要性
·销售拜访计划的核心要素
·令客户印象深刻的开场白
·有效的开场白的4个构成要素
·学员练习:如何运用开场白激发客户的兴趣
4.专业的客户拜访 — 了解客户信息,主导客户谈话的提问
·让客户积极参与的谈话
·收集客户信息的提问方式
·开放式和封闭式问题的优劣
·学员练习:两种提问方式的转换
·漏斗式的提问步骤、技巧和要领
·角色扮演:运用漏斗式提问,快速锁定客户信息
·客户对销售人员最大的抱怨
·运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与
5.独特的客户拜访 — 引导客户心理,制造客户冲动的谈话
·客户高度参与的销售访谈
·学员练习:如何使用提问来获得客户高度的参与
·需求的定义和需求的符号是什么
·运用提问技巧来制造购买紧迫感
如何了解客户的现状
如何了解客户的需求
如何扩大客户的需求
如何计算客户的总成本
如何确认客户的利益
·学习销售客户利益而不是产品特征
·角色扮演:使用提问技巧来引导客户心理,制造客户冲动
6.评估客户需求,确认最优方案
·客户需求优化的三个维度
·客户需求评估的数学模型
·每天面对的客户反对意见
·将反对意见转化成销售机会
·学员练习:如何处理客户抱怨价格太高
·与客户一起讨论方案确认最佳方案
第二天:
第一讲:关键理念--关键客户的定义和价值
·普通客户、大客户、关键客户的区别
·关键客户的核心价值
·如何赢得关键客户的最佳实践
·关键客户期望的价值与公司能力的匹配
·实现关键客户期望价值的思路与流程
·小组讨论:聆听关键客户的声音
第二讲:关键路线--赢得商机的路径,关键节点
·关键客户的购买起因、流程与变化分析
·关键客户的购买流程与销售的切入
·优秀关键客户经理的最佳实践如何?
·最佳销售路径图和阶段业务目标与里程碑
·实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点
·通过关键节点的自我省查来实现销售行为的改变
·自我诊断:你的关键客户现在处在哪个关键节点
·行动计划:使用销售流程路线图,推动你的关键客户管理和销售效果
第三讲:关键技巧--技巧与流程交融,管理成交流程
技巧一:探索
·探索客户的关键业务领域,充分理解客户的业务
·
案例分析:洞察客户的具体业务与内外部挑战 ·训练教导:以价值为导向的提问技巧
·达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑
·自我诊断:如何与客户一起评估我们的探索水平
·行动计划:使用探索技巧来改进客户管理水平
技巧二:联盟
·内部联盟的积极结果和消极结果对比
·关键客户管理内部联盟的组织和结构
·关键客户管理外部联盟的高中低层的联盟区别
·内部团队联盟如何对接外部客户团队联盟
·达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑
·自我诊断:如何与客户一起评估我们的联盟水平
·行动计划:使用联盟技巧来改进客户管理水平
技巧三:定位
·关键客户定位的重要原则和要素
·我们应该如何前瞻性定位我们自己
·关键客户管理高中低层的定位区别
·我们的优势和价值的前后期定位的侧重点
·达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑
·自我诊断:如何与客户一起评估我们的定位水平
·综合诊断:结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题
·行动计划:使用联盟技巧来改进客户管理水平
技巧四:差异化
·差异化最重要的三大成功要素
·获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑
·自我诊断:如何与客户一起评估我们的竞争优势
·行动计划:使用差异化技巧来改进客户管理水平
技巧五:融会贯通,四技合一
·四个技巧的时间循环和相互的转化
灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧,做到四技合 |