【课程背景】 与客户谈判时,如果客户希望体格再降价20%,否则他将从其它供应商采购货品,这个时候你应该如何与客户谈条件,是否要继续降价? 你是否能够自如控制整个谈判的局面? 如果谈判陷入僵局,如何打破,用什么方法打破? 与不同性格决策人的谈判有什么技巧? 谈判中采用哪些沟通技巧能取得客户的信任?
【课程受益】 了解双赢谈判的基本要领 把握谈判策略制定的要领 掌握设定谈判底线的技巧 了解应对谈判对手的战术 把握建立谈判优势的方法 掌握成功谈判的技巧
【课程特色】 独特的体验式教学,学员参与性更强 理论结合实务,让您掌握解决实际问题的方法 句句都是经验之谈,让您在最短的时间汲取成功者的方法与经验 【课程安排】 1 天
【课程内容】 第一讲:掌握产品有哪些信息可以为销售谈判加分 1、我们卖的是什么产品? 2、我们卖的产品有什么卖点? 3、你所找出的卖点是不是客户所需要的呢? 第二讲:销售谈判前必做的准备工作 一、确定谈判的目标 1、明确谈判的目的 2、理解为何需要这么做 3、如果没有实现自己的目标怎么办 4、知道自己首要考虑的事 5、明确自己不能接受的事 6、明确自己的谈判界线 7、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标 二、做换位思考 第三讲:双赢谈判的实用技巧 一:如何有效沟通 1、你说我做(游戏) 2、如何表达自己 二:销售拜访客户的基本流程及技巧 1、第1步:建立关系 2、第2步:诊断分析 3、第3步:摘要指示 4、第4步:掌握态度 5、第5步:缔结 三:了解客户如何才会买 1、客户使用产品时普遍会提的问题 2、客户可能会有的反对意见、推脱、猜忌 3、结束拜访时对方会采取的行动 四:双赢谈判的实战技巧 1、如何开场 2、客户需求和探索的关系 3、如何需求培养 4、买方和卖方 5、如何报价 6、如何让步 7、锁住自己的技巧 8、如何处理异议 9、如何促成成交 第四讲:销售人员如何提升能力 1、价值百万的能力提升16大方法 2、心态管理的5大手段 |