课程目标: 本课程旨在建立理财人员之基本服务与销售水准,通过学习培训: 掌握基本的服务礼仪 掌握客户关系维护的基本方法 掌握中高端客户维护之电话营销技巧 掌握中高端客户维护之沙龙组织技巧 掌握银行产品销售话术的方法和技巧 了解客户购买心理,有效利用营销心理展开营销
课程对象:理财经理、客户经理 课程时间:2天,12小时 课程特色:激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题 授课形式:课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示
课程大纲: 第一部分:基础服务篇 商业银行的服务理念 第一篇:基础服务规范 秀于“表”:仪容仪表、表情神态 雅于“行: 形态:站、坐、行、蹲、鞠躬 接待:握手、接递物品、方向指引、阅读指示、座次礼仪、介绍、接打电话、服务语言 交往:拜访、餐桌礼仪 第二篇:理财经理角色认知与定位 第三篇:理财经理工作指引 营业前 营业中 营业后 视频学习与分析 第四篇:驾车贵宾服务销售七步曲 定计划 巧预约 记信息 留心看 齐配合 巧营销 礼貌送 视频学习与分析 第五篇:客户关系维护管理 客户关系的层次 客户关系维护管理流程 客户日常关系管理方法与技巧 案例:中国银行大堂经理日常为客户提供饮水之便,竟为定投营销带来转机 第六篇:中高端客户维护之电话沟通技巧 有效拔打电话前的准备 有效拔打电话的四个步骤 陌生客户初次维护场景分析和语术 熟悉客户电话回访维护场景分析和语术 熟悉客户电话新品推介场景分析和话术 第七篇:中高端客户维护之沙龙组织技巧 沙龙前准备 沙龙中操作 沙龙后追踪 案例: 揭开建行某支行黄金销售之南禅五日沙龙组织秘诀!
第二部分:服务营销篇 第八篇:服务营销双主动 主动把握客户接触点 客户接触点 寻求突破 客户物质分析 客户心理分析 性格模式判断 主动销售促进 客户识别:六大关键信息、奢侈品识别技巧 语术应对:电子产品FABE营销语术、理财产品营销六语术 异议处理:太极法的应用 联动营销实战 案例:农业银行某职员联动营销视频讲解与分析 情景演练 出色的平台搭建与提升 案例:日本番茄银行如何搭建服务营销平台 第九篇:理财产品营销的五面魔方 什么是营销心理学? 营销心理学的本质 营销心理学的三驾马车 案例1:火鸡妈妈试验 案例2:三种理财产品,你先推荐哪一个? 互惠心理 互惠营销心理的基础 互惠心理的应用 案例:贵宾客户体验卡的心理基础 思考:在你销售的过程中,如何应用互惠心理? 承诺和一致 案例:从如何占用私人别墅草坪到获取银行客户的承诺 思考:在你销售的过程中,如何应用承诺和一致心理? 社会认同 案例:如何利用名人效应来推进理财产品的成交 思考:在你销售的过程中,如何应用社会认同心理? 权威 权威营销心理的基础 权威营销心理的应用 案例:招行柜员为何在营销过程中频繁掏出手机 思考:在你销售的过程中,如何应用权威心理? 短缺 短缺营销心理的基础 短缺营销心理的应用 案例:理财产品限时销售的心理基础及如何利用短缺心理成交理财产品 思考:在你销售的过程中,如何应用短缺心理? |