【课程介绍】
通过课程学习使学员掌握与客户的沟通技巧及客户心理的把控，如果应对不同类型的客户、建立长期客户关系额度的技巧、语言营销的技巧、应对客户投诉的技巧、销售人员的个人形象设计与装扮技巧、竞争与协作的技巧、客户异议处理的技巧，迅速提升经营业绩。
【课时】
2 天
【课程内容】
第一讲、成功销售七项心理法则
1.因果法则
2.报酬法则
3.控制法则
4.相信法则
5.专心法则
6.物以类聚法则
7.反映法则
第二讲、销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1.问题点
2.兴奋点
3.情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
1.利用问题
2.利用提问导出客户的说明；
3.利用提问测试客户的回应；
4.利用提问掌控对话的进程；
5.提问是处理异议的最好方式；
6.具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
7.礼节性提问掌控气氛
8.好奇性提问激发兴趣
9.影响性提问加深客户的痛苦
10.渗透性提问获取更多信息
11.诊断性提问建立信任
12.“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
13.提问后沉默，将压力抛给对手
14.有效提问：
15.着力宣传，诱发兴趣
第三讲、挖掘客户潜在需求的能力
1.需求的把控和关注顺序的调控
2.看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
3.调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
4.产品的展示和价值的塑造
5.让客户好奇的产品解说技巧
6.让客户渴望拥有产品的说服秘诀
7.竞争对手的阻击
8.让客户自己放弃了你的竞争对手！
9.让竞争对手在不知不觉中消失！
10.让自己在不知不觉中成为首选！
第四讲、客户异议处理步骤
1.不理、倾听、理解部分。
2.忽视异议，延后处理的说明。
3.举例证实说明利用
4.补偿说明、借力说明、价值成本说明
5.把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6.征求订单
第五讲、处理拒绝原则技巧和策略
1.以诚实来对待
2.在语辞上赋以权威感
3.不要作议论
4.先预测反对
5.经常做新鲜的对应 |
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