【课程理念】 对于连锁专卖店、加盟终端店面的培训,没有什么六脉神剑,没有什么九阴真经,也没有什么葵花宝典,更没有什么降龙十八掌。 无论学员是加盟商、经销商、夫妻店还是聘用者,店长都不应该以损害店面销售业绩为代价,以无厘头方式赶走顾客资源为高昂成本,以“不断试错”来积累所谓销售经验为理由去做无谓的尝试,因为惨烈的市场竞争根本不会给老板们这样大方的游戏机会。“第一次就把事情做对”才是真正训练独当一面的出色店长的明智选择。 有价值的培训不需要玩概念,不需要耍噱头,也不需要行为艺术。店面销售是世界上最稳定最有前途的职业之一,我们只传授经销商和店长成功的销售能力和一生受用无穷、立命发展的“真功夫”。所以,终端店面销售培训终究还要回归本源、回到实用,把经销商从不专业训练得接近专业,从比较专业提升到优秀顶尖,从夫妻店训练成公司化运营,从地方部队训练成正规军。
【课程受益】 帮助店长提升自我角色认知能力,继而有利于控制个人短板并发挥个人优势,推动个人综合胜任力提高。 明确职业化店长应具备的教练能力和辅导下属成长职责,并施以练习。 使店长对店面销售动作化和销售流程节点管理能力得以量化和明确,练习并应用在实操中,通过业绩回升,逐渐内化成自信自知销售行为习惯。 帮助店长在店面人员管理中,获得团队建设的影响力和持续激励店员成长的基本能力和技巧。 令店长注重客情关系的接触系统建立,在售后服务中引入深度服务技能,塑造品牌长期忠诚客户以带动关联性销售的稳定增长。
【课程比重】 理念、知识、素质、意识:30% 技能、工具、心理测试:25% 研讨、演练、案例:35% 视频、游戏、分享、点评:10%
【培训对象】直营加盟店长、见习店长、储备店长、经销商、代理商、内部培训师 【课程时间】1-2天,6-12小时
【培训大纲】 模块一:职业化店长的定位辅导能力(人之魂) 一单元:店长职业化 1、职业店长角色定位与角色错位 2、店长的四种职业化素养 3、店长“4+4=3工作资产模型”与挑战空间 4、店长个人秉性与个体优势测试分析 5、店长责任心之下的优势利用趋向 二单元:辅导共性化 1、“售、管、教”三种类型店长价值分析 2、培训共性化以减低业绩风险为底线目的 3、以创造潜在客户和激励员工成长为长期目标 4、如何制定阶段性、针对性内训计划? 5、内训实施中的管控与训后跟进追踪
模块二:职业化店长的品牌运营能力(事之根) 一单元:销售动作化 1、盯动作不是盯人:销售动作观察与分解技能训练 2、影响高端客户购买决定的三大心理因素 3、高端建材商品销售流程中五项技能缺失训练 客户信息 客户利益 顾问形象 销售沟通 压力销售 4、利用品牌优势区隔营销及卖点二次开发技能训练 二单元:管理清晰化 1、销售业绩就是对销售流程的科学管控 2、高端建材品项管理优化:坪效、客单价、成交率、联单率等 3、右脑营销与见证式营销对高端品牌的传播力分析 4、体验式销售在建材商品中的三大节点问题 5、优质客户的电话回访与跟单促单
模块三:职业化店长的卖场激励能力(场之气) 一单元:卖场活性化 1、高端门店待客高尚礼仪训练 2、卖场文化之品位营销策略 3、营造高端销售氛围的系统提升 4、不同人格类型客户的心理开关 二单元:士气持续化 1、店长晨会管理流程与实施技巧 2、职业倦怠心理分析的自我管理 3、辅导店员克服“遇富自卑心理” 4、团队建设中的激励与自我激励 5、从传统文化中寻找修身到修业
模块四:职业化店长的经营服务能力(利之本) 一单元:经营数字化 1、门店绩效评估的指标设定 2、门店运营效能的自我诊断:阶段、时机、要项 3、门店费用清理与管控 二单元:服务责任化 1、客户终身价值计算与客户关怀成本 2、主动客源开发与客情关系维护 3、售后服务与深度服务策略 4、360度VIP客户营销模型示意图
说明:此大纲系初步沟通形成的简单培训思路,只作为报批呈件,不作为最终确定,具体内容尚待进一步核定。 |