项目型销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。但很多销售人员往往分不清哪个阶段到底做什么事情，怎么做，有什么成功标准，公司的考核是什么、阶段与阶段之间有什么关联等等问题，可以说一招失误满盘皆输，严重制约着项目的推进与成功实施。
对于企业而言，也往往是重结果，轻过程。也仅仅采用销售人员获得的订单数量和订单的规模作为目标来考核销售人员的绩效，这不但不能反映出销售人员的努力程度，而且还会因为对销售人员的不公平评价而导致销售人员产生消极情绪。
现代销售观念认为：销售管理重在过程，有什么样的过程就会产生什么样的结果。一个好的过程一定会产生一个好的结果，虽然这种结果也许来得并不那么快；但一个不好的过程则一定导致一个不好的结果，这个结果一定会来的很快。这个观念对项目型销售的绩效考核具有非常重要的指导意义。
本课程的重要意义在于了解销售过程的基础上来提高销售表现，利用里程碑和成功标准来了解落差，跟上进度。我们需要对比项目型销售推进流程和客户内部采购流程的进度，确定两者是否同步，我们是否处于适当的位置，是否应该追赶进度，或者是应该放弃该销售项目。
课程收益：
1. 塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态；
2. 了解项目型销售的特点、购买流程和客户决策流程；
3. 了解每个阶段之间流程关系和工作内容；
4. 掌握每个阶段实施过程中所必需的技巧与策略；
5. 了解每个阶段实施的成功标准和考核标准；
6. 熟练运用SPIN销售技术，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
7. 运用28个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化；
授课讲师：诸强华 工业品销售培训师
培训对象：销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师
授课形式：讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长：2天
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
第一单元 项目型销售推进流程概述
1. 项目型销售推进流程八个阶段
2. 项目型销售里程碑与成功标准
◇案例：里程碑与成功标准的区别
3. 项目型销售人员的绩效与考核
◇小组讨论：项目型销售是重过程还是重结果？为什么？
第二单元 项目型销售心态调整
1. 态度和能力的关系
◇小故事：积极，不能被动
＊ 80%心态/20%能力
2. 关于心态
①半杯水的看法
②空杯的状态
③秀才赶考的故事
◇ 视频观摩：海军陆战队的独门秘笈
3. 你是舞台上的演员，要按照剧本的规定去演
◇销售故事：角色与入戏
第三单元 项目型销售管理的八个流程
第一个流程：客户规划与电话邀约
1. 流程关系
2. 工作内容
①客户规划
＊找出目标客户群
＊客户的基础信息和潜在销售机会
②电话邀约的4个目的
3．主要过程
①客户规划
＊获得市场和客户信息的7个渠道
＊市场和客户信息收集的7个内容
②划分ABC客户
③客户开发的4个方法
④电话邀约4步骤
◇案例：成功邀约客户
4．里程碑与标准管理
①客户：发现问题，提出要求。
②供应商：客户规划，电话邀约。
③里程碑：引起客户兴趣。
5. 阶段条件和考核内容
①销售过程完成的5个条件
②客户关系条件
③资料信息收集的2个条件
④对销售人员绩效考核的2个内容
6. 辅助工具
①电话记录表
②客户基本信息
③联系人基本信息表
④客户综合评估表
◇小组讨论：项目型销售注重情报信息收集吗？为什么？
第二个流程：客户拜访与初步调研
1. 流程关系
2. 工作内容
①客户拜访的5个目的
②初步调研的3个目的
3．主要过程
①客户拜访6要点与5原则
②初步调研
＊挖掘客户需求的3种提问技巧
＊需求调查提问四步骤——SPIN
◇视频观摩：《SPIN技术经典运用》
＊确定客户的购买能力
＊与客户商谈购买流程
4. 里程碑与成功标准
①客户：研究可行性，确定预算。
②供应商：客户拜访，初步调研。
③里程碑：找对经手人。
5. 阶段条件和考核内容
①销售过程完成的4个条件
②客户关系条件
③资料信息收集的2个条件
④对销售人员绩效考核的3个内容
6. 辅助工具
①客户拜访总结报告
②资源支持申请表
③营销活动表
④客户内部采购流程表
⑤客户内部组织结构图
⑥客户内部与采购有关人的角色与态度
⑦建立客户关系评估分析表
⑧强化客户关系计划表
◇小组讨论：选择内线有什么标准？
第三个流程： 提交初步方案
1. 流程关系
2. 工作内容
①初步方案设计与修改
②客户信息收集
③客户关系维护和发展
3．主要过程
①初步方案设计与修改的3个要点
②对客户的采购标准进行5点建议
③客户信息收集的5个要点
④客户关系的维护与发展3个要点
4. 里程碑与成功标准
①客户：项目立项，组建采购小组。
②供应商：提交初步方案。
③里程碑：客户化的初步方案。
5. 阶段条件和考核内容
①销售过程完成的7个条件
②客户关系条件
③资料信息收集的2个条件
④对销售人员绩效考核的4个内容
6. 辅助工具
①初期调研报告
②客户意见反馈表
◇小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？
第四个流程：方案演示与技术交流
1. 流程关系
2. 工作内容
①方案演示5个目的
②技术交流5个目的
3．主要过程
①进行方案演示与技术交流的11个步骤与原则
②产品及技术知识的准备
4. 里程碑与成功标准
①客户：建立采购标准。
②供应商：方案演示与技术交流。
③里程碑：技术交流。
5. 阶段条件和考核内容
①销售过程完成的4个条件
②客户关系条件
③资料信息收集的3个条件
④对销售人员绩效考核的3个内容
6. 辅助工具
①技术交流计划
②技术交流总结
◇小组讨论：针对客户中的不同角色的关注点，为什么要对销售陈述的重点进行调整？
第五个流程： 需求分析与正式方案设计
1. 流程关系
2. 工作内容
①需求分析的2个目的
②正式方案设计的2个目的
3．主要过程
①详细的客户需求分析
②正式解决方案的内容必须满足5个要求
4. 里程碑与成功标准
①客户：招标，初步筛选。
②供应商：需求分析与正式方案设计
③里程碑：正式方案的提交。
5. 阶段条件和考核内容
①销售过程完成的3个条件
②客户关系条件
③资料信息收集的2个条件
④对销售人员绩效考核的3个内容
6. 辅助工具
①关键决策人员基本信息表
②方案说明书
◇小组讨论：为什么在未确定客户需求前，不能过早抛出产品利益？
第六个流程： 项目评估
1. 流程关系
2. 工作内容
①满足客户的组织利益与个人利益
②获得明确的信号
3．主要过程
＊项目评估的三原则
4. 里程碑与成功标准
①客户：确定首选供应商。
②供应商：项目评估。
③里程碑：项目评估。
5. 阶段条件和考核内容
①销售过程完成的3个条件
②客户关系条件
③资料信息收集的1个条件
④对销售人员绩效考核的2个内容
6. 辅助工具
①竞争对手分析表
②影响因素分析表
③强化客户关系计划表
◇小组讨论：项目型销售关系是最重要的吗？
第七个流程： 商务谈判
1. 流程关系
2. 工作内容
＊商务谈判的3个目的
3．主要过程
＊商务谈判策略与技巧
4. 里程碑与成功标准
①客户：双赢。
②供应商：双赢。
③里程碑：双赢谈判。
5. 阶段条件和考核内容
①销售过程完成的2个条件
②对销售人员绩效考核的2个内容
6. 辅助工具
①关键采购标准清单
②商务谈判计划书
③商务条款偏离表
④谈判记录表
⑤合同评审记录
◇小组讨论：为什么不接受客户的第一次还盘？
第八个流程： 签约成交
1. 流程关系
2. 工作内容
＊签约成交的2个目的
3．主要过程
＊签约成交的两大原则
4. 里程碑与成功标准
①客户：签约。
②供应商：签约成交。
③里程碑：签约成交。
5. 阶段条件和考核内容
①销售过程完成的1个条件
②对销售人员绩效考核的1个内容
6. 辅助工具
①售前与工程实施交接单
②异常客户信息表 |
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