【培训目标五步】 1、找问题:帮助学员学会寻找店面业绩下滑或停滞真实原因的方法。 2、讲原理:主要从个人主观意识分析,说明形成问题的心理原理。 3、给工具:给出几套有效拉升店面业绩的实用工具和模型。 4、练转化:对上述工具的操作进行部分学员演练,达到现场转化效果。 5、养习惯:学员回到区域店面,根据转化感受,愿意持续使用该工具。
【呈现形式】 规避传统的说教与授课、实用提问点评、案例分析、模拟演练、观摩录像、现场诊断、讲师提升等引导方式体验嵌入式学习。
【课程大纲】 第一章、高盈利门店应备基本观念 1、高盈利门店应备的基本特质 2、影响高盈利门店业绩的9大因素 3、高盈利门店应备基本观念
第二章、选用育留——店铺员工管理 1、选对池塘钓到大鱼 2、科学授权合理使用 3、在岗培训员工辅导 4、系统留人离职面谈 5、员工激励士气调整
第三章、忠诚永续——顾客关系管理 1、为什么要做顾客关系管理 2、如何维护和提升顾客忠诚度 3、顾客数据库管理 4、新顾客开发与老顾客服务基本方法
第四章、品质永恒——现场督导管理 1、现场督导管理,让品牌和营销落地 2、现场督导巡视管理内容及设定 3、现场督导管理两大基本原则
第五章、流水无情——店铺货品管理 1、门店货品管理之木桶效应 2、订货管理是门店经营成功的基础 3、货品ABC货品分析与门店库存管理 4、下水管道:卖得更多就是库存更少
第六章、不折不扣——店铺目标管理 1、为什么要做目标管理(目标是店铺业绩达成阶段、目标凝聚店铺士气、 目标是未来保证) 2、店铺目标管理方法(目标设定方法、目标分解落实、目标跟进追踪) 3、店铺目标管理中应注意几个问题
第八章、终端形象管理 1、店铺形象,无声的导购 2、店铺形象,是品牌的外衣 3、卖场规划吸引顾客眼球,刺激顾客购买欲望 4、商品陈列促进冲动性购买
第九章、店面沟通管理 1、店面沟通心态与沟通技巧10字训练 2、运用“同理心”和“共情心”沟通训练 3、店面沟通中预防发生的11个错误 4、终端如何针对新产品销售对策与总部沟通? 5、终端如何与区域经理沟通达成有效协作?
第十章、终端培训管理 1、店面培训对店面业绩增长的价值 2、针对导购员实际问题培训: 1)导购对客人相敬如“冰”培训什么? 2)导购状态不够生猛培训什么? 3)顾客进店率太低培训什么? 4)顾客在卖场停留时间短培训什么? 5)店面销售业绩下滑培训什么? 6)顾客抱怨投诉增多培训什么? 7)上下级之间关系紧张培训什么? 8)下属凝聚力不强培训什么? 9)下属执行力不到位培训什么? 3、如何做员工训前调查与训后跟进?
第十一章、店面流程管理 1、店面每日营业前的3项准备 驻店案例:《360个充满亢奋心情的早晨》 2、店面每日开门前4项岗位检查 3、店面每日开门前早会的3项内容 1)“天下第一会”的准备和形式 2)“天下第一会”三大素材开发【现场演示】 3)“天下第一会”的主持效果演练【现场演练】 4、店面开门前30分钟要事管理训练 5、店面客流高峰与客流低峰要事管理训练 【表格研讨】 6、店面管理的日常程序性工作管理精要 7、店面管理的每日两个提升性工作讨论 【讨论:还可找出哪些现场问题的死角?】
第十二章、店面现场投诉处理 1、店面现场问题的5大来源 2、顾客抱怨投诉怎么发生的? 3、投诉是顾客给我们活下去的机会 4、预防投诉发生的几门朴素功夫【视频播放】 5、如何区分店面销售中的自然性问题和特殊性问题 6、退换货处理中的智慧技巧【现场演示】 驻店案例1: 驻店案例2: 7、处理店面升级投诉的7大禁忌【现场演练】 8、疑难投诉处理的简单实用技巧演练 9、店面13类内外突发事件应变处理方法
第十三章、数字营销——卖场生意分析 1、从营业额公式看门店业绩提升 2、门店生意分析5大关键指标 3、提升门店生意的3大方法 4、提升门店业绩三层诊断模型
第十四章、店面销售流程管理 1、主动接触,赢在起点 讨论:实战问题诊治(顾客说随便看看、顾客不理睬我们) 实战模拟:如何与招呼进店顾客 2、需求探询后的产品定向 讨论:实战问题诊治(不接受我们建议、陪同者说不好看、听完介绍后转身就走等) 实战模拟:招呼并切入顾客频道 3、展示产品卖点引导顾客体验 讨论:实战问题诊治(闲逛客消极语言、介绍完后顾客扭头就走) 实战模拟:如何做系统销售 4、异议处理巩固需求 讨论:异议实战诊治(再少我就要了、什么时候打折、把积分变成折扣给我) 5、临门一脚快速成交技巧 6、顾客挽留做好服务 讨论:实战问题诊治
课程工具箱: 工具1:门店业绩三层诊断模型 工具2:APTT法 工具3:三连贯 工具4:合理偷换概念法 工具5:人性弱点沟通大击破 工具6:“好好说话”套装的活用 工具7:主导顾客购买思路的“垫子” 工具8:赠送“FBO”[让子弹飞] 工具9:蓄水池模型 |