◆课程讲师：何建华
◆课程收益：增强客户经理在市场上的开拓能力，沟通技巧、谈判能力和成交能力
◆课程形式：全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！
◆学员对象：企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。
◆课程时间：2天
◆课程纲要：
第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判
谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）
请描绘你心中的谈判情景
谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格
谈判时间的选择技巧
谈判地点的选择技巧
谈判座位的摆放策略
随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序
认识你的谈判风格
规避式谈判
竞争式谈判
让步式谈判
妥协式谈判
双赢谈判
从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素
认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量
时间的力量
专业的力量
权力的力量
人格的力量……
正确认识和理解双赢谈判
从小游戏看双赢谈判
双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！
第二单元：有效的谈判策略――让您见招拆招，兵来将挡，水来土掩
准备与造势
谈判目标的准备
谈判中的5个what
客户想要什么
--我能给什么
--我想要什么
--我要坚持什么
--我可退让什么
对客户需求的了解
造势案例：一部电影征服一个国家
谈判的开局策略
开高走低
--面对陌生客户如何开价
--到底谁先开价
--什么时间开价
--开价之后，谈判人员怎么办？
--永远不要接受对方的首次开价
--如何一步步的亮出自己的条件
--如何一步步的套出对方的条件
故作惊诧
切割策略
--不要被对方诱导你切割
--要诱导对方切割
--什么时候切割最好
老虎钳策略
谈判的中场策略
请示上级
--如何对付对方使用该招术
--什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌
礼尚往来
虚晃一枪
谈判的收场策略
黑脸白脸
--面对黑脸我们该如何应对
小恩小惠
让步策略
--让步的时间，幅度和次数该如何协调
--如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价
蚕食策略
草拟合同
控制谈判
控制谈判的价格
控制谈判的关键点
如何防止谈判中的冲突
如何打破谈判僵局
如何解决客户异议、说服客户、达成销售
第三单元：演练&讨论
完整流程的案例分析
客户工作的案例分析 |
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