【课程背景】 实践成果:去年11月份开始,对中行某管辖支行进行培训和团队教练,这个支行理财队伍普遍年轻化,领导年初上任,几乎每个季度排名都在全分行倒数三名左右,面对压力信心不足.经过罗老师的2期四天课程,大家建立了开发和成交大客户的基本知识和能力,在课后成立了专项小组,积极展开营销活动,在罗老师的教练支持下,取得了今年开门红第一的好成绩。目前,正在进行第二期的教练
【课程内容】 第一章:理财经理的客户经营公式 业绩=客户数X客户关系深度X客户增长程度 理财经理的日常工作要点 增加客户数量 开发客户深度 获得客户资产增长 3大障碍:见钱不见人、见人不交心、利低就走人 一大差距:理财经理个人素质能力与业务发展的差距 案例分析:某管辖支行是如何从业绩倒数走到开门红第一的?
第二章:分析客户:富人的心理分析 富人的心理特征分析和行为模式 怎样找到成批的富人 怎样通过你现有的资源找到富人 案例分析:城中村改造中的富人开发 课堂练习:找到你的富人渠道
第三章:中国文化下的客户关系层次 为什么约客户参加旅游客户都不来?客户说:我为什么要来? 案例分析:一周搞掂2千万存款,是什么因素在起作用 读懂中国文化中的情理法则 儒家文化:礼仪伦常 客户关系类别:工具类、混合类、亲情类 分析和构造你的客户关系
第四章:理财经理的日常客户关系经营与成交机会 从简单客户理财信息到丰富鲜活的个人信息 个人资产规模扩大的信息支持 客户资源类的信息支持 客户信息管理的工具WBS软件 针对不同信息点的关系经营 对客户本人的关怀 对客户家人的关怀 对客户企业的关怀 扑捉客户的瞬间变化促进成交 案例:3700万黄金的成交,源于理财经理对黄金投资的痴迷
第五章:财富中心营销活动设计 目前营销活动遇到的问题:缺乏创新少新意、简单邀约客户无感、理财经理疲惫 通过每一次营销活动提升客户关系管理水平 三类活动:配置类、回馈类、增值类 各类活动的组织要点 各类活动的客户信息收集整理
第六章:高端客户营销 工具关系的建立方法 混合关系的建立方法 亲情关系的建立方法 案例:公务员客户开发 高端客户开发方向:个人、家庭、企业、朋友、未来 开发方法,快付出早收获 把握每个环节都有个性需求促进成交
第七章:读人读心——客户心理学概要 投资心理学 九型人格心理学 心理因素对成交的影响 利用心理因素促进成交
第八章:走出各自为战、激活个金团队 个金团队通常的现状:核心骨干若干、中间层缺乏、年轻员工成长缓慢 冠军团队干了什么? 三个项目小组的成立与配合 组长的专业性和带动性 深入挖掘提升客户关系 专业知识考核与案例比赛:促进专业能力提高 营销活动精心策划促进成交增长 高端客户关系管理与成交技巧 |