采购实战谈判技巧——最受欢迎、效果最佳的经典谈判课程
【培训安排】2015年6月12-13日（上海） 9月11-12日（上海） 12月4-5日（上海）
【培训费用】2980元（含培训费、资料费、会务服务费）
【培训对象】采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理等
【课程背景】
采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
¨ 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
【课程收益】
在经过两天的学习及参与式体验，您将逐渐掌握以下各项知识和技能：
Ÿ 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判
Ÿ 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
Ÿ 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
Ÿ 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判
Ÿ 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系
Ÿ 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手
Ÿ 建立起采购员谈判时候的应有的自信心
有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
【课程大纲】
一、采购整体供应链介绍
如何认清组织环境
如何明确需求与规划供应
如何进行供应市场分析
如何制定供应战略
如何评估与初选供应商
如何获取与选择报价
如何进行商务谈判
如何准备合同
如何管理合同与供应商的关系
如何进行供应链中的物流管理
如何进行库存管理
如何进行绩效考核
二、谈判概述
认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；
认识选择与供应商谈判的时机的重要性；
描述谈判过程的主要阶段及其特征。
Ÿ 实战练习
三、谈判准备——获取信息
在准备谈判时应考虑以下因素 :
n 要满足的需求
n 供应市场的环境
n 采购战略及所期望的与供应商建立的关系
进行价格/成本分析，建立成本模型作为谈判的基础；
分析可能与供应商建立的关系类型；
确定自己的谈判风格；
制定针对对方谈判风格的战略；
衡量双方组织和个人实力；
对谈判的双方进行SWOT分析。
Ÿ 实战练习
四、谈判准备——制定谈判目标与策略
设定现实可行的谈判目标；
确定谈判的不同变量或问题；
分析不同变量的不同选择；
设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；
制定谈判策略；
决定所采用的说服技巧和方法；
组织和策划谈判。
Ÿ 实战练习
五、谈判实施
谈判的不同阶段；
识别和使用不同形式的提问；
认可谈判中积极倾听的重要性；
确认并考虑对方的利益；
识别非口头交流的肢体语言的特定形式；
描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响；
了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。
Ÿ 案例分析及实战练习
六、谈判实施后的工作
协议形成及达成协议后的工作；
评价谈判绩效。
Ÿ 案例分析及角色扮演 |
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