培训安排：2015年3月13—15日 上海浦东新区张江高科科技园区
培训对象：电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、数控机床、通讯设备制造、矿采冶金能源、环保科技等工业品行业销售管理层、总经理、总监、大区经理、销售经理、销售人员、新销售人员。
培训收益：批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快，老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。
课程内容
一、工业品业务流程管控体系-天龙八部
信息收集-深度接触-方按设计-技术交流-方案确认-高层公关-商务谈判-签约合同
二、工业品实战运用七步分析法
明确规范化的业务流程体系：明确公司的业务模式（OEM配套、大客户、项目、ODM）
明确业务流程体系的里程碑：明确具体的业务流程体系（天龙八部、七部、服务体系的五部）
明确里程碑的工作任务清单：针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑；利用阶段定义来分析具体在哪一个里程碑;
完成工作任务清单的日常活动：针对每一个工作任务清单，进行归纳总结：所有的日常活动；明确本次营销运用哪一次的日常活动，进行选择；
每一个日常活动必须达成目的：根据日常活动，进行一一对应，确保拜访或电话的目的；目的导向，每一次实现1个小目标，就是未来大目标
达成目的,需要的具体策略方法：为了达成目的，在做具体的日常活动之中，我有什么具体策略；这些策略，必须是实用可行;
完成策略方法,需要的常用话术：针对这些日常活动，我们可能涉及哪些关键人，有哪些的话术; 这些话术，能够有三种就更好了，可以选择更好地一个话术。
三、工业品信息收集的十八招
（一）信息收集的基本定义
（二）信息收集的成功标准
（三）信息收集的项目进度
（四）信息收集的工作任务清单
（五）信息收集的常见活动
1)扫场实地搜索；
2)新客户走访；
3)拜访房地产商
4)拜访建筑设计院；
5)拜访装饰公司
6)售楼中心搜集
（六）信息收集的常用方法、策略、话术
1)进门难（门卫）应对策略
2)接触难（采购拒绝见面、接电话）应对策略
3)传真、邮件等没有反馈应对策略
4)网络无法查到信息资料应对策略
5)客户：很忙、没时间（不感兴趣）
6)价格太高，暂时不用
7)找错人了
（七）信息收集常用工具及表单
（八）信息收集对销售人员的职业能力要求
四、工业品深度接触的十三刀
（一）深度接触的基本定义
（二）深度接触的成功标准
（三）深度接触的项目进度
（四）深度接触的工作任务清单
（五）深度接触的常见活动
（六）深度接触的常用方法、策略、话术
1)找不到伙伴的应对策略
2)遭到“目标伙伴”拒绝的应对策略
3)“目标伙伴”倾向竞争对手的应对策略
4)伙伴需求、爱好不清的应对策略
5)伙伴提出不合理需求的应对策略
6)伙伴不稳定的应对策略
（七）深度接触常用工具及表单
（八）深度接触对销售人员的职业能力要求
1)谁可能是我们的线人和小秘
2)线人必须具备的特点
3)利用线人必须达到目的
4)线人与小秘愿意帮助我们深层次目的
5)要学会保护线人和小秘
6)多线人或小秘的原则
7)线人和小秘的需求分析模型
8)与线人和小秘建立良好关系的五个层次
9)建立良好关系的具体话术
10)如何防范线人“两面三刀”
11)建立关系的五个营销策略
12)发展关系的行动策
13)寻找“外部教练”的三板斧
五、工业品4P顾问式引导技术
（一）顾问式销售的流程
成功的启动的三步骤
成功的开场白—打开话题的技巧
如何赢得客户的好感
瞬间亲和力的形成—模仿
（二）投石问路—成功的SPIN需求调查分析
FAB分析
产品卖点提炼
（三）介绍产品的竞争优势
（四）4P引导策略的四步骤:
P1情境型问题如何更加有针对性
1)情境型问题的三个关键
2)情境型问题的四个注意事项
3)高风险与低风险的问题区别
4)情境型问题的讨论（结合产品）
P2问题型问题如何挖掘
1)问题型问题与客户需求结合
2)利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀
3)问题型问题成功的五个注意点
4)问题型问题的讨论（结合产品）
P3内含型问题如何深入
1)发现最大痛苦点是内含型问题的基础
2)引深痛苦并扩大是内含型问题的关键
3)九型需求方格是内含型问题的有利工具
4)内含型问题成功的四个注意点
5)内含型问题的讨论（结合产品）
P4需要回报型问题如何展开
1)画饼大法是追求快乐的买点
2)需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键
3)太极图法是需求型问题的有效工具
4)需求回报型问题成功的三个注意点
5)高风险与低风险的问题区别
6)需求回报型问题的讨论（结合产品）
六、工业品高层公关的七剑下天山
(一)高层公关的基本定义
(二)高层公关的成功标准
(三)高层公关的项目进度
(四)高层公关的工作任务清单
(五)高层公关的常见活动
(六)高层公关的常用方法、策略、话术
1)客户不愿签订书面合同的应对策略
2)不清楚客户方合同谈判组成员的应对策略
3)不清楚客户方谈判人员关注点和需求点的应对策略
4)谈判组成员害怕承担责任的应对策略
5)谈判组某成员和竞争对手有利益关系的应对策略
6)客户提出我司无法满足或合同外条款的应对策略
7)客户对价格、付款周期和方式、退货提出异议的应对策略
8)客户一定要按其合同条款进行签订的应对策略
9)无法满足客户要求的质量协议时应对策略
10)合同评审过程和结果不规范的应对策略
(七)高层公关常用工具及表单
(八)高层公关对销售人员的职业能力要求
搞定高层七剑下天山
1)借用资源，借力打力
2)细节决定成败
3)分析决策风格，制定不同对策：
4)逃离痛苦，追求快乐
5)高层互动
6)参观考察
7)商务活动
七、工业品招投标与回款技巧
（一）投标必中的五大步骤
寻标：项目信息的分析与判断
信息来源六大渠道及价值分析
优质招标信息判断标准
跟标：以中标为目标的客户关系运作
高层决策人的心态
中层管理者的心态
基层操作人员心态
控标：揭开招标文件的5个秘密
招标文件的构成板块
如何“捚雷”与“挖雷”
招标文件如何设置门槛
如何发现招标文件的倾向性
评分标准的三控要点
投标：让人眼睛一亮的投标文件
1、投标准备：组建投标小组
2、投标文件的必备要素
3、投标文件撰写的原则
4、如何体现公司的独特亮点
中标：商务谈判与合同签署
1、投标工具：防止废标的36个注意事项
2、现场成果：关键岗位关键人
3、情景演练：真实案例从12种因素进行投标报价
（二）回款与信用管理
（三）信用管理的部门建立与组织架构分析
（四）信用成本-欠款持有成本
八、工业品客户服务与关系管理
（一）客户关系的战略
（二）什么是客户关系管理
（三）了解客户是客户关系管理的开始
谁是我们的“客户”?
如何收集客户资料
怎样判断谁是我们最优价值的客户
怎样对客户关系进行分类
（四）客户关系管理中的现实问题分析
如何才能让客户感觉非常满意？
如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？
如何确立最佳的服务水平？
（五）提高企业客户关系管理能力
什么是客户关系管理能力？
客户关系管理能力是如何影响企业经营绩效的？
你的企业欠缺哪方面的客户关系管理能力？
提升企业客户关系管理能力的措施
（六）良好的沟通是关系维护的磐石
如何建立良好的第一印象？
如何寻找合适的话题，拉近客户之间的距离？
如何建立良好的沟通氛围（四招）
如何建立良好的人际关系
如何维护良好的客户关系？
如何与不同采购角色沟通（采购、技术、老总）
融洽客户关系的“四大润滑剂”
“四鬼原则”的建立与发展
锤炼“四大死党”的忠诚客户
（七）客户关系维护的秘诀
维持客户关系的重要原则
通过现有客户，扩大销售业绩的方法
让客户重复消费的理由
让客户准介绍的五个方法
客户关系如何管理
客户关系——客户周围的人
讨论：我们的客户如何提升为用户
师资介绍：丁兴良
工业品营销研究院院长
中国工业品实战营销创始人
工业品营销资深咨询专家
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
2004年，荣登中国人力资源精英榜"十大杰出培训师"
2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜"中国十大企业培训师"
2007年，被国际管理学会授予"杰出管理专家奖"
2007年，荣获机械工业出版社"金牌作者称号"，并聘为专家顾问
2008年，荣任中国市场学会常任理事
2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访
2009年，中央电视台《财富里外理》栏目特约专访
2009年，著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2010年，荣获全球营销类华人十强讲师
2012年，荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”
2013年，中国教育台《开放课堂》专题节目“营销管控--创造销售奇迹的管理智慧”
12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历， 100多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍70本。
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。
中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。
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