地产狼人闵新闻——《哇！我又开单啦！》二手房经纪实战培训
【时间地点】2014年4月1-2日（杭州） 4月8-9日（南京） 4月15-16日（合肥） 4月22-23日（上海）
【培训费用】2980元/人(含讲师费、场地费、茶歇、资料费等)
【课程对象】 经纪人、店长、区域总监、销售总监、老板
【授课方式】学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％
【课程背景】
纵观当今二手房中介市场竞争可谓是狼的世界，残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇。在中介行业中，流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就是做无用功。
然而要成为二手房行业中的个人销售冠军和团队冠军，就必须具备很多因素，但这些综合因素的核心因素是什么呢？狼道、狼术。
如果您的房地产经纪人团队遇到以下情况一定要参加《地产狼人闵新闻------我又签约了》课程。
如果经纪人自身没有目标和梦想；工作情绪低落，行为被动；状态消极悲观影响团队。
如果经纪人遇到一点困难就泄气，浮躁，放弃。
如果经纪人眼光短浅、自私功利，凝聚力不强，团队协作非常差，造成不是团队，是团伙。
如果经纪人不感恩自己的父母，不感恩自己的团队，不感恩自己的领导，做一些影响团队文化的事情。
如果经纪人不懂如何有效开发客户8大策略。
如果经纪人不懂如何了解客户需求和心理。
如果经纪人不懂如何高效的带看技巧。
如果经纪人不懂如何进行客户的逼定和转定技巧。
如果经纪人不懂签约环节的关键点。
【学习收获】
本课程闵新闻老师根据自身从事12年的二手房实战工作经验以及吸纳两资（港资、台资）四地（京、沪、广、深）成功地产100家门店经营管理经验，并提炼研发而成一套地产中介房地产经纪人狼道和狼术的可复制教练方式，快速实现经纪人个人和二手门店业绩突飞猛进，业绩常青不败。
1、学习后可以让经纪人每天带着热血沸腾的目标，让自己保持在积极阳光巅峰状态。
2、学习后可以让经纪人每天付出超人般的行动力，不断的去学习更多优秀精英的地产销售技巧。
3、学习后可以让经纪团队更加有凝聚力和抗挫折，100%的完成执行团队目标。
4、学习后可以让经纪人快速开发到更多成交客户，并与客户建立良好的关系。
5、学习后可以让经纪人掌握客户心理和挖掘出客户的隐藏需求。
6、学习后可以让经纪人带看是更好的引导客户，解除客户心中的异议。
7、学习后可以让经纪人提高沟通谈判逼定能力和第一时间全佣收取
8、学习后可以让经纪人帮助客户签约和交易，做好售后服务，达成客户的转介绍。
【讲师介绍】闵新闻
中国地产狼性营销第一人！
自2012年，公认的中国地产销售培训界授课最多的王牌导师！
中国地产培训界唯一一位：既能给开发商、代理公司讲一手楼盘销售、又能帮二手中介打造金牌团队的实战派权威！
被誉为地产行业最懂培训、培训行业最懂地产的金牌教练！
学历背景：
1、上海同济大学 土木工程专业（本科）
2、上海交通大学 营销管理专业（MBA)
职业履历：
1、曾在上市地产中介公司担任上海区销售总监5年；
2、知名房产中介集团担任华东区销售副总经理3年；
3、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师；
4、拥有房地产职业培训讲师5年的授课经历，满意率90%以上。
【课程内容】
第一模块：百万经纪之狼“道”激发
第一单元：个人业绩突破——群狼冠军楷模之道
一、热血沸腾的目标
经纪人困惑：
1、不知道今天到底要做什么
2、不知道我今天到底要什么。
3、从未感受到目标的力量
狼道法则：执着专注，永盯猎物
狼性冠军训练：（如何制定目标）
1、房地产狼性销售冠军目标“具体”训练
2、房地产狼性销售冠军目标“超越”训练
3、房地产狼性销售冠军目标“时间”训练
二、积极阳光的心态
经纪人困惑：
1、对自己没信心，如：自己能力差，派单驻守就没有面子。
2、对公司没信心，如：总觉得自己门店资源不如竞争对手丰富
3、对行业没信心，如：认为地产行业已经没落，没有钱赚。
狼道法则：调整自我、相信自己
狼性冠军训练：（如何树立积极阳光的心态）
1、房地产狼性销售冠军心态“态度决定一切”训练
2、房地产狼性销售冠军心态“过去不等于未来”训练
3、房地产狼性销售冠军心态“我是一切的根源”训练
三、超人般的行动力
经纪人困惑：
1、不愿做 --------如：打电话，驻守，派单没有什么意义！
2、不敢做 --------如：跟踪联系客户房东，怕对方生气，嫌烦恼！
3、不会做 --------如：说服客户现在买房比未来买房的好处！
狼道法则：果敢担当，无所畏惧
狼性冠军训练:（如何提升执行力）
1、房地产狼性销售冠军执行力“自动自发”训练
2、房地产狼性销售冠军执行力“重复重复”训练
3、房地产狼性销售冠军执行力“全力以赴”训练
四、持续不断的学习
经纪人困惑：
1、有什么好学 --------如：早会，晚会，沙盘学习，物件交流学习有什么好学！
2、为什么要学 ------- 如：我不学习也能开单，就学习能有实际用处吗!
3、学什么内容 ------- 如：学习地产销售心态、学习销售技巧、学习地产知识!
狼道法则：自我觉察，不断演练
狼性冠军训练：空杯心理、长枪理论（如何将学习变成一种习惯）
1、房地产狼性销售冠军学习力“学习内容”训练
2、房地产狼性销售冠军学习力“学习对象”训练
3、房地产狼性销售冠军学习力“学习时间”训练
五、 坚持到底决不放弃
个人困惑：
1、每个月的收入让我生活都是问题，已经没有办法在坚持下去了！
2、这个行业压力太大，没有生活和娱乐的空间，不想再坚持下去了！
3、真的坚持先去能有回报吗？坚持下去能看到我未来的光明吗？
狼道法则：冷静达观，等待机遇
狼道冠军训练：（如何面对挫折）
1、房地产狼性销售冠军意志力“抗挫折”训练
2、房地产狼性销售冠军意志力“抗压力”训练
3、房地产狼性销售冠军意志力“抗浮躁”训练
第二单元：团队业绩突破——群狼团队合作之道
一、狼之团队纪律精神
团队困惑：
1、制度难落地
2、缺乏凝聚力
3、流动性大
狼道法则：组织严密，纪律严明
狼性团队训练：
1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练
2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练
3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练
4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练
二、狼之团队沟通精神
团队困惑：
1、经纪人各自为战？
2、不爱分享
3、反复沟通无效果
狼道法则：乐于交流，有效沟通
狼道团队训练：
1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练
2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练
3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练
三、狼之团队合作精神
团队困惑：
1、为什么大部分经纪人，都自己推荐自己的好房源，藏盘，不愿意分享给其它同事？
2、为什么很多经纪人帮助同事一点忙，就像分同事的佣金？
3、为什么很多经纪人只管自己，没有团队荣誉感？
狼道法则：相互合作，团结一心
狼道团队训练：
1、房地产狼性销售团队合作“相互共赢”训练
2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练
3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练
四、狼之团队忠爱精神
团队困惑：
1、这个社会都是浮躁，没有信仰的，我为什么要对团队忠诚呢？
2、我忠诚团队，我就能在团队中获得更多的物质财富和精神财富吗？
3、我的店经理，我的同事他们都没有忠爱之心，我凭什么要对他们钟爱呢？
狼道法则：彼此信任，相互忠诚
狼道团队训练：
1、房地产狼性销售团队忠诚“爱自己”训练
2、房地产狼性销售团队忠诚“爱父母”训练
3、房地产狼性销售团队忠诚“爱企业”训练
第二模块：百万经纪之狼“术”训练----地产七律
第一单元：二手房客户（房东）----开发
【客户开发】
一、现象：
1、为什么经纪人手上客户登记量一直不达标？
2、为什么经纪人带看量一直不达标？
3、为什么出来新笋盘，却没有客户带看？
二、问题：
1、经纪人如何提升客户量？
三、战术：
战术1：如何网络开发客户？
战术2：如何电话开发客户？
战术3：如何派单开发客户？
四、演练：
经纪人实战演练，地产狼人闵新闻就演练环节就分析和指点。
【房源开发】
一、现象：
1、为什么经纪人手上房源登记量一直不达标？
2、为什么我们电脑系统里一直没有经典房源？
3、为什么经纪人一有客户，就记不住公司里笋盘，无法推荐？
二、问题：
1、经纪人如何提升房源量？
三、战术
战术1：如何网络开发房源？
战术2：如何电话开发房源？
战术3：如何派单开发房源？
四、演练：
经纪人实战演练，地产狼人闵新闻就演练环节就分析和指点。
第二单元：二手房客户（房东）----接待
【客户接待】
一、现象：
1、为什么经纪人一出门接待，客户马上拔腿就跑，损失潜在客户和房东？
2、为什么经纪人让门口看房源的客户进店内，客户却不愿意，造成无法留下客户电话？
3、为什么经纪人在接待环节，无法快速拉近客户关系，建立信任感，无法最短时间掌握客户心理和性格及深层次了解客户隐藏需求？
二、问题：
1、经纪人如何提升全方位的客户接待？
三、战术：
战术1：如何客户性格分析？
战术2：如何拉近客户关系？
战术3：如何掌握客户心理？
战术4：如何了解客户需求？
战术5：如何进行配房源？
战术6：如何留下客户电话？
四、演练：
经纪人实战演练，地产狼人闵新闻就演练环节就分析和指点。
【房东接待】
一、现象：
1、为什么经纪人在接待环节，回答房东挂牌价格，房东瞬间拔腿就走，去竞争对手中介门面去挂牌了？
2、为什么经纪人在接待环节，很难挖掘出房东的最低价格，第一时间就被竞争对手成交掉？
3、为什么经纪人在接待环节，无法签到独家委托或者留钥匙，掌控房源？
二、问题：
1、经纪人如何提升全方位的房东接待？
三、战术：
战术1：如何进行房东性格分析？
战术2：如何进行拉近房东关系？
战术3：如何进行房东心理分析？
战术4：如何进行确认房东最低价？
战术5：如何进行房源独家委托？
四、演练：
经纪人实战演练，地产狼人闵新闻就演练环节就分析和指点。
第三单元：二手房客户----带看
【带看前】
一、现象
1、为什么经纪人看房时，选择路线环境糟糕，还找不到所看房源地址？
2、为什么经纪人看房时，被同行跟踪，经典房源被挖？
3、为什么经纪人看房时，客户整个被带看环节体验不是很好？
二、问题
如何做好带看前准备？
三、战术
1、如何给房东打预防针？给客户打预防针？
2、如何做好看房路线及房源的准备？
3、如何做好带看途中的破冰和沟通？
四、演练：
经纪人实战演练，地产狼人闵新闻就演练环节就分析和指点。
【带看中】
一、现象
1、为什么经纪人带客户看房时，不知道如何进行有效的介绍房源，激发客户购买动力？
2、为什么经纪人看房时，不知道如何进行客户引导体验，激发客户的购买动力？
3、为什么经纪人看房时，不知道如何辨别客户是否有意向，面对客户房东交换联系方式时，如何有效处理？
二、问题
如何做好客户带看中的引导介绍？
三、战术
战术1：如何在客户看房时，引导好客户进行五觉法则体验
战术2：如何在客户看房时，如何使用FAB利益法则
战术3：如何在客户看房时，如何运用樱花树之绝招？
四、演练：
经纪人实战演练，地产狼人闵新闻就演练环节就分析和指点。
【带看后】
一、现象
1、为什么经纪人带客户看房后，经纪人就自己一个人回来了？
2、为什么经纪人带客户看房后，房东关系并没有增强？
3、为什么经纪人带客户看房后，不知道如何进行有效逼定？
二、问题
如何做好客户带看后，回到店内进行服务？
三、战术
战术1：在客户看房后，如何拉回店内了解满意度？
战术2:在客户看房后，如何拉回店内进行新房源推荐？
战术3:在客户看房后，如何进行房东价格打压，挖笋盘？
四、演练：
经纪人实战演练，地产狼人闵新闻就演练环节就分析和指点。
第四单元：二手房客户----异议
一、现象
1、我要考虑考虑，和家人商量商量!
2、价格有点高？能否便宜点，中介费太高了，能否优惠些！
3、房子靠马路有点吵！楼层有点低，采光不好！
二、问题
如何解除客户异议？
三、战术
战术1：客户为什么要提出异议的5大心理
战术2：如何辨别客户真假异议之“如果法”
战术3：如何应对解除客户异议的5大法王
四、演练：
经纪人实战演练，地产狼人闵新闻就演练环节就分析和指点。
第五单元：二手房客户----意向金
一、现象：
1、为什么让客户付意向金，客户说：你谈好价格，我直接付定金，签合同？
2、为什么让客户付意向金，客户说：为什么要付意向金，安全可靠吗？
3、为什么让客户付意向金，客户的价格总是杀的很低，收了也无法转定?
二、问题
如何快速收取客户意向金或者约房东客户面谈?
三、战术
1、如何使用要求客户付意向金的必定话术。
2、如何把握客户6大语言信号和6大行为信号，第一时间要求客户立即付意向金。
3、如何有效与客户进行（杀、守、议、放）4阶段价格谈判，收取意向金。
四、演练：
经纪人实战演练，地产狼人闵新闻就演练环节就分析和指点。
第六单元：二手房客户----转定金
一、现象
1、为什么原来和业主确认好房屋的价格，经纪人收了意向金后，房东却不卖了？
2、为什么业主收了客户意向金签字后，却反悔不卖，涨价，以致得罪客户？
3、为什么业主收了客户意向金签字后，经纪人才发现房子本身有产权纠纷，无法交易？
二、问题
如何快速转定给房东，确保房屋能正常交易过户？
三、战术
战术1：经纪人如何通过第三者杀价摸底
战术2：经纪人如何与房东进行最后转定钱的房屋价格谈判3大技巧。
战术3：经纪人如何快速把意向金给房东进行转定金的3大秘诀
四、演练
经纪人实战演练，地产狼人闵新闻就演练环节就分析和指点。
第七单元：二手房客户（房东）----签约
一、现象
1、为什么客户和房东在签约时候，体验到我们经纪人的不专业和服务不好呢？
2、为什么房东、客户签约时候因一些小问题而产生无法签约？
2、为什么合同签订好了，买卖双方都不愿意付中介费，或者不愿第一时间支付中介费？
二、问题
如何快速转定给房东，确保房屋能正常交易过户？
三、战术
战术1：经纪人安排房东客户来签约前3大准备
战术2：经纪人安排房东客户签约时候防止突发事件的3大技巧
战术3：经纪人签约后第一时间收取佣金8大技巧
四、演练：
经纪人实战演练，地产狼人闵新闻就演练环节就分析和指点。 |
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