主 讲：原百事可乐市场总监、快消品市场管理专家 韩秀超
时间地点：2014年2月28日-3月1日 上海
课程费用：5800元/人
课程对象：营销总监、销售总监、销售经理
培训背景：
零售终端对所有厂商来说都是极其重要的环节，它很大程度上决定了产品的市场认可度与接受度，所以成为了很多厂商的首选。然而，不加选择地对所有产品实行直营是一种降低效率的做法，如果与经销商合作能实现快速铺货，但在与经销商合作过程中，企业往往会遇到繁杂的问题——
如何甄选经销商？
如何选择与经销商的合作模式？
如何才能使经销商和厂家之间密切合作、互利共赢？
本课程通过全面介绍销售的各个重要环节及其功能、厂家和经销商的分工合作、常见的经销商合作模式、经销商选择标准、经销商管理等，结合行业经典案例生动活泼、深入浅出介绍经销商管理的整个体系以及运用的方法工具。
课程大纲：
【第一天上午】
一、销售动作分解
1、新客户开发：产品卖进
2、客户拜访：获得订单
3、终端生动化及品牌显现
4、物流配送
5、库存管理
6、货款回收及帐期管理
7、售后服务及投诉管理
【第一天下午】
二、经销商合作模式及批发商类型
1、深度分销模式
2、我销他送模式
3、专营分销商模式
4、管制批发商模式
5、传统批发模式
6、乡镇覆盖模式
7、批发商类型及要点
8、案例分析
三、经销商选择
1、厂商选择经销商的五个关键要素
（1）合作关系
（2）营运资金
（3）客户网络
（4）业务资源
（5）代理品牌
【第二天上午】
2、对照：经销商选择厂商的五个关键要素
（1）产品特点
（2）品牌影响
（3）公司实力
（4）操作方式
（5）渠道策略
3、经销商选择的基本原则
（1）主动选择原则
（2）优势互补原则
（3）目标一致原则
（4）发展潜力原则
（5）宁缺勿滥原则
4、经销商选择流程
（1）确定经销商选择范围
（2）明确考核目标重点
（3）经销商业务评估
（4）选择合适的经销商
5、案例分析
【第二天下午】
四、经销商管理
1、区域设定：按区域、按渠道、按客户
2、销售目标设定：目标分解及跟踪，按月度、按品项、按渠道等
3、订货及库存：周转资金、库存控制
4、价格及毛利：出厂价格及促销价格、各阶毛利控制、各种折扣财务分析
5、分销商管理及终端管理：分销商网络、终端铺货率、终端生动化完成率
6、违约管理
（1）窜货管理
（2）价格管理
（3）未完成目标任务
（4）弄虚作假
7、案例分析
五、经销商优化流程
1、市场普查和调查
2、相关资料整理和分析
3、初步市场覆盖规划和方案
4、目标客户拜访
5、访后分析和重新规划
6、再次拜访并深度谈判
7、签订合同开始合作
8、过程监控及评估
专家简介：韩秀超
他是快消品及市场管理咨询专家、高级培训讲师。
他拥有20多年的实战营销管理经验。曾任壳牌中国有限公司高级代表、武汉合资公司副总经理；南京百事可乐副总经理、上海百事可乐市场总监。
在拥有丰富的实战经验的同时，他也具备坚实的理论基础。在快速消费品品牌建设体系及市场策略制定、零售业营销管理及市场战略管理、消费者洞察及品牌定位、市场活动策划及推广、终端生动化及品牌显现、渠道策略及渠道促销方案策划，等市场管理领域上专注专研，广为学员认可。 |
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