2014年国家调控限购政策放松形势下
碧桂园三四线城市营销拓展模式核心解密与房地产创新营销之低成本营销
【培训时间】2014年11月29-30日（周六日，全程2天）
【培训地点】上海金水湾大酒店（四星）
【参会对象】房地产公司董事长、总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英
【培训费用】3800元/人，含午餐、茶点、培训、教材，企业团队3人（含3人）以上报名可享受9折优惠，如需安排住宿，请提前预订。
【前言】
2012年，碧桂园销售额476亿元，合同销售建筑面积约764万平方米
2013年，碧桂园销售额1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，成为去年房企“千亿俱乐部”的大黑马。
2014年，碧桂园上半年销售金额约584.2亿，合同销售建筑面积约879.3万平方米。
凭这一业绩，碧桂园2014年销售排名稳居上市房企前十。碧桂园年初提出销售目标是1280亿元，下半年碧桂园的新货推出节奏明显密集，且受多地限购松绑的利好，今年碧桂园销售额再度跨越千亿元应该难度不大。去年的黑马已经由第二梯队跻身第一梯队，实现了一次质的蜕变。去年的“黑马”在今年如何奔跑跻身千亿房企呢？
碧桂园上半年有22个新盘开盘，这些新盘上半年合同销售合计人民币117亿元。连同旧项目新推的货量，集团上半年共推出554亿货量，合同销售合计584亿元。下半年碧桂园还计划推出37个新盘，连同旧盘新推，新推的货量预计超过人民币700亿元。
上半年，碧桂园的海外销售额占1%，一线城市占3%，省会和直辖市占23%，三四五线城市占到73%，上半年碧桂园依然延续了在三四线城市的优势，甚至碧桂园的很多明星楼盘都集中在三四线城市
今年尽管各房企都面临严峻市场下行的影响，但从碧桂园今年以来新开楼盘及各盘的逆市狂销的情况来看，除了采取价格杠杆、疯狂的执行力等因素以外，还有重要的一个环节，就是碧桂园式的营销手段——拓展。这种几乎疯狂的拓展模式是如何开展的呢？如何在逆市中成为力挽狂澜，抢占市场，使项目屹立于不败之地呢？
【课程特色】
情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；
学员100%参与实操训练，理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％；
用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。
【课程内容】
第一天：新形势之下房地产的创新营销之低成本营销解析
1.1 新形势之下房地产营销三大难点
1.1.1 来人量少，成交量低
1.1.2 产品没特点，客户难应对
1.1.3 营销费用难控制
1.2 新形势房地产营销八大创新
1.2.1 数据营销
1.2.2 互联网营销
1.2.3 跨界营销
1.2.4 订单营销
1.2.5 服务营销
1.2.6 全民营销
1.2.7 逆向营销
1.2.8 渠道营销
1.3 房地产创新营销六大方向
1.3.1 思维创新
1.3.2 推广手段创新
1.3.3 金融创新
1.3.4 技术创新
1.3.5 人员管理创新
1.3.6 服务手法创新
案例：碧桂园、绿城全员营销；星河湾跨界营销；重庆某商业地产金融创新；
2 新形势之下房地产营销费用规划特点
2.1 房地产营销费用规划四个原则
2.1.1 项目总销售额
2.1.2 竞品费率水平
2.1.3 品牌能力
2.1.4 市场环境
2.2 房地产营销费率构成的八个模块
2.3 新形势下房地产营销费率控制三个方向
2.3.1 数据化控制
2.3.2 精准分解控制
2.3.3 趋向于零成本控制
2.4 小项目创新营销与低成本营销模式
案例：万科与碧桂园营销费用规划原则；万科某项目低成本营销；
3 房地产全方位营销创新
3.1 大数据营销
3.1.1 房地产营销数据主要来源的五个方向
3.1.2 利用数据研究编制精准客户地图
3.1.3 运用精准的客户地图低成本营销
3.2 互联网营销
3.2.1 互联网营销全方位工具：项目网站、垂直网站、微信、微博、QQ、O2O、业主论坛；
3.2.2 互联网房产众筹营销
3.2.2.1 互联网众筹模式
3.2.2.2 万科房产众筹模式
3.2.2.3 房产众筹解决的两大核心营销问题
3.2.2.4 房产众筹的法律风险与规避
3.2.3 微信营销
3.2.3.1 微信营销八大功能
3.2.3.2 微信营销六大优势
3.2.3.3 项目如何建立微信平台
3.2.3.4 建微信平台四个注意要点
3.2.3.5 六种有效快速加粉方法
3.2.3.6 四位一体维持粉量模式
3.2.3.7 五种有效转化客户的手段
3.2.3.8 如何构建微信全民经纪人平台
3.3 跨界营销
3.3.1 跨界营销意义与作用
3.3.2 普通住宅六大跨界领域与模式
3.3.3 高档住宅八大跨界领域与模式
3.3.4 商业地产跨时空的跨界模式
3.4 全民营销
3.4.1 线上全民营销模式
3.4.1.1 微信、网站、APP、合作平台
3.4.2 线下全民营销模式
3.4.2.1 公司全员、业主、会员、房地产从业人员、合作商、其它行业销售人员
3.5 逆向营销
3.5.1 逆向思维模式
3.5.2 当前逆市下四个主要问题的逆向思维营销突破
3.5.2.1 正向思维：来人、价格、费用、成交
3.5.2.2 逆向思维：兴趣、价值、规划、引导
案例：万科O2O营销、万客通全民经纪人平台、碧桂园微信全民经纪人、杭州某项目低成本微信营销
4 房地产全过程低成本营销
4.1 整合资源做低成本营销
4.1.1 整合客户资源
4.1.2 整合项目和公司资源
4.1.3 整合人力资源
4.1.4 整合信息资源
4.1.5 整合媒体资源
4.2 运用媒体创意营销
4.2.1 了解媒体认识媒体
4.2.2 如何让媒体低成本或零成本为你做广告和推广
4.2.3 创意营销：事件营销、公益营销
4.2.4 事件营销和公益营销策划
4.2.4.1 怎么借事
4.2.4.2 怎么营造公益
4.2.4.3 如何让事和公益推广
4.2.4.4 如何让媒体参与
4.2.4.5 如何让更多的人和单位参加
4.3 高额佣金不等于高成本佣金
4.3.1 佣金和奖金激励设计的技巧与原则
4.3.2 团队薪酬和考核四种设计模式
4.3.3 如何即达激励又能控制团队费用
案例：杭州蓝钻天成事件营销；成都某项目低成本公益营销和整合80余家媒体资源；恒大如何打造销售团队和激励。
第二天：碧桂园三四线城市营销拓展核心解密
一、凤凰涅槃，质的飞跃
1. 碧桂园发展历史
2. 营销模式的形成史.
二、三四线城市拓展的战略意义
1. 解除束缚，主动营销，创新营销的战略意义
2. 纵观各类房企现行拓展方式的对比与分析
三、三四线城市拓展核心秘诀
1拓展三部曲：电话、拜访、活动
2.拓展方式四把斧：圈层、人脉、渠道、编外经纪人
四、组织拓展核心步奏
1.制定拓展计划
针对推售货量调整拓展方向，研究推测，组织线上推广支持及现场活动收网准备
2.组建地面拓展作战部队，
责任到人，分工明确，颠覆人海战术，提高人均效能
3.制定作战地图：
行政区划分割为 村—乡镇—市各辖区
标注特殊单位，特殊人群、特殊道路
4.完善后勤保障工作
车马未动，粮草先行，提高拓展人员激情，避免因无谓的报销等降低工作效率
5.制定简单有效的绩效考核制度及竞争机制
(1)制定血腥的竞争机制，打破一团和气的状态，鼓舞士气，打造狼性团队
(2)竞争机制引入各小组之间，个人之间的竞争
(3)根据实际情况制定以周或以天为单位进行绩效考核与排名
(4)简单有效考核指标：客户到访、圈层、发展编外经纪人、派筹等指标
6.编外经纪人制度的日常管理
(1)制定编外经纪人管理机制，及时发放佣金
(2)编外经纪人挖掘需要量化指标
(3)分级管理编外经纪人
7.拓展活动包装
(1)拓展活动需制定接地气的行动名
(2)推广物料、礼品、线上媒体文字输出需步调一致，统一输出
8.大数据库管控
(1)根据每日的拓客数据、转到、转来电、转认筹等数据进行分析研究
(2)结合每日数据的分析调整拓展方法及重点区域的精准拓展
【案例分享】：
《五华碧桂园“日光盘”》分享
《十里金滩的经验与反思》
《十里银滩开盘经验分享》
《福建三明开盘工作分享》
【主讲老师介绍】
【师资简介一】李豪
复旦大学MBA、资深房地产营销策划教练、战略与企业管理专家；
绿城集团项目营销总监、卧龙地产集团营销总监和运营总监、知名咨询机构房地产咨询高级合伙人
李老师18年房地产企业从业经历。10年房地产开发企业，8年房地产策划与咨询机构经验。从房地产一线销售和销售管理岗位做起，历任销售经理、销售总监、集团营销总、运营总、房地产咨询和策划公司高级合伙人、总经理等。每年帮助上十家房地产企业任营销总顾问和总策划。
现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；国内知名房企资深顾问；
山东省房地产营销人员、辽宁省朝阳市等省市房地产从业人员培训和考证指导老师
海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾
李老师擅长房地产领域：房地产政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产营销策划、销售管理；房地产项目开发与经营管理。
李豪老师将目前帮助开发公司操盘和项目营销辅导的实际经验和案例作为培训课程基础，通过全面行业知识和生动的口才，给学员带来即专业又实用的知识和技能。同时李老师实际操盘经验横跨住宅地产、商业地产、养老地产、旅游地产不同领域，是一位复合型地产专家，他擅长多视角分析，学层次剖析项目和行业发展。他开发的《房地产全程营销与策划》、《房地产创新营销》、《新形势下房地产销售团队训练》等系列课程，已经为旭辉地产、绿城地产、徐州新世纪地产开发公司培训实施和现场辅导，并获得客户一致的评价“有功力，高性价比”。
【师资简介二】Mack(麦克) 现任碧桂园区域营销总监
房地产实战派营销专家，07年加入碧桂园，7年碧桂园一线营销与营销管理工作，从碧桂园营销经理助理做起，销售主任、营销经理、区域营销总监等职，
坚定执行人脉、圈层、拓客、编外经纪人制度，2012年、2013年获得“碧桂园集团突出贡献奖”；
资深地产多面手，熟悉土地拓展开发、规划、户型配比、产品研究、项目筹备、开盘、日常运作等流程。在三四线城市操盘多年，有较多实战经验。课程涉及拓客、人脉、编外经纪人等制度的实际落地与执行内容,
操盘过项目：碧桂园十里银滩、武汉碧桂园、长寿碧桂园、咸宁碧桂园工作和实践过。 |
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