课程时间：2014年4月26-27日
培训地点：杭州西溪598宾馆（古墩路1号）
参训对象：销售代表、销售主管、销售经理、商务经理及需要提升的各类营销从业人员、经理人等。
课程费用：2980元（培训费、课程讲义资料费、中餐、差点费）
课程背景：
企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。
所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。
根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。
而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。
大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。
作为营销人员要知道：
增加一个大客户，企业将会赚多少钱？
100个大客户意味着企业占有多少的市场价值？
降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？
如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加
企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了，
相对于同行的竞争力就会加强，
从而在当今市埸竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。
授课风格：
案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强
课程收益：
掌握大客户的开发技巧
掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售
掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术
【培训大纲】
一、大客户认知
1、什么是大客户?核心客户?
2、客户销售分级的必要性与理论。
3、帕累托80/20法则。
4、关注大客户采购的要素。
5、大客户销售的六个步骤。
6、大客户销售漏斗。
二、内功扎实、准备充分、卖好自己
1、相关展业资料准备。
2、行业知识、专业知识准备。
3、销售专业知识准备。
4、客户信息了解准备。
5、竞争对手信息了解准备。
6、客户项目资料准备。
7、客户方案准备。
8、相关决策人资料准备。
三、销售前的准备与开发
1、客户分析。
2、目标及策略设定。
3、销售管理必备的工具。
4、日常业务管理。
5、路线管理。
6、业绩管理。
7、寻找准 客户的关键策略。
8、客户个人资料的搜集。
9、客户的评估过滤准备。
10、客户的有效管理。
四、寒暄问候、打开话题
1、顾问式销售的流程。
2、成功的启动的三步骤。
3、成功的开场白—打开话题的技巧。
4、如何赢得客户的好感？
五、建立与大客户的信赖关系
1、客户关系营销。
2、提升大客户的满意度与忠诚度。
3、与不同个性客户打交道-----客户性格分析。
六、挖掘大客户深度需求
1、拜访前如何确定问题 ？
2、见面时如何提问？ 4、说服技术在沟通中的运用。
5、力量型提问的使用。
6、带来销售革命的SPIN。
7、塑造价值、制造集体渴望。
8、特征与收益的区别。
9、角色扮演。
七、显示能力----产品竞争优势分析
1、产品特点、优点、好处。
2、FAB-E分析。
3、特点、优点、好处对成单的影响。
4、产品卖点提炼。
5、如何做产品竞争优势分析？
6、如何推销产品的益处？
八、获取承诺阶段的战术应用
1、如何发现购买讯号？
2、如何达成交易？
3、传统收尾技巧的利弊。
4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？
5、如何达到双赢成交？
6、最后阶段经常使用的战术。
7、怎样打破最后的僵局？
九、大客户销售中的谈判技巧
1、如何创造双赢？
2、如何主导谈判？如何造势？
3、如何报价？如何让步？
4、如何松动对方立场？
5、N种实用谈判策略。
6、谈判中的人际关系把握。
7、谈判环境营造的学问。
十、大客户管理的方法
1、怎样管理高价值大客户？
2、如何管理重要性大客户？
3、管理潜在价值的大客户。
十一、拜访后的分析和总结
1、拜访后的客户分析。
2、拜访后的自我总结。
3、拜访后的追踪落实。
【导师介绍】蒋观庆简介
浙江培训师联合会理事
国家注册企业培训师
浙江经营管理职业培训中心高级讲师
2009—2011年就读浙江工商大学MBA在职班。
先后从事钢铁、饮料、化工行业。有8年一线销售，6年销售管理实践。曾在一化工企业负责营销管理，制定绩效考核制度，为企业的营销制定差异化营销战略并落实，推动企业向品牌营销的发展。曾参与并帮助客户制定绩效考核方案。 |
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