【课程时间】2014年10月29-30日（周三-周四）/ 12月11-12日（周四-周五）
【课程地点】北京金龙潭大饭店
【课程费用】6800元/人（含培训、资料、茶点、会务费用）
【课程对象】企业总裁与核心高管、业务骨干、行政精英等需要与政府客户打交道的人。
【课程背景】
新形势下企业对政府公关与营销普遍比较迷茫。大换届加新政高压，请客送礼吃饭K歌等生理诉求类公关老套路行不通了，带金销售等潜规则又面临极大风险，如何认知政商关系，维护客户资源，高效营销政企客户？涉及战略型与销售型两类公关。从gsk事件看，部分企业危机公关已经到了顶层公关层面，新型政府关系就是要缔造政企大客户关系。如何真正创造政企客户价值成为最大功课！
您的企业在政企客户营销公关过程中是否常遇到以下问题：
中国规则与政商关系解读以及各级政府部门运作程序；
政府项目营销的营销模式重点以及关键人物；
官场也是江湖，政府官员或国企领导天天在想什么？在干什么？
政府部门及官员或国企领导的核心利益及为官处世的官规禁忌；
争取政府资源并达成信任，企业如何成功地与政府或国企打交道？
如何制定企业政府关系策略？日常维护中有哪些关键步骤和要点？
如何培养教练，把客户关系做透明，从容突破和搞定决策层？
如何运用下楼式营销、双螺旋法则，掌控决策链全过程，培训和辅导最高层？
本课程正是在以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践和升华所形成。课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是，怎样举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法！
让您深深难忘、受益终生的一堂课 ，一定超乎您的想像！
【课程内容】
【官场生态、文化及规则篇】
第一单元 如何正确看待与处理中国政商关系？
1. “政商关系”----“0”和“1”的游戏？
2. 正确处理政商关系长期以来是对中国企业最大、最复杂的挑战之一。
3. 中国各级政府的特点习惯与国外有哪些不同？
4. 如何成功的与政府打交道，争取到政府的支持？
5. 如何建设和规范企业政府公关管理机制？
6. 如何提升政府事务公关人员的技能水平？
7. 如何制定政府公关战略？实施中有哪些关键原则和技巧；
第二单元 官场规则及官场文化解读
1. 政府以及职能部门运作程序解读
2. 政府客户的核心利益和风险；
3. 官场游戏规则和官场文化；
4. 政府官员的显形需求和隐性需求；
5. 政府官员的处世原则和处事方法
6. 政府官员天天在想什么？干什么？
7. 透视官场是非，避开禁忌“雷区”；
8. 政府决策流程图解及企业政府营销攻略：
第三单元 如何成为政府公共事务专家？
1. 驾驭官场风向 在浪尖上跳舞；
2. 企业政府公关总监是怎样炼成的？
3. 政府事务公关人员政治觉悟怎么积累？如何培养？
4. 如何长期交往官员和持续维护政府客户关系？
5. 政府行业营销基础工作；
做人--平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
做事--工作上怎么做？如何真正创造政府客户价值？
【公关技巧篇】
第四单元 政府公关策略
1. 如何同政府以及职能部门建立关系？
2. 企业和政府应当建立什么样的关系？
3. 政府公关究竟攻关什么？怎么公关？
4. 企业政府公关的四大目标；
5. 政府背景客户攻关的特殊营销模式；
6. 同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；
第五单元 政府公关流程
1. 政府关系与政企客户的特别沟通管道搭建；
2. 实战案例全流程演练：如何破冰-敲开政府的大门？
3. 商业贿赂不是政府公关，官场酒文化、礼品文化却必不可少；
4. 如何邀请官员出席企业峰会、论坛、考察、宴会等互动性往来；
5. 企业接待政府访团的流程设计和操作技巧；
6. 如何在不同场合沟通，办公室内外不同的谈话如何进行？
【政企大客户营销篇】
第六单元、职业信仰与价值观
1. TOP团队百折不挠、永不放弃的精神力量是怎样炼成的？
2. TOP10究竟是怎样炼成的？具备了哪些特质？又是如何一步步做到的？
3. 公关人员面对大领导总能不卑不亢，背后究竟是什么在支撑前行？
第七单元、政企大客户销售实战流程
1、项目信息
项目信息获取:政府职能部门等8个渠道
项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程
操作要点:重视信息/及时处理等两项工作
2、项目立项
政企大客户电话预约要领
初访政企大客户
如何准备政企大客户销售资料
如何准备政企客户交往中的着装、情绪等
3、项目追踪
明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值.
迅速明确决策层、执行层与影响层
如何在沟通过程中发现关键人
如何确认、告辞、预约下次会谈
如何双线建立人脉，突破关键人物
政企项目进展如何实现透明化
政府项目推动升级的7种武器
4、项目运作关键阶段
技术准备阶段
商务谈判阶段
注意事项
5、招标阶段
招标阶段如何运作政企客户甲方
越来越难的招标专家组工作
公开议标的注意事项
6、后续工作
危险的合同成立阶段工作
成交后的客户关系维护与发展
7、培育市场
市场营销与营销市场
第八单元、政企大客户运作基础
市场份额才是硬道理。面对市场，长期的基础工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源，不断培育和维护市场，反对短期行为是市场营销中重要的基石，其成效是市场考核的重要指标。通过持续的基础工作，使市场与客户更近距离了解公司，信赖公司，认同公司，积极推荐选用公司产品。
1、政企客户关系基础工作
2、关于科研与学界攻略
业界权威/专家库/学术年会/样板工程/高校经营/行业展会等八项工作
3、关于老客户攻略
巡访/用户工作会/回访/节日生日/领导看望/义务帮助等六项工作
4、关于人力攻略
大客户团队运作模式/群狼效应/非洲猎狗捕食斑马
5、其他营销基础工作
【讲师介绍】吴老师
政府公关与高层营销实践家，政商生态学家。
远大空调公司副总裁：全盘策划、组织和实施远大空调公司全部奥运营销事务，亲手操盘中央政府职能部门以及北京市政府的营销与公关，开创性缔造中国分布式能源（CCHP）天然气冷热电三联供系统在中国的破冰登陆；
首安消防公司副总裁：全程操盘首安工业消防有限公司首个航天项目-神七飞船 KM6地面实验系统-自动消防系统，对于航天工业领域和消防工业领域同时实现历史性双突破；
海尔集团专家、商用本部全国培训总监：亲手打造海尔集团商用本部全国42个工贸分支机构以及海外事业部分支机构的三级实战培训体系建设以及营销系统流程再造；
PERA GLOBAL 政府公关总监：全程策划并亲自指挥软件类外企四大行业的全国政府公关实施，亲自操盘四大行业主管单位-中央政府对应职能部门的公关；
授课风格：
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。课程研发针对企业实际,解决企业实操能力。采用五维特色讲授（讲、议、演、练、战），非常适合决策层和关键岗位执行层干部。
部分服务客户：
通用汽车、宝马汽车、大众汽车、丰田汽车、本田汽车、北汽集团、华侨银行、工商银行、招商银行、浦发银行、中国人寿、大都会人寿、辉瑞制药、拜耳制药、强生医药、百事可乐、惠氏奶粉、道达尔、霍尼韦尔、空气化工、雪佛龙、欧莱雅、博世集团、康明斯、贝克集团、三星电子、捷普电子、中国寰球、和记黄埔、中国建筑、华润集团、华为技术、壳牌石油等。 |
您的位置：
