房地产逆境销售决战2014，挑战2015
《融创拓客营销+万科互联网O2O+狼性团队销售逼定》杭州实战特训班
------海陆空线下拓客+海陆空线上拓客+标杆客户转化成交
【培训安排】2014年12月17日 杭州
【研修对象】房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英
【研修费用】1800元/人（包括午餐、讲义、茶点、现场咨询费等）
【课程背景】
融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。2014年5月22日，融创斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿股，占绿城全部已发行股24.313%。今年前三季度，融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠军，单盘销售排名前十项目中，融绿就占据四席。其中以融绿外滩滨江板块在售两个项目的业绩尤为耀眼，盛世滨江单盘年内实现21亿销售额，前三季度稳居上海单价6万元/㎡以上和总价1000万元以上商品住宅成交金额排行榜首，书写了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世滨江”的好成绩。黄浦湾二期首度开盘当天就完成了10亿元的认购金额，超过2014年8月上海住宅销售排行榜前三名相加的总金额，更是问鼎9月均价10万元以上豪宅销售金额、销售面积、销售套数“三冠王”。2014年10月30日，上海融创绿城投资控股有限公司旗下全资子公司上海融创绿城睿江置业有限公司经过30轮出价，以约15.75亿元竞得“上海富源滨江开发有限公司47%股权转让”项目，获黄浦江沿岸E8E10单元E04-2、E04-4地块。该项目是融创绿城继黄浦湾和盛世滨江之后，在黄浦江畔落下的第三子。
融创绿城在2014年业绩可谓令业内惊叹，前三季度上海房企商品住宅网签销售排名中，融创绿城以104.45亿元再度成为上海商品住宅网签销冠军，并远超第二名万科逾20亿元。
融创2014年目标600亿，加上绿城已经突破千亿，千亿目标不是终点！
以上数据，虽然与融创的绝佳地段，及高质量保证，创新营销有关联，但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的，融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科、保利、新河湾等企业的效果，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？
【课程收益】
1、通过本课程掌握目前房企营销的创新手段
2、掌握营销费用的控制策略
3、学习掌握融创线下所有拓客营销核心策略
4、学习融创房产线上房产自媒体拓客营销
【师资简介】张琨老师
8年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历；
历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、营销总监.，现任融创区域公司营销总监；
操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
从业八年，经历无数磨难，终得正果，自我总结了一套六步营销方略------“策、拓、展、销、价、势”，每字又延成各6字，计36字营销全方位系统解决方案。授课幽默诙谐，深入浅出，从策划，拓展，体验，销售，价格诸方面，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目。
【培训大纲】《2014融创逆市拓客营销策略解析》
第一单元：融创房产创新营销策略解析
一、融创企业成长文化剖析
1、企业战略及文化对营销的影响 2、企业体系及制度对营销的影响
二、2014 新形势之下房地产营销四大障碍
1、来房量少，成交转化率低。 2、营销策划效果没有显著效果。
3、产品没特点，客户难应对。 4、营销费率降低，营销费用难控制
三、2014 新形势各房企营销八大创新
1、数据营销 2、网络营销 3、跨界营销 4、饥饿营销
5、服务营销 6、全民营销 7、事件营销 8、渠道营销
四、2014 新形势之下房地产营销费用控制策略
1、房地产营销费用规划四个原则
a 项目总销售额 b 竞品费率水平 c 品牌能力 d 市场环境
2、房地产营销费率控制三大策略
a 数据化控制 b 精准分解控制 c 趋向于零成本控制
第二单元：融创房产线下创新拓客营销策略解析
一、2014年融创房企拓客核心战略价值
1、2014 融创房企线下拓客营销对企业绩效的战略价值分析
2、深入理解房地产拓客营销的核心意义和真正价值
二、2014年融创房企房地产拓客战略目的
1、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展的意义
2、有效降低地产企业营销风险的资源拓展策略和工具运用
三、房地产拓客核心战术
1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略
品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素
2、编制详细客户地图
（1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底
（2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项
3、人脉资源拓展
寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量
4、拓客人员分工的纵向一体化
打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场
5、竞争形式与激励制度
a组内竞争与组间竞争的创新思路引入
b以周为单位进行绩效考核排名数据分析和工具导入
c拓客人员是否达成目标的奖励和惩罚执行策略
6、有效设定拓客的关键指标
a清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准
b清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准
c设定拓客派筹前后的关键指标
7、拓客工具的运用---大礼包
a硬件工具及使用注意要点 b软件工具及使用注意要点 c资源工具及使用注意要点
8、兼职及编外经纪人
a非主流拓客渠道的有效借鉴使用 b编外经纪人分类管理，分类筛选 c编外经纪人转介开启思路与方法
9、拓客数据管理
a通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果
b结合分析结果及实际情况修正计划
【案例分享】： 【盛世滨江】 【黄埔湾】 【富源滨江】 【滨江1号】 |
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