【培训安排】2014年4月19日（北京）
【培训对象】负责销售的总经理、总监、经理、销售人员；负责采购的总监、经理、专员
【培训费用】1800元/人（含教材、文具、午餐、茶水、点心、水果、照相等费用）
【课程收益】
1、了解谈判策略的设计方式
2、看透对手的谈判心理及其变化特征
3、提高谈判过程中的心理控制能力
4、学习20种谈判战术
5、掌握买方优势下的价格博弈技巧
【课程亮点】
用玩牌的游戏法则，生动、透彻地解释谈判“秘诀”，展示顶级谈判技巧。
【课程大纲】
第一讲 谈判的基本概念
案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……
什么是谈判
谈判的基本定义
谈判的3个核心要素
谈判理念
谈判的价值目标定位
谈判的立场
案例：中国在钓鱼岛问题上的实质立场和表面立场……
谈判沟通要领
谈判的5大误区
谈判沟通的7大要诀
第二讲 谈判的流程
谈判的基本流程
周期性谈判流程
场次性谈判流程
谈判决策事项
确定内部分工
谈判目标决策
谈判策略决策
确定谈判程序
案例：某工业颜料企业因人员变更，造成谈判败局……
谈判前准备
谈判前的4项准备
营造谈判气氛
第三讲 谈判心理分析与控制
谈判者的典型心理
案例：撒切尔夫人的谈判人格分析……
谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格修炼
各类谈判对手的性格弱点
案例：安古斯购买游艇……
预期心理与谈判满足感
谈判对手的预期心理
哪些因素影响谈判对手的满足感
形式层面的满足感
需求顺位与谈判满足感
心理价位与谈判满足感
博弈难度与谈判满足感
案例：毛经理用心理战术，应对价格同盟……
谈判心理控制
谈判压力与心理控制
谈判心理惯势
谈判焦点的转移
销售者的谈判心理陷阱
谈判者的心理暗示
第四讲 评估谈判筹码
案例：默克尔去日本推销数控机床……
谈判双方的“底牌”与“筹码”
什么是谈判中的“底牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“底牌”和“筹码”
如何掀开对手的“底牌”
如何变换、增加筹码
谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
第五讲 谈判策略
影响谈判的环境因素
案例：小李面对老客户直来直去，却没有得到好报……
十大谈判策略
时机的选择
场地
沟通工具
诱敌深入
各个击破
预设主战场
红脸白脸
限制条件
竞争杠杆
后手策略
案例：威尔逊公司的水处理项目谈判……
谈判中的沟通策略
过程沟通策略
合同谈判的沟通策略
第六讲 价格谈判策略
报价策略
报价的表述要求
价格呈现技巧
先陈述利益，再报价格
让客户决定：给出价格选择方案
大客户＼项目报价策略
案例：兴通公司对某政府部门采购的报价方式……
设定价格防御点
什么是价格防御点
如何设定价格防御点
案例：“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……
价格谈判技巧
让对方先发盘
让价的6个策略
客户进攻的“假动作”
【培训讲师】王浩
【品牌定位】
营销和管理领域的实践者、研究者、传播者
专业研究领域：
营销：销售技能训练、销售行为与心理＼市场战略、商业模式
管理：创新管理（驱动力）、领导力、执行力＼团队建设
全案例教学、诊断式教学--国内第一人
独立拥有“案例库”
营销领域：2300多个实战案例
管理领域：1500多个实战案例
独立拥有“题库”
营销领域：800多个试题（情境模拟考题）
管理领域：700多个试题（情境模拟考题）
【企业实战历程】
21年企业实战经验，曾任职务：
江苏省政府某局长（厅级）秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
北京一网无际管理顾问有限公司董事长
【培训、咨询资力】
9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【学历】
天津商业大学信息管理工程学士
新加坡瑞勃学院MBA
天津大学组织行为学博士
【授课风格】
激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵
案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省
交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试
实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。
观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解 |
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