【培训时间】8月20-21日（周三、周四） 两天一晚
（晚间沙龙：企业家与老师剖析当前经济形势下房产销售模式）
【培训对象】房地产董事长、总经理、销售副总经理、销售总监、销售经理、案场经理、招商经理、销售精英及销售相关人员等。
【培训费用】3600元/人（包含资料、午餐、培训、茶点、现场咨询费）
【课程地点】杭州598酒店(杭州市西湖区古墩路1号（古墩路与西溪路交叉口北)
【课程背景】随着我国经济的快速增长，国内的房地产市场持续高速发展，房地产已成为推动我国经济快速发展的重要推动力量。但由于我国现代房地产市场起步较晚、发展迅猛、所以存在很多问题，国家也颁布了很多政策来调控房地产市场。
目前“史上最严调控”仍在继续，行业正处于深度调整的前夜，市场正面临着转型，不确定因素也日渐增多。2013年底以来，全国70个大中城市的商品房销售价格统计数据，也印证了房地产市场正处于这场巨大的变革之中。
【培训特点】
·互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％
·实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。
【培训讲师】闵老师
一直在企业任执行董事，从未离开过企业具体工作；
曾任中原房地产华东区域销售总监、易居中国华东区域副总经理；
是中国各大名校房产总裁营销班，及多家房产咨询公司特级讲师；
名师学院《诚信公约》会员讲师；
拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师。
一起探讨如何打造房产行业领先的精英销售团队与业绩。
【客户反馈】
1、我们在选择此类培训课程和老师的时候，闵老师在培训方面有10多年的工作经验，特别是他一直在企业担任执行董事，从未离开过企业具体工作，而且给很多的企业做过实战培训和咨询，这也是我们决定参加这次培训最主要的原因；我们公司的人力资源总监，培训经理，和分管培训的副总以及我本人抽出了2天的时间，系统的学习了闵老师的课程，受益颇多，确实给我们的企业在目前的发展阶段提供了一套系统的知识和有效执行方案，特别是在培训中，闵老师给我们企业做了一些具体指导，避免了很多弯路，非常感谢闵老师这样的职业精神和责任心。
——上海绿地集团住宅部副总：陈军
2、闵老师的课程运用案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式授课，讲的非常好、生动、实际，让我及我的销售团队很受启发。课程内容不论是对企业还是对我个人都很有帮助。同时闵老师还为我们提供了一套实用、细致的销售流程，以及解除销售抗拒点系列话术。闵老师的课程使我们公司销售人员在销售中把握主动权，引导客户顺利签单；闵老师的课程并且对我们团队日常人际交往都有极大的帮助，培训方法也充分体现了个性化和定制化。我们公司五年来请了40多位销售培训的老师，闵老师是最优秀的一个。他的课程帮助我们销售部门理清了思路，帮助我们建立完善的销售体系。我们已经与闵老师建立5年的长期合作，感谢闵老师给我们企业带来这么好的实战训练，也希望闵老师以后能够经常到我们复地集团培训指导，帮助我们企业业绩继续保持大幅度增长。
——上海复地集团商业部营销总监：郑海文
3、我们万科地产虽然是房地产第一梯队的企业，但我们的员工还是限制在本企业的一些自我优势中，通过闵老师全国各家商业地产企业的精髓分享和实战技巧的训练，让我们的系统注入了溶百家之长的精华，让我们企业增添了很多创新和灵感，特别是闵老师的激情实战训练让我们全体员工动力的激情大增，业绩取得明显增长，客户满意率得到极大提升，真是人外有人，天外有天！感谢闵老师精彩实战的房地产训练，让我们的收益非常颇多，期待下一次闵老师再来我们企业作一期房地产销售训练。
——深圳万科地产人力培训部：王老师
培训大纲：
第一模块: 狼性地产销售团队打造
一、优秀置业顾问之狼性销售“自知”训练
1、我为什么要做房地产销售？
2、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？
3、自己在房地产公司角色定位和职业规划？
4、房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？
5、参加房地产狼性销售团队协作执行力迫切性？
二、优秀置业顾问之狼性销售 “冠军”心态训练
1、地产销售冠军狼性之专注目标、重视过程的计划心态
2、地产销售冠军狼性之积极向上、正面思考的激励心态
3、地产销售冠军狼性之巅峰潜能、兴奋突破的信念心态
4、地产销售冠军之永不自满、不断成长的进取心态
5、地产销售冠军之顽强执着、绝不言败的坚持心态
三、优秀置业顾问之狼性销售 “团队”训练
1、优秀置业顾问之狼性销售团队共赢精神
2、优秀置业顾问之狼性销售团队沟通精神
3、优秀置业顾问之狼性销售团队合作精神
4、优秀置业顾问之狼性销售团队服从精神
四、优秀置业顾问之狼性销售之“执行力”训练
1、房地产销售团队目标执行
2、房地产销售团队系统打造
3、房地产销售团队执行力文化总结
4、房地产销售团队早课晚会执行激励总结训练
第二模块: 狼性地产销售谈判技巧
一、房地产狼性销售客户开发与性格分析
1、拓客12法分析和演练
、⑴商圈派单；⑵动线阻截；⑶商户直销；⑷客户陌拜；⑸电话名单；⑹网络微信；⑺展会爆破；⑻企业团购；
⑼商家联动；⑽分销渠道；⑾竞品阻截；⑿圈层活动
2、房地产客户类型分析和模拟训练
⑴理智稳健型；⑵感性冲动型；⑶优柔寡断型；⑷借故拖延型；⑸沉默寡言型；⑹喋喋不休型；⑺畏手畏脚型；⑻斤斤计较型；⑼迷信风水型；⑽盛气凌人型
二、房地产客户需求全面分析
1、如何全面掌握客户的信息？
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？
3、如何探听客户的购房预算？
4、如何了解客户的决策情况？
5、如何判断客户的市场认知？
6、如何让客户需求快速升温？
7、如何与客户建立信任感，拉近关系？
三、房地产客户性格心理活动分析
1、客户的4大性格分析及应对策略
2、客户心理的5W2H和五种角色
3、客户购买决策的5个阶段
4、房地产顾客购买7个心理阶段
5、房地产顾客购买2大心理动机
6、房地产客户的两大心理法则
四、房地产沙盘样板房介绍
1、如何沙盘介绍让客户有付定金意识？
2、沙盘介绍如何进行报价和产品介绍
3、带看如何与客户进行互动体验？
4、带看中五觉互动体验法则应用？
5、带看中FAB互动利益价值法则应用？
6、带看中的樱花树理论的运用法则？
7、带看中如何了结客户的满意度和异议？
五、房地产客户解除异议阶段
1、房地产客户异议的种类
2、异议原因分析
3、处理异议的四大原则？
4、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤？
5、客户异议5大处理技巧：
6、六种常见的异议处理案例分析
六、房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
1、价格谈判的角色和信念
2、杀价：
3、守价：
4、议价
5、放价
6、价格谈判“大吃一惊”和“反悔策略”运用
七、快速逼定谈判阶段
1、逼定的信念
2、逼定3大条件：
3、逼定成交5大要点
4、逼定4大方式
5、逼定12大时机
6、逼定10大技巧 |
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