【培训安排】2014年10月24-25日 北京 【学习费用】3200元/人,含教材、文具、茶水、点心、水果、照相、通讯录等费用 【目标学员】 ·从事项目销售的总经理、总监、经理、销售人员 ·有志于项目销售的、有一定销售经验的人员
【课程背景】 项目营销,面向的都是政府部门、大型集团客户,从建立关系,到深入细致地挖掘需求,将技术指标嵌入项目,与当地系统集成商或工程商打配合,巩固阶段性成果,在招投标中脱颖而出,最后拿下订单,每一步都有学问。 本课程为您解决以下问题: 1、在项目采购中,政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。 2、快速突破外围障碍,接近政府、集团客户的目标人。 3、有效跟踪客户内部的关键角色,与政府、集团客户建立稳固的关系网。 4、在项目推进过程中,请客吃饭、送礼、谈回扣,把握其中的尺度,事半功倍。 5、挖掘潜在需求,引导项目需求,判断政府、集团的采购进程。 6、主动促进政府、集团客户购买,运营组合营销策略,提升销售成功率。
【培训收益】 1、掌握65套实战技能:话术、动作和方法 2、学会5套销售管理工具和表格:项目采购分析工具、CPPM、C139等 3、分享33个经典案例 4、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练 5、通过专业考试,巩固所学技能,提高培训的落地执行
一个从事项目销售的业务员,一年的成本是多少?十万以上 一年中间,因为业务技能粗糙,所造成的浪费是多少?几十万以上 一个项目丢失了,公司会损失多少收益?上百万 这门课程,能让你增加10—100万的收益!
【课程特色】 实战:30多个案例,均取材于中国市场环境下的真实故事。 实用:所教授的技能,针对关键问题,便于操作,解决实操困境。 实效:大量的互动、讨论、角色扮演,确保学员的吸收。
【课程大纲】
第一讲 项目销售流程分析 1、项目的基本概念 什么是项目 项目中的相关方 案例:电信项目相关方示意图…… 2、项目采购因素分析 人:机构和岗位的职权 事:项目的性质与报批流程 财:预算分类和使用 时:项目周期的三个阶段 案例:某市晓庄工业开发园区水处理系统工程的采购因素…… 3、典型的项目采购流程 项目酝酿 可行性研究 报批立项 规划设计 招标 4、项目销售的共振 什么叫共振型销售 销售和项目采购流程的对接 客户关系共振 案例:H省采购电子音像教材,用了2年时间…… 5、项目销售流程 项目信息收集 跟踪项目相关人 编织关系网 挖掘项目需求 促成项目 谈判 分组讨论:项目采购各阶段,客户-销售动作分解……
第二讲 项目信息收集和介入策略 1、项目信息收集的途径 行业性媒体 招标网 人脉 系统集成商 电话沟通 竞争对手的业务 案例:老袁的成功经验…… 2、项目信息点 酝酿阶段信息点 可行性研究阶段信息点 立项阶段信息点 规划设计阶段信息点 招投标阶段信息点 工具:项目各个阶段的信息点及提问方式 3、项目信息的判断 拉锯式调查 相互印证 信息密度判断 项目采购信息的规律 项目的购买信号 4、项目各阶段的介入策略 项目前期:步步为营跟进 项目中期:多维度超越竞争 项目后期:赚取眼球 案例:旅游地产商靳总带着7人团队来考察……
第三讲 跟踪项目相关人 1、跟踪客户的三大要点 搞清楚客户角色再下手 既跟流程也跟人 拾级而上,稳扎稳打 案例:盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工,刚开始很顺利,后来却难以为继…… 2、快速建立情感纽带 敲门“3大件” 电话沟通“假动作” 培养客户记忆的4大秘诀 分组讨论:如何使邮件发挥最大的广告功能…… 3、有效跟踪客户的策略 跟踪客户的频率 诱敌深入的电话套路 电话沟通话题 案例:小胡用交叉约见,成功突破了客户的拒绝…… 4、约见技巧 约见的时机与理由 高效约见的5种方法 现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册…… 5、拜访礼仪与策略 拜访礼仪 拜访的任务定位 拜访面谈套路 小组讨论:在拜访现场,客户突然提出一个很棘手的问题,如何化解? 6、抓住机会,深化关系 利用接待制造跟踪 利用展会增进关系
第四讲 搞掂关键角色 案例:小张通过关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化) 1、确定公关路线图 梳理项目关键角色 公关路线图 搞掂关键角色的四重奏 2、建立信任和培养好感 建立信任的“小动作” 培养好感的方法 人际关系吸引原则 案例:老陈为客户解决了一个技术问题,迅速建立了信任…… 3、请客吃饭的学问 约请的8大注意事项 宴请礼仪 宴请中的谈资 如何挖掘“隐私信息” 酒桌上的五忌 现场演练:展开宴请期间的话题…… 4、赠礼艺术 送礼的6大忌讳 送礼的时机 超值赠礼的6种方式 案例讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票? 5、一本万利的帮忙抒困 案例:小孟用一本教材换来两个项目…… 6、确立内线关系 如何明确内线的利益 搞掂内线的双平衡 内线的五种类型 案例:格力起诉湛江财政局的再思考…… 7、编织关系网 客户内部的三角关系处理 多链条关系传递 仰攻决策人物的策略 关系平衡术 转介绍关系运用方式 处理关系的几个非常规问题 案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之……
第五讲 挖掘和引导项目需求 分组讨论:项目的问题源、购买动因、需求…… 1、项目需求分析 需求的三层逻辑 项目需求动因分类 项目需求的五元结构 项目需求强度 项目需求指标的决策顺位 案例:技术中心主任关心功能,上级领导关心政绩…… 2、挖掘项目需求的沟通要点 问对人 在合适的时机问 有技巧地发问 在互动中逐步深入 现场演练:询问需求的经典问题句式…… 3、引导需求的策略 什么叫引导需求 引导需求的三种操作方向 SPIN激发需求模式 案例分享:三位客户经理如何挖掘、引导的需求…… 4、诊断项目需求 需求的强度 需求要素的排序 案例讨论:某市采购应急系统工程历,诊断相关的需求信息……
第六讲 与相关方的联动 案例:某工程商邀请武汉视通公司出资,去甲方处测试产品…… 1、与系统集成商、工程商的联动 四种合作模式 以我方主导的联动策略 以对方主导的联动策略 我方引导的联动策略 对方引导的联动策略 案例:吴长江如何扶持、发展经销商…… 2、与设计院的联动 设计院在项目中的作用 与设计院的联动策略 案例:小马现场拜访某风力发电工场的工程部经理…… 3、与上级主管政府部门的联动 与项目有关的上级主管政府部门 评估上级主管政府部门作用 介入上级主管政府部门的原则 4、与招标代理机构的联动 招标代理的性质与作用 与招标代理机构的联动策略 案例:针对某省电力设备项目,小高的两次投标……
第七讲 促成项目 1、促成项目的行动守则 步步为营,巩固成果 里应外合,有的放矢 善用资源,多赢为上 案例:北京翔飞公司利用多方关系,拿下某市政府信息化项目…… 2、巩固技术优势 技术交流会:点面结合 参观示范工程:精心策划 技术嵌入:多方认可 寻求合作切入点:服务和试点工程 案例:湘能在某省的试点工程…… 3、阻击竞争 分析竞争对手动态 阻击竞争对手的5种方法 案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法…… 4、排除客户的购买障碍 客户反对意见的表现 反对意见的根源 处理反对意见的沟通对策 案例:安吉公司如何摆平力源公司的内部反对意见…… 5、促成项目的“5种武器” 邀请商务考察 组织学术交流会 以标杆客户带动购买 帮助客户建设明星工程 出奇不意 案例:一次商务考察,搞掂一个大型项目…… 6、竞标策划 项目招标的操作流程 竞标策划要点 竞标介入的时间点与策略 案例:兴智公司的竞标策略…… 7、促成项目的五大里程碑
【培训讲师】王浩老师
实战背景: 21年实战经验,带过11只不同类型的团队 曾任:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
培训资历: 清华、北大总裁班客座教授,营销公社首席专家 聚成、时代光华、北大纵横等培训机构特约讲师;用友商学院、华为商学院特聘讲师;中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师;国内著名实效派培训师,擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学 天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
研究方向: 精益营销、销售行为学、驱动力管理
授课亮点: 全案例教学 ——2100多个原创案例,从铺陈、讲解到剖析,让你超值享受; 诊断式教学 ——开放提问,帮助学员厘清问题的本质,提出解决方案,让你满载而归; 情景模拟考试——900多道考题,按实战情景设计,现场考试,让你巩固学习成果; 实效工具 ——配套课程的操作工具,简洁实用,让你有超值收益。
学员反馈: 钟奋强(广东科密集团董事长 双博士)—— 王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一! 周生俊(金夫人集团董事长)—— 王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。 蓝烨(前方正科技副总裁)—— 我听过的课培训相当多,包括在联想和方正。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。 孙亚军(北京泰德汇智副总经理)—— 王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。 崔佳(天津消基化工副总经理)—— 本次课程对销售管理过程进行了系统梳理,思路一下变得很清新。一些管理技巧,以前没有听说过,收获不小。另外,还认识了很多企业界朋友,相互学习一下,挺好! |