培训安排：2014年5月14日 广州中山大学国家大学科技园
培训费用：1700元/人（含培训费、资料费、会务服务费）
培训对象：销售经理、销售骨干
培训背景：
销售中最重要的一项活动就是客户拜访，它是销售过程最核心的组成部分，也是决定销售成败的关键。但是从大量的案例统计来看，大部分的销售拜访都存在以下问题——
缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结
因低效拜访导致项目周期长、不可控，并最终导致项目丢单
难以积累客户的信任，难以得到客户行动承诺
本课程针对以上问题，在源于国外销售拜访的经典理论的基础上进行创新和完善，带给大家一套高效拜访方法论，内容包括客户拜访中各个层面的控制点，如拜访前的销售规划、如何才能约见到客户、通过控制住采购流程、如何了解客户当前的想法、如何呈现出对客户真正有价值的优势、如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺、如果处理客户的不同意见、如何在拜访结束后总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。课程理论与实践相结合，简洁实用、当天就能轻松上手、付出行动就能立即见效。
培训目标：
◆训练我们的销售经理进行销售潜能深化，深刻领悟顾问式销售之精髓
◆从更广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意
◆全面准确了解客户之真实需要，从价值出发使顾客认同我们的产品与价格
◆使学员具备正确的心态与素质，掌握更多的寻找、开发客户的渠道与方法
培训大纲：
一、精心准备——是狼就得准备
1、心智准备：愿不愿与敢不敢
目标：从“心”解决员工的原动力问题
注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲
2、知识准备：懂不懂与透不透
◆营销知识：弗洛伊德与营销实践
◆客户心理：AIDMAS理论
◆商务礼仪：销售商务礼仪的精髓
即时训练：人生三件宝
目标：解决员工的专业性问题
注明：专业就是一针见血
3、技巧准备：会不会与熟不熟
◆自我管理客户管理
◆沟通技巧谈判技巧
目标：让员工明白，会比懂更重要
注明：纸上谈兵是迷局
4、工具准备:销售实用工具箱
5、客户开发:打开局面有方法
◆开发:十种经典开发策略
◆筛选：不是“MAN” 靠边站
讨论：销售人员具备什么最重要?
讨论：如何开拓客户最快？
二、激起兴趣——一见就要如故
1、拜访的时机和对象
2、首次拜访的目的
3、建立信任的方法
4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离
◆问—销售变被动为主动
◆听—获得信息拉近距离
◆说—光辉前景恐怖故事
5、查—参透四类性格机理
◆软化强势的“曹操”
◆激发内隐的“诸葛”
◆逼迫和蔼的“刘备”
◆扇动外化的“张飞”
演练：问、听、说的交流沟通技巧
演练：分小组演练——应对四种不同性格的人
三、探寻需求——掏空客户内心
1、创造需求—SPIN顾问式销售策略
◆Situation -背景问题—随风潜入夜
◆Problem -难点问题—问题似大堆
◆Implication –隐含问题—暗示得与失
◆Need -示益问题—润物细无声
案例：没有需求，照样购买
演练：有效挖掘客户需求
2、穷尽客户的需求5W2H
案例：小小问题引出的祸患
3、分析需求-层次与层面
马斯洛需求五个层次
决策、管理和执行层
案例：创造需求的买眼镜故事
讨论：如何消除客户的防备心理？
四、呈现方案——挑起客户欲望
1、呈现手段:综合利用手段
手头:手势及肢体语言对呈现效果影响
口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意
语言的抑扬顿挫
抓住对方注意力
案头:方案的撰写技巧
2、呈现方式:善用FABE法则
◆F-特点：客户貌似喜欢特点
◆A-优点：客户天生敏感差异
◆B-利益：客户最终在乎利益
◆E-举例：更加希望现实佐证
3、呈现策略：把握呈现时机
◆海盗型—以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略
◆顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略/慢热型销售人员策略
◆关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略
4、呈现目标：引发客户幻想
演练：如何给客户介绍产品或方案
讨论：当你到达客户现场，发现对手与客户打成一片，此时你将用何策略？
五、异议处理——化解客户飞刀
1、客户五把异议飞刀：
沉默——无声的刀
问题——连环的刀
表现——直接的刀
怀疑——钝厚的刀
批评——尖锐的刀
2、化刀四步——先处理心情
认同、赞美、转移、反问
案例：身价40万的85后姑娘
3、化刀细节——再处理事情
没有时间、考虑考虑
我不需要、价钱太贵……
练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……
讨论：当客户指责你时，你该如何处理？
六、谈判成交——踢好临门一脚
1、谈判的要素：时间、地点、双方、策略
2、谈判策略：开价策略、接受策略、老虎钳法、请示领导、服务贬值、折中策略、红脸白脸、蚕食策略
3、价格谈判：客户五轮砍价
第一轮：见面就砍
第二轮：就价论价
第三轮：搬出对手
第四轮：请示领导
第五轮：蛋中挑骨
4、谈判诡道；制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑
5、准确把握成交时机：客户的“秋波
成交信号：语言信号、非语言信号
6、射门十种脚法
案例：成交现场的异外
培训讲师：郭楚凡老师
主要背景资历：清华大学工学学士、交通大学MBA；拥有十二年企业高中层管理经验和十年培训与咨询经验，曾任华为公司市场部经理、片区总经理、人力资源部经理；中兴通讯市场总监、人力资源总监；中国联通市场营销部总监；正略钧策（原新华信）等著名管理顾问公司咨询总监、高级合伙人等职。郭楚凡老师将世界五百强企业华为公司的先进工作经验和管理实践与先进管理理论结合起来，引进世界知名企业宝洁、可口可乐、百事可乐等公司的管理思想，提炼、优化了数百项企业管理的模型和工具，并将之用于管理咨询和管理培训中去，取得了客户的广泛认同和高度认同，被称为狼性营销领导者，狼性人力创新者，华为管理布道者。
授课风格：善于总结规律，系统全面的思考理解事物，革新传统概念式授课方式和空洞无物训练形式，通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、座谈、分享等形式，张弛有度、实效传递，使学员在各个领域得以突破。
曾服务过客户：广东移动、深圳移动、珠海移动、重庆移动、河北移动、河南移动、辽宁移动、吉林移动、江苏移动、河南移动、广西移动、广东电信、浙江电信、珠海电信、广东联通、、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、吉林网通、内蒙古网通、中国铁通、湖南广电、三维通信、京信通信、国家电网、南方电网、工商银行、浦发银行、广发银行、中信银行、民生银行、交通银行、邮储银行、广东农商银行、三九制药、中国石化、中国石油、首钢集团、三井化学、三菱电机、三洋电机、上海三菱、杭州奥的斯、嘉里粮油、中粮集团、新希望集团、六和集团、康地恩生物、一汽大众、东风集团等。 |
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