培训安排：2025年10月11-12日 广州
课程对象：总经理、副总经理、营销总监、大客户营销团队核心人员
培训费用：4800元/人，费用包含：学费、资料费、休闲点心及其它服务费。交通和食宿费用自理。
培训背景：
在当今复杂多变的To B市场环境中，大客户销售不仅是企业业绩增长的核心引擎，更是企业竞争力的重要体现。随着市场竞争的日益激烈，如何精准把握客户需求，深化客户关系，以及确保回款流程的顺畅无阻，已成为众多企业亟待解决的关键问题。
华为，作为全球领先的ICT（信息与通信技术）解决方案提供商，其在大客户销售、客户关系管理以及回款机制构建方面，拥有着一套成熟且高效的体系。本课程正是基于华为等标杆企业的最佳实践，通过理论讲解与实战案例分析相结合的方式，帮助企业学员深入理解客户关系管理的精髓，掌握回款管理的核心策略。
本课程通过介绍华为在客户关系拓展与维护、关键客户识别与培育、以及回款流程优化等方面的成功案例，帮助企业构建出符合自身特点的客户关系管理体系，并建立起长效的回款管理机制，从而有效应对市场变化，提升销售效率和经营质量，推动企业实现可持续的业绩增长。
本课程不仅适合企业销售团队的成员参与，对于希望提升自身销售技能、增强风险意识、优化工作流程的岗位个人而言，同样具有极高的学习价值。通过本课程的学习，学员将能够全面提升自己的职业素养和综合能力，为未来的职业发展奠定坚实的基础。
企业收益：
1.增强客户粘性：通过精准的客户关系管理策略，加深与关键客户的合作深度，提升客户满意度和忠诚度
2.优化回款流程：建立从售前到售后的全流程回款管理机制，减少应收账款风险，提高资金周转率
3.提升市场竞争力：通过高效的客户关系和回款管理，增强企业整体运营效率和盈利能力，从而在市场中占据更有利的位置
岗位收益：
1.掌握客户关系拓展与维护的关键技巧，提升销售业绩
2.理解回款管理的重要性，避免账款逾期带来的损失
3.学习标杆企业的先进做法，拓宽工作视野
4.掌握合同管理与风险评估技能，提高业务质量
5.增进跨部门协作能力，促进公司端到端流程优化
培训特色：
·实战导向：结合真实案例，模拟演练，让学员在实战中掌握技能
·系统全面：覆盖客户关系管理与回款管理全流程，提供系统化解决方案；覆盖客户关系管理与回款管理全流程，提供系统化解决方案。
培训大纲：
第一部分、大客户营销的关键抓手：客户关系是第一生产力
没有客户关系，无从获取信息，无法传递价值，无法影响客户对我司的支撑！客户关系是第一生产力！
一、客户关系基础
1、客户线 / 销售的核心工作和价值是什么？
2、客户关系特征3步走
3、什么是客户关系，客户关系有哪些特点
4、大客户关系框架
5、中大颗粒度销售有哪些特点？
二、关键客户关系
1、关键客户关系基本概念
2、关键客户关系之定义与价值
【思考题】如何判断关键客户关系的好坏？
【关键客户关系工具1】XY轴（行为+结果量化）
【关键客户关系工具2】6维5级
【关键客户关系（客户群整体关系快速评估）工具3】客户关系7级认证法
3、关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
（1）知彼1：谁有组织权力
【关键客户关系工具4】组织权力地图
（2）知彼2：谁有决策权力
【关键客户关系工具5】鱼骨图
（3）知彼3：谁能影响位高、权重的人
（4）知彼4：“360度”无死角认识客户
（5）知彼5：多渠道了解客户
（6）知彼6：了解分析客户的沟通风格
（7）知彼7：了解客户的真正需求
4、知人者智，知己者明
（1）知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人
【关键客户关系工具6】做好销售的基本功
【场景挑战热身】
5、与客户建立连接，打开联接，深入链接
6、客户关系拓展5大利器
（1）客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》
（2）客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》
（3）客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》
（4）客户关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》
（5）客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
7、与客户首次连接如果受阻
【视频案例】客户拜访案例视频观看与分析
8、麦肯锡信任公式
（1）积累信任1：在工作中积累信任 -- 职业化、效率高
（2）积累信任2：建立个人信任 -- 有用、有心、有趣
（3）积累信任3：客户期望管理
（4）积累信任4：商务礼仪常识
（5）使用客户关系，就像使用信用卡
【Tips】客户线军规
【小结】普遍、关键、组织客户关系
三、普遍客户关系
1、普遍客户关系基本概念
2、重视普遍客户关系，是华为公司独特的致胜法宝
3、普遍客户关系之常见的文体活动类型
（1）普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流
（2）普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作
（3）普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动
【普遍客户关系工具1】文体活动策划c华为checklist
【思考】普遍客户关系，在贵司是否得到了足够的重视，有无成功案例分享？
四、组织客户关系
1、深度理解客户、匹配客户价值带来的是组织级的互信
（1）组织客户关系四要素及其活动形式
（2）优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
（3）客户分级管理的必要性
（4）如何成为客户战略级以上的供应商
2、市场动作-案例分享
（1）深度洞察客户战略痛点，并与之匹配
（2）华为突破欧洲经典之战：分布式基站
【演练】
（1）我司的客户洞察需要包括哪些维度？
【输出】客户洞察结构纲要
（2）基于某关键客户的洞察，我司之前演练输出的价值主张是否与客户需求匹配？
五、客户关系统筹管理
【关键客户关系工具7】管理客户关系规划”四步法“+”六把尺子“
【关键客户关系工具8】管理客户关系分析会（系统部）
【小结】普遍 / 组织 / 关键客户关系12大工具及5大拓展利器
【思考】请大家分享在关键客户关系 / 普遍客户关系 / 组织客户关系的拓展和维系中的成功经验和教训
【演练】企业选取关键大客户，输出客户支撑度分析——组织权利地图
第二部分、构建长效的回款管理机制，法治代替人治，持续提升企业经营质量
一、防火胜救火，常见老板管理误区：曲突徙薪无恩泽，焦头烂额是上宾
【开场热身】应收账款从什么时候开始管理？
1、靠催款来管理回款，本身就是灾难
（1）风险从源头管起，不能造成管理错位
（2）糟糕的回款，往往来自一个糟糕的合同。一个糟糕的合同，往往来自糟糕的项目过程管理
（3）管理要关注交易质量和经营结果，关注点要从增长到有效增长转变
2、回款难点：应收账款回收难的背后，往往也是公司内部各个部门端到端业务拉通问题的最后呈现
二、常见的回款问题
1、客户资信差
2、合同条款差
3、合同交付有瑕疵
4、内部信息传递颗粒度对不上或传递有误（颗粒对对不齐，可交付，可验收，可开票，可回款）
5、开票和传递出问题
6、客户付款与公司收款对款不清
7、管理责任不合理，扯皮或漏管
【案例】
（1）现金流差，触发业务线LTC从线索到回款和财经线IFS变革的导火索
（2）华为员工配股催还贷款
三、围绕应收账款到回款端到端流程节点构建长效机制
回款管理需要从项目全流程进行管理，而非开票之后。
1、售前介入，防控风险
（1）风险定性：立项管理，风险防控，回款风险从项目源头抓起
【互动】我司是否有客户分级管理机制？是否有风险客户的防控规则？
① 项目风险识别：风险可控是优质项目的判定标准之一
② 客户分级管理：客户资信评估、风险评估
③ 客户风险、项目风险、需求风险……风险要素要影响决策结果，而非形同虚设
【演练】我司立项决策需要评估哪些风险要素？对应风险客户，我司的管理政策是什么？
（2）风险定项：方案评审、商务测算与投标决策
① 方案质量为什么会影响回款？
② 方案中哪些问题会影响回款？分别影响回款的哪些方面？
③ 方案质量评审要素之财务模块：常见的财务风险防控要素有哪些？
【案例】常见影响回款质量的方案模块有哪些？海外项目重大经营风险分析
【演练】我司的方案质量评审标准是什么（财务部分）
（3）风险定界：优质的合同是良好回款的第一步
① 什么样的合同是优质合同：可交付、可验收、可开票、可回款
② 哪些类型的合同条款可以作为经营改善的重点？（存货问题，资金周转问题）
③ 合同签订后的管理动作是什么？如何开启良好的回款管理流程？
合同解析
合同分拆录入
项目预算
合同交接
【演练】我司的合同风险条款清单有哪些？（财务部分）
2、财务介入回款管理的关键方式
（1）项目管理要有清晰的核算颗粒度和管控维度：以项目为单位进行核算、所有成本进项目
（2）流程打通与财务的深度介入
【案例】华为LTC流程中的财务四算：概算、预算、核算、决算
（3）强化项目制运作与经营核算单元建立
【思考】谁是经营单元？
【案例】华为铁三角的经营单元理念
（4）经营分析会：财务指导业务的改进方向
第三部分、课程小结与答疑
培训讲师：张阳，原华为海外地区服务解决方案部部长
·实战经验——具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验，强大的客户业务和财务解读等能力。多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作。在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。同时有极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。 在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。
·专业背景——狼性激情践行核心价值观、向标杆学习大客户销售、营销战术演练与客户关系管理、标杆企业高效执行力密码、铁三角商战成功之道等。
·服务客户——华为、博世、西门子、万科、华安财产保险、万家乐燃气、深圳齐心集团、中化塑料、宝宝树、中科三清、吉利汽车、咪咕音乐、尚品宅配……
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
联 系 人：李先生 陈小姐
您的位置：
