时间安排：2025年8月22日-23日9:30至16:30
地点安排：杭州市文一西路522号西溪科创园8幢
主讲老师：程广见（原世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监）
适用对象：老板、营销高管、经理
培训费用：6980元/人（含培训费、资料费、会务服务费）
企业痛点：
这样的困扰是否很熟悉：
跟的项目最怕由一群人共同决策，但这种情况却经常出现，我一对多，从哪里下手？
客户的性格五花八门，你的销售战术却千篇一律，你还能赢吗？
找客户收款，他说，我没钱给你，我的下家还没给我钱，我怎么办？
都知道拿下项目/最终回款的关键是在决策人，可是搞定客户老板的秘诀在哪里？
在过去十年的培训中，经常被销售人员问到两个问题：
有销售人员问到，程老师，我公司的产品不错，但我卖不出去，是不是与我公司产品的定价高有关系？我的回答是：如果产品质量好，价格又便宜的话，客户要你销售人员干什么？
于是，又有销售人员问道，产品用不错的价格卖出去了，但钱收不回来，我又很忙，是不是应该由财务部负责去收款？
我回答是：产品由你负责卖，货款不由你负责收，我要你销售人员干什么？
销售就是把产品以最高的价格卖出去，并把货款以最快的速度收回来。
收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。
课程亮点：
1. 工具实战：多模型覆盖拓客、谈判、回款全流程；
2. 精准破局：拆解客户类型与决策链，直击沟通、回款难点；
3. 能力升级：融合心理、逻辑、肢体训练，塑造“强要性”销售能力。
培训大纲：
第一单元：布局：【1+2+1】工具在拓客、拿大单及回款中的运用
1. 案例研讨与分析技巧
2. 客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3. 当回款遇到困难时，要分清是我的问题还是客户企业内部政治问题
4. 向导与内线的区别
5. 永远优先分析客户公司组织架构
6. 大客户销售切入点，攻破对手防线
7. 团队协作拿大单，大公司的哪些方法能为我所用？
第二单元：识人：谈判应用心理学，4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1. 工具：“鹰羊狐驴”识人术
2. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
3. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
4. “狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
5. 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
6. 面对客户的复合性格，如何拆解和应对？
第三单元：击中：用力量型陈述击中不同个性客户的痛点
1. 工具：无法确定客户兴趣点——【四象限沟通环走模型】在实战中的使用
2. 解析：为什么你和有些人容易沟通，而有些人就那么难沟通？
3. 影响不同类型的客户，有哪些套路
4. 谈判中快速锁定客户兴趣点
第四元：提问：客户不同角色的需求分析与问题设计
1. 客户需求的分层，需要的和想要的
2. 不同的客户角色需求不同，准确分析
3. 挖掘客户需求（痛点和欲望点），设计痛点问题
4. 模型设计：新的市场变化，提问工具SPIN的重新设计
第五单元：收款：账款催收技巧，左右脑谈判训练
1. 卖出货的是徒弟，收回款的才是师傅
2. 分析来自左脑，情感来自右脑
3. 情景分享：善用左右脑/不善用左右脑
4. 课堂演练：4道谈判题
5. 锻炼左右脑必备的肢体训练
6. 工具：逻辑技术在面对回款谈判中客户的各种拖延借口时如何应用
7. 收款中的POWER法则
第六单元：准备：优秀的销售人员画像
1. “强要性”销售人员的3个素质：职业化、能力、重复
2. 不要佛系，培养“强要性”
3. “抢”到大客户，如何“守”？
4. 掌握工具，内向和外向的人都能干好销售
5. 高情商绝对不是油嘴滑舌
培训讲师：程广见
1.销售全流程与信用回款实践研究第一人
2.知名销售专家《成交心法》作者
3.得到APP《跟程广见学做大客户销售》课程主理人、《得到锦囊》专家委员
4.阿里巴巴商学院1688中小企业成长中心 特约导师、全网500W+粉丝
5.曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营）；历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理；具有十五年丰富的一线市场销售、回款及管理经验。
授课风格：轻松幽默。现场互动多，控场能力极强。他特别擅长把大客户销售流程与全程信用回款管理紧密结合，以达到快速成交，收款环节触发二次销售的良性循环。独创【1+2+1扫清障碍法】【收款圣经】【逻辑技术】【鹰羊狐驴识人术】，注重工具落地，产出实效，有效帮助企业提高销售额、加快应收账款回收。
授课经验：西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、柏楚电子、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、威乐水泵（德国）、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、伊利集团、五矿发展、华菱钢铁、浙江物产、三全食品、金剑南、扳倒井、劲牌酒业、金龙客车、宇通客车、江铃汽车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、中联水泥、山东金能、徐工集团等企业。
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