>>[精彩推荐]点击此处，立即获取数十万份经典管理资料/工具/范例/文档！

　　1、榜样激励。

　　榜样的力量是无穷的，榜样是目标，是理想角色的真实体现。具有生动、鲜明的特征，容易使人认可，并引起员工赶超榜样的上进心。而上进心可以直接转变为努力工作的动机。

　　（1）陈菊兰就是一个好榜样。

　　在陈菊兰身上有许多优秀的品质，她自信、敬业、勤奋、好学，有娴熟、独创的促销技巧并不断总结提高。在公司组织员工学习的时候，发现员工比较陈菊兰差距很大，对于学习榜样，员工们明显信心不足。

　　在学习陈菊兰的经验时，我想到了古印度人捉猴子的方法：

　　在群猴经常出没的原始森林里，放上一张装有抽屉的桌子，抽屉里放一个苹果，然后将抽屉拉开到猴子的手能伸进去而苹果却不能拿出的程度，猎人就可远离桌子静静地安心守候。每一次，猴子将手伸进抽屉里取苹果，苹果却怎么也取不出来而猴子又死活不肯放弃，于是，贪婪的猴子急得两眼冒绿光，却又一筹莫展。

　　这种古老的方法使很多聪明的猴子轻而易举成了猎人手到擒来的猎物。

　　有一天，猎人又用这这个方法准备擒捉一只在附近活动了很久的猴子。……

　　那只猴子终于探头探脑走到了桌子旁边。它先将一只手伸进抽屉里取苹果。但苹果太大，抽屉缝又太小，任它怎么努力还是取不出来。于是猴子又将另一只手也伸了进去，两只胳膊飞快地在抽屉里翻动。不一会儿，一个又大又圆的苹果被它用尖利的指甲抠削成一堆苹果碎块。猴子扔掉果核，用手掏出抽屉里的苹果碎块有滋有味地吃起来。吃完后，它心满意足地扬长而去。

　　这只聪明的猴子将苹果抠成碎块化整为零了，它因此而获取了整个苹果，避免了贪婪猴子失败的悲剧。

　　我们对于成功又何尝不是如此呢？许多人贪婪巨功，将自己的一生紧紧系在一个硕大的成功果实上，结果忙碌了一生，连“苹果”的皮也没有尝到。而另一些人知道先将成功一点点分解，虽然每次得到的只是微不足道的一点点，但一次又一次的积累，最终获取了圆满的成功。

　　于是，我们将榜样陈菊兰的经验，分解为《陈菊兰的促销技巧》、《五件宝的运用》、《连锁销售法》、《陈菊兰的精神》等等分别组织员工学习，并对分别在每一方面取得佳绩的员工加以表扬、肯定。我们在公司内部多次进行过“找找每个人的闪光点”的活动，发现了员工们许多平时不为人知的优点，一句话、一件事都给予充分的肯定，使员工在这一点点优点的前提下一点点提高，慢慢积累，拉近与榜样之间的差距。比如，市区办的陈飞春所在超市仅有一个化妆品货架，工作很难做，但她早晨7:30上班，晚上9:40才回来，在工作的时间及辛苦程度上已经超越了陈菊兰，每月销售都在1万元以上，而市区的姚华萍与瑞安的张爱芬在销量近3万元的基础上，月月有所提高，数月连续评为浙闽地区“优秀促销一、二等奖”。

　　（2）培养和发现典型

　　陈菊兰做为榜样毕竟是其他公司的，员工们在学习时免不了缺乏感性上的认识。所以在工作中要发现和培养自己公司中的典型，这个典型要真正具有说服力，而且各方面要优秀。

　　温州市区有一个“好利来”超市，过去换过几个人，但月销售总在两、三千元之间。后来公司把周玉安排在那里。第一天就销了500多元，一个月下来，“好利来”竟销了1万元，后来周玉又被派往洪殿民丰超市，使一个原本每月销三、四千元的网点又变成可销万元的网点。公司决定培养周玉为一个典型。周玉工作努力、细心、周到、服务意识好。但是平时比较散漫，纪律性不强。于是经理、主任多次找她谈心，一方面加压，另一方面鼓励，帮助她改掉坏毛病积极当典型。经过几个月的努力，周玉逐渐改正自身的缺点，努力工作，在元月份销量达3.5万元，二月份仅“情人节”一天就销了五千多元。成为与当时公司先进张爱芬齐头并进的优秀典型。

　　市区办主任张益芳，长期工作勤恳踏实，是公司的老先进典型。公司又把他的事迹挖掘出来，学习关于他的《公司命运与我同在》、《默默甘为老黄牛》、《老牛奋蹄，问天下谁是真的英雄》等文章，一方面激励公司其他员工向张益芳学习；另一方面稳定了他的思想，使他更加努力工作，以长期保持优秀。他带领的办事处销量以每月两万元的速度递增，99年10月份8万，11月份10万，12月份12万，2000年元月达到14万，至今，张益芳领导的市区办事处销售回款长期保持在12万元以上。

　　典型要真正有说服力，而且在发现后要刻意去培养。对于培养中发现的问题，要迅速使其改正完善。这样的典型才能在实际工作中起到的榜样的作用。

　　（3）总结、推广典型

　　典型在发现和培养起来后，要进行总结、学习、推广才真正有意义，才能使公司整体提高。“一花独放不是春，百花齐放才是春”。

　　典型不仅只是一个理想化的人物，公司在培养总结自己的典型之后，要把他置身于现实环境之中，从各个方面和大家对比，让大家找到差距，从活生生、有血有肉的人身上获益。真正使典型起到激励大家的作用，这才是树典型的关键。优秀的不应仅仅是典型本人，而应是通过典型人物、典型经验的学习推广使大家全体提高。这正是去年冬季战役中温州瑞安办在向宁波慈溪办挑战时之所以向全体生态美同仁倡议的：“让我们携起手来，连在一起，连成不朽的万里长城，共赴生态美人生的壮丽。”

　　2、竞争激励；

　　竞争本身是人的价值的较量，竞争使人生变得富有刺激性。竞争使人总是处于活跃状态，能充分发挥人的聪明才智。而竞争正是激发人的热情与激情的良方，能最大限度地挖掘人的潜在力量。

　　瑞安办事处，过去是温州公司的一个中等办事处，月销量在5、6万元。冬季战役开始后，各公司之间的竞争达到了白热化程度。徐州战嘉兴，深圳战广州，先后有金华、青岛向温州发起了挑战。在这种氛围之下，瑞安办事处积极主动地挑战宁波慈溪办。慈溪办是一个长期销量过8万的办事处。瑞安办把挑战当做动力，在办事处墙上有“自信等于成功”、“苦干一个月，人均一万三”的标语，办事处全体员工忘我工作，把集体目标当作个人目标，11月完成8.6万，12月12.3万，元月12.5万，使办事处管理水平及市场基础同步迅速提高，达到了竞争的目的，目前该办保持月销售9万元以上，成为温州公司的两大支柱办事处之一。

　　外部竞争本身也促进了公司内部的竞争。瑞安办与市区办较上了劲儿；灵溪办与乐清办相互比拼；其他小办事处也你追我赶，不甘示弱！竞争使公司整体员工的积极性提高，销售工作有了良好的提高与发展。